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堅持“悠享時尚生活”的法恩莎瓷磚在2018年會有哪些大的動作呢？面對環保升級和2020精裝房趨勢又該如何突圍？

“對話業界精英，打造意見領袖。”

泛家居圈《對話》第九期走進法恩莎瓷磚，泛家居圈創始人周忠誠邀法恩莎瓷磚事業部總經理鄧平峰先生、法恩莎瓷磚事業部產品經理熊明輝先生，暢聊法恩莎瓷磚在2018年的謀篇布局。

法恩莎瓷磚事業部總經理鄧平峰先生(中）

法恩莎瓷磚產品經理熊明輝先生（右）

與泛家居圈創始人周忠（左）

周忠：一年之計在于春。春天到了，我們開始春耕，今年我們法恩莎瓷磚會有哪些大的動作和布局？

鄧平峰：主要來說，2018年法恩莎瓷磚在產品策略上將全力推廣我們的明星產品——臻稀石3代。其次在營銷策略上，進一步通過“立體幫扶小組”，幫助法恩莎全國經銷商做營銷活動。

周忠：今年要達到一個怎樣的目標呢？

鄧平峰：今年集團給我們提出了30%以上的增長任務。為了全年目標，今年除了在傳統經銷商渠道建設上發力外，我們還會不斷加強工程渠道和家裝渠道的開發力度，進一步擴大戰略地產和戰略家裝的合作數量和質量。

周忠：戰略地產和戰略家裝是什么概念？

鄧平峰：就是和行業內比較具有規模性的家裝公司和房地產公司合作。縱觀目前行業發展趨勢，至2020年全國大部分城市都要推行精裝房，因此我們要不斷擴大戰略家裝渠道占比。

周忠：法恩莎瓷磚渠道體系里面，目前是家裝的比例大一點，還是工程地產比例大？

鄧平峰：目前在我們法恩莎瓷磚銷量占比來看，工程包括戰略地產的比重是偏重的。我們去年大概有49%的占比，我認為隨著銷量的不斷增加，達到50~60%是比較合理的。

周忠：未來精裝房是一個很大的市場，但瓷磚是競爭異常激烈的行業，法恩莎瓷磚有什么差異化的東西去搶占這個市場？

鄧平峰：這些年法恩莎瓷磚不管是在終端的服務上、對經銷商的幫扶上和對地產的幫扶上，都在不斷努力。我覺得客戶不僅認可我們的產品，而且也看重我們的附加值。這些年我們拿下眾多獎項，“2017瓷磚十大品牌”“中國陶瓷十大品牌”“中國500最具價值品牌”“2017家居行業優質服務品牌”“2016工程建設推薦品牌”等等。為什么能獲得？第一，因為我們很多戰略地產是專門有一個團隊來服務的。從我到部門經理，再到員工，從貨源從工廠，然后到施工現場，我們始終做到“急客戶之所急，想客戶之所想”，以此來建立良好的信用。所以我們現在戰略地產的銷量每年遞增，并且增幅比較大。第二就是通過產品的品質和產品的性價比，來贏得客戶的認可。同時我們一直探索將服務做到極致，通過這些途徑去贏得市場。

周忠：我發現在創新逐漸淡化的瓷磚行業，法恩莎還在繼續深耕產品。請熊經理具體跟我們談一談，法恩莎瓷磚產品方面的品質和性價比優勢。

熊明輝：我認為有很重要的兩點，首先我們公司的產品策略是以全產品策略為主。我們的經銷商選擇產品時，對各個空間的需求，我們的產品線都能夠滿足。其次我們有六大生產基地，來支撐我們現在的產能。

此外，我們做全拋釉這一塊的產品已經做了將近十年，是走在行業前列的，積累了大量的生產經驗，在制造成本、產品花色以及應對市場需求這方面是優于其他品牌的，而全拋釉亮面目前也占我們零售市場最大比例。

同時，我們在策略選擇上，以大磚作為公司的主銷產品。像拋光磚、瓷片這種傳統類的產品以工程為主，幾乎犧牲了我們的基礎利潤，就是說這塊產品不掙錢。通過這“一增一減”策略，我們在性價比這一塊有巨大的優勢。

周忠：除了產品外，現在的消費者會因為品牌去做選擇，鄧總覺得品牌方面法恩莎有什么獨特優勢呢？

鄧平峰：依托于樂華這個大平臺，我們的品牌還是很有影響力的。對于我們來說，進一步把每一個客戶服務好，把產品做好，讓消費者有更多選擇，這是我們的努力方向。目前來說，法恩莎瓷磚品牌的“回頭客”已經開始涌現，這也證明了我們品牌的可靠性。

周忠：樂華是非常大的平臺，法恩莎瓷磚跟安華瓷磚、箭牌瓷磚，是怎么定位的？

鄧平峰：箭牌、法恩莎、安華在定位上是有區分的。法恩莎在集團定位中是走中高端路線，從產品研發上，不管是選用的品種花色還是材料，都有差異，風格也有差異，同時我們還在終端展廳裝修上和消費引導上體現這種差異化。

法恩莎源自意大利品牌，我們每年都去意大利博洛尼亞工業陶瓷展參觀，力求將意式的東西不斷融入法恩莎瓷磚品牌中，不僅融合它的品牌，還希望將意式的消費意識、生活理念帶給我們中國的消費者。

