在A股眾多上市服裝企業中，有這么一家公司，營業總收入排第二，但凈利潤卻不僅第一，而且比后四家相加的總數還高。
這家公司其實大家也不陌生。從“一年逛兩次海瀾之家，每次都有新收獲，男人的衣柜�！钡胶髞砀雍唵未直骸澳腥艘荒曛灰鋬纱魏懼��！� 它的廣告詞早已經深入腦海。
而最近，將代言人換成當紅小生林更新后，也掀起了一場熱議。
2017年凈利潤前五的A股紡織服裝集團
這不禁讓人好奇是怎樣的運營模式產生了如此大的差距。
海瀾之家股份有限公司旗下不單單只有 “海瀾之家”一個品牌，比較知名的還有定位于都市女性的“愛居兔”、定位于商務職業裝的“圣凱諾”、性價比男裝“百依百順”等服裝品牌。
除了圣凱諾是自主生產經營的模式，其他品牌均是品牌連鎖經營。
這是什么意思呢。你可以理解為它自己基本不設計產品,絕大部分產品都是從全國數百上千家供應商那里賒購而來。供應商負責設計和生產，它負責采購和賣。大部分產品都是走ODM開發，省去大量設計成本。
在年報中，海瀾之家自己描述與上游供貨商的關系：“在采購環節主要采取零售導向的賒購、聯合開發、滯銷商品退貨及二次采購相結合的模式，與供應商結為利益共同體，充分利用了服裝生產資源。商品以賒購為主，貨款逐月與供應商結算，減少采購端的資金占用�！�
下游門店方面，采取加盟的方式。2014年之前加盟商需要交100萬元作為押金，并另備100萬用作店鋪租金裝修和員工培訓等啟動項。門店經營由海瀾之家負責，按照銷售收入分成，這也是海瀾之家加盟店快速增長的時期。海瀾之家靠著這些資金，得以繼續快速擴張。14年之后取消了100萬押金，當然相應的保底收益消失。加盟商始終不承擔存貨滯銷風險。
看完大概也能明白，海瀾之家與上游供應商和下游加盟商之間的制約和權衡非常精彩。因為采購量大，供應商不得不答應賒購和部分滯銷商品退貨的要求，這很大程度上緩解了海瀾之家的資金和庫存壓力。與下游加盟商之間，不用加盟商管理和承擔存貨滯銷風險算是對加盟費的安撫，而加盟商帶來的的大量資金可以繼續“滾雪球”似擴張。
一個供貨，一個供資金，而且省去了產品設計、成衣生產等環節，分散了資金需求，是典型的輕資產重經營的模式。
上述模式下的“雙高”弊端
這個模式也有弊端。最明顯的就是高負債率。供應商的欠款和加盟商要退回的保證金，是主要的負債內容。截至2017年12月末，海瀾之家的資產負債率高達55.466%，除了深度涉足地產領域的雅戈爾的負債率高達64.033%之外，其他幾個服裝品牌的負債率均在35%左右。海瀾之家將自己高負債的原因，歸結于它的商業模式。
其次，公司面臨著高存貨的壓力。盡管海瀾之家會與供應商簽署退貨的協議，供應商將承擔產品滯銷的風險，但從一些舉動上來看，似乎并沒有那么簡單。首先，海瀾之家還設立了“海一家”的平臺，品牌名叫“百依百順”，據稱都是一些滯銷款，主要為了處理尾貨。不過效果并不明顯。
從年報中的一個批注來看，也不是所有滯銷貨品壓力都施加給供應商：“庫存商品和委托代銷商品中，對于附可退貨條款的商品，公司可以按照成本原價退還給供應商”。
雖然營收和凈利潤都繼續保持增長，海瀾之家面對高庫存率和高負債率，以及男裝增速放緩，可能也感到了危機。因此，海瀾之家開始了大刀闊斧的改革和布局。
當很多人印象中的海瀾之家還是這樣的時候，它悄悄變了。
聘請當紅小生林更新，海瀾之家想向年輕化轉換。而且近兩年海瀾之家喊出了“叫板優衣庫” 的口號以后，在品控管控上確實有了不小的提升。
在店鋪設計方面，明黃色的店鋪已經是過去，參照快時尚品牌店冷淡風格，讓服裝的搭配展示成為店內最重要的主題。
為了擴大在年輕人群中的影響力，2014年起，海瀾之家相繼贊助了《奔跑吧兄弟》、《最強大腦》、《非誠勿擾》、《蒙面唱將》、《單身戰爭》以及優酷播出的《火星情報局》等知名綜藝節目，同時每年提高在互聯網視頻、電影院、地鐵、高鐵的廣告投放金額。
有統計指出，2014至2016年，海瀾之家每年投入5億-6億元的廣告費用，是同期七匹狼、九牧王的5-10倍。
2017年8月，海瀾之家億元入股被稱為“中國ZARA”的快時尚品牌UR，開啟時尚版圖第一站，海瀾之家希望通過投資快尚時裝，在改善自身品牌形象的同時，也能借鑒到其商業模式。
女裝市場門店增速驚人
作為“男人的衣柜”，海瀾之家不可避免的被大眾在潛意識中打上了只做男裝的標簽，從此和其他類型服裝絕緣。其實，近年來海瀾之家在男裝之外還在尋求轉型，其中一項“利器”就是前文提到的其面向都市女性的時尚休閑品牌“愛居兔”了。而這悄然的變化，其實在財報中也有所反映。
2017年，海瀾之家總新增門店1054家，關店505家，凈增549家。這其中，居然有419家都屬于愛居兔。通過比較我們發現，愛居兔的門店增速居然達到67.04%，遠遠超過了海瀾之家男裝品牌的5.75%和總體平均增速10.47%。也就是說，在過去的一年時間里，是作為女裝品牌的愛居兔，驅動著以男裝為主業的海瀾之家集團在線下的大舉擴張，真可謂是巾幗不讓須眉。
毛利率方面，愛居兔也比2016年增加8.63%至27.79%，雖然比海瀾之家男裝品牌的40.34%還有一定距離，但也主要是由于品牌正處于擴張期，成本高企也不難想象。未來，隨著品牌知名度的逐步提升，品牌由擴張期轉入相對平穩的增長期，愛居兔會給海瀾之家整個集團帶來不小的利潤。
我們也在企業戰略層面發現了海瀾之家繼續擴張愛居兔的決心。2018年，海瀾之家計劃凈增愛居兔品牌門店300家，海瀾之家男裝門店400家。如果按此發展，愛居兔門店將達海瀾之家男裝門店數的三分之一。
也許再過幾年，海瀾之家就真要成為“男人和女人共同的衣柜”了。
增加女裝市場還不足以支撐海瀾之家的全部夢想。2017年10月，海瀾之家旗下子公司海瀾投資出資6.6億元收購英氏嬰童44%股權,正式涉足嬰幼兒消費市場。
英氏嬰童是一家高品質嬰兒用品品牌商與代理商,自創品牌“YEEHOO英氏”是中國知名嬰童服裝品牌。品牌以服飾為主,涵蓋車床用品、配飾、鞋襪、玩具用品類,定位在于0-6歲的嬰幼童產品。同時，也代理國內外多家知名母嬰用品品牌。