周忠：融合的過程是否順暢？

鄧平峰：當然會遇到很多困難，但是我認為，只要方向是對的，就不要怕路遠。在當前整個陶瓷行業中，推品牌文化路線的相對較少，但它是有生命力的。比如我們2012年事業部成立以后，推出的“時尚”這兩個字，我們堅持到現在。如今不管是從理念，從引導，從終端展廳建設，甚至到店面的軟裝，不斷去融合這些意式文化進去。包括我們現在提的一個廣告“優享時尚生活”，為什么叫“優享時尚生活”？因為意大利人在提倡一種慢生活，我們想把這種生活理念和生活態度，通過我們這個品牌傳達出來。

熊明輝：前幾年我們公司從意大利引進很多產品設計，但是這些設計剛開始拿到中國市場進行生產之后，沒有得到我們本土消費者的喜愛。但是這幾年已經改變了，我們從意大利選擇的一些設計到中國市場已經很受歡迎，而且賣得比較好。這說明國內的消費者審美理念也在改變。

環保標桿企業，品質引領時代

周忠：這幾年在環保生產方面，政府政策變化很大，對我們這個行業沖擊也很大。法恩莎作為行業里有影響力的品牌，對這種變化是怎么看的？

鄧平峰：首先當然是迎合國家政策。我們四會工廠，現在是整個肇慶地區的標桿企業、環保學習企業。從整體態勢來說，政策的變化會讓行業兩極分化越來越嚴重，有實力、敢于創新的企業會越來越好，部分企業會面臨淘汰。

周忠：那您覺得法恩莎瓷磚現在所處的陣營是？

鄧平峰：從法恩莎瓷磚這幾年發展態勢來看，知名度、銷量，包括終端美譽度、口碑，每年都在逐步遞增。從品牌的角度，陣營上我們是靠前的，我相信我們品牌的美譽度。因為法恩莎這個品牌在中國20多年了，特別是我們衛浴品類，是深受老百姓喜愛的，而且我們企業非常注重品質，我們的瓷磚產品在品質上是相對領先的。

臻稀石3代：品類創新的代名詞

周忠：我發現法恩莎這幾年主要是在推臻稀石3代，這款產品為什么生命力這么強？市場的受歡迎程度為什么這么高？

熊明輝：首先，臻稀石3代走的是差異化路線。四年前我們就推出了臻稀石1代，那時是以柔光系列來做這種產品。推出之后有比較積極的反饋：第一個，這種產品可以避免光污染；第二個，它能令空間的舒適感更強；第三個，這種產品的光澤度更接近于天然石材。這三方面的優勢賦予它極強的生命力，所以我們就一直堅持做，現在我們已經推出了三代產品，并且這個系列我們會一直主推。

鄧平峰：關于臻稀石，我希望它是法恩莎產品品類創新的代名詞。我相信總有一天臻稀石這個品類的產品，會得到全國消費者的喜愛。

周忠：法恩莎這個母品牌20多年前就開始耕耘了，但主要在衛浴行業，那么我們要怎樣把20幾年的品牌積淀轉到法恩莎瓷磚這邊來呢？

鄧平峰：法恩莎瓷磚之所以能快速被消費者認可，跟法恩莎品牌的感召力不無關系。我們現在通過不斷建設終端店面，包括在紅星美凱龍、居然之家等當地高端賣場拿較好的位置，不斷向消費者展示自己，來提升我們的品牌知名度。

周忠：這幾年瓷磚行業渠道的拓展，是不是越來越難？

鄧平峰：現在不管是消費者還是經銷商，品牌的意識都越來越強。陶瓷行業早些年在終端營銷不是很活躍，但這幾年大家的意識都在轉型，想通過不斷地炒作，在這個領域占一席之地。現在各大品牌市場份額占有率兩極分化不是很嚴重，但未來這種趨勢會逐步呈現。

周忠：現在法恩莎瓷磚渠道布局到什么程度？

鄧平峰：我們現在終端店面網點接近500家，在陶瓷領域也屬于中等規模了。這些年我們的主體客戶都是原有的衛浴客戶，所以說在專業知識、團隊建設上，都有相對于別的品牌更高的要求。這些年我們在局部區域客戶打造上還是取得了比較理想的成績，已經逐步把一二線城市的標桿客戶樹立起來。

周忠：如何做好法恩莎瓷磚經銷商？

鄧平峰：前年在經銷商年會，我提出了做好法恩莎瓷磚經銷商的四個要求：第一個要求就是熱愛法恩莎，第二個要廠商同步，第三個要對我們產品要自信，第四個最關鍵，就是得到工廠的第一手信息。如果說你跟工廠的布置步調不一致，那就很容易在經營上有偏差，甚至虧損。

法恩莎瓷磚在2012年提出了四位一體：立體幫扶小組、軍事拓展訓練營、文化紀律委員會和管理咨詢委員會。提出這四點，就是針對我們經銷商量身定做的。

周忠：法恩莎瓷磚今年的渠道擴展速度大概是？

鄧平峰：我們今年的目標是想再增加兩百個店面，我們會為這個目標去努力。

周忠：法恩莎瓷磚在電商方面經營如何？

鄧平峰：我們今年要結合新零售，把線上線下打通，讓線下的經銷商實體店做好服務。這也是我們在電商上彎道超車的一個機會。

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