自去年4月1日宣布成立雄安新區以來，雄安便成了自帶流量的大IP；白酒行業敏銳地嗅到了這里的商機，紛紛布局；其中，衡水老白干也在國家發布雄安特區戰略后，第一時間在雄安成立辦事處。

又是雄安！4月15日，衡水老白干·十八酒坊2018“決勝高端·財富共贏”雄安名師大講堂暨衡水老白干高端合伙人啟動儀式在雄安舉行。國務院參事室特約研究員、著名經濟學家姚景源；原衡水老白干集團董事長張永增；河北衡水老白干酒業股份有限公司副總經理、衡水老白干營銷有限公司總經理趙旭東；副總經理鄭寶洪等與來自河北各地的十八酒坊高端經銷商和上百個企業領導參加了此次活動。

△衡水老白干高端合伙人啟動儀式

與雄安一樣，衡水老白干近來頻繁的動作也成為業內外關注的焦點。從與豐聯的并購塵埃落定，到春季經銷商大會，到“稱霸河北 名震全國”的競爭戰略動員大會，再到13日板城舉辦的“新時代·新板城·新跨越”的全國優秀經銷商大會，今年的衡水老白干酒業一直活躍在大眾的視野。

從衡水老白干今年的這些動作來看，其意圖也清晰的浮現出來：通過定調“稱霸河北·名震全國”，要求2018業績增長20%，高端酒銷售翻番，再將任務分解到旗下各個品牌。如板城定位打造“河北濃香第一品牌”，與衡水老白干協同在河北市場南北夾擊競品；而十八酒坊+衡水老白干組成雙核驅動，狠狠地截住河北高端市場，樹立衡水老白干的高端品牌形象。

顯然，搶占雄安這塊政治、經濟的高地，進而在本土高端市場與對手直面碰撞，透露的是衡水老白干稱霸的決心；但面對全國一線高端名酒的品牌勢能，這場硬仗要如何打？衡水老白干的底牌在哪里？

1、高端戰正面打擊不可避免，搶在雄安打響第一槍

眾所周知，衡水老白干要稱霸河北，形成與其他的競品的區隔，最終名震全國，必須要在中高端和高端有所作為。

“其實衡水老白干賣的好的是中高端產品，尤其去年開始，高端酒十八酒坊20年和衡水老白干高端產品強力爆發。”河北某經銷商現場表示。

衡水老白干總經理王占剛早就指出，“一定要將槍口抬高，產品做少，價格做高，與全國一線品牌展開競爭。”

在高端的正面打擊戰不可避免，還有市場競爭環境變化的倒逼。

經濟學家姚景源認為，現在人民生活水平顯著提高，對更高品質的物質和精神生活提出了新的要求，這是企業升級發展的一個機遇。

而伴隨著消費升級，行業分化的加劇，競爭日益激烈，現在都追求高質量的發展。而且不僅是河北市場，整個全國都由于高端酒的調整拉升，尤其是茅臺的價格的上漲為次高端帶來了機遇，所以次高端的擴容是整個行業最看好的趨勢，這為衡水老白干的高端化進擊提供了機遇和可能。河北白酒市場容量約300億，而外來名酒瀘州老窖、洋河、郎酒不斷等蠶食著高端與次高端市場；那作為區域龍頭的衡水老白干，要維護河北王地位，必將在這些價格帶與名酒正面開戰，爭搶地盤。

回過頭來，從衡水老白干的角度來看，是具備挑戰對手的資格的。

作為衡水老白干香型的代表，衡水老白干香型標準的制定者，擁有該品類制高點的話語權，在衡水老白干香型產品發展高端也具有品牌基礎。

因此，衡水老白干在高端進行布局，其中十八酒坊系，主打39度的中高端，價格覆蓋了100-800元價格帶，其中800元左右的十八酒坊20年成為現在十八酒坊增長動力最強的產品，而十八酒坊品牌銷售收入也已占據公司半壁江山。而直接定位千元以上的1915也成為衡水老白干在高端酒市場的戰略形象產品。

現場，一位十八酒坊的經銷商表示，“2017年的十八酒坊在當地的銷售過五千萬，而高端酒的占到了40%以上，潛力巨大。”對于未來，王占剛明確表示，2018年要繼續發力高端，加大高端產品如十八酒坊 20 年和衡水老白干 1915的投入。

衡水老白干十八酒坊此次把活動選址在雄安，其實也是一個對高端制高點的雙重進攻：一是雄安新區建設的背景是京津冀協調發展，衡水老白干以雄安為突破口建設京津冀的大河北市場，營造新的高端形象；二是在決勝高端戰略下，從產品到渠道到消費者的占領。

△國務院參事室特約研究員、著名經濟學家姚景源

2、衡水老白干已抬高槍口瞄準，撬動高端的這場硬仗如何打？

面對強敵，如何拗動高端，這也是衡水老白干必須思考和解決的問題。

選戰場：找準敵人，從重點市場突破

十八酒坊高端的重點市場是石家莊、唐山和保定，而唐山和保定也是瀘州老窖做得最好的省外市場之一，因為這些區域在河北的消費結構更高，選擇十八酒坊20與瀘州老窖硬碰硬，在高端氛圍好的區域突破獲得口碑和消費基礎，更能在其他區域形成氛圍。

拉盟友：巧借高端合伙人模式“圈”核心粉

在本次活動中，衡水老白干十八酒坊除了邀請了各地的經銷商外，還邀請了河北當地企業意見領袖，這些都是衡水老白干高端酒的核心消費者，擁有一定的社會地位和話語權，也是河北市場的高端酒飲用的意見領袖，在培育核心消費者方面具有更高的效率。

而十八酒坊要做的就是巧妙地把這一部分人群發展為高端合伙人。現場有經銷商評論，”這是衡水老白干拗動高端的一個殺手锏。”

如趙旭東所說，高端合伙人模式是衡水老白干在與現有經銷商的溝通的基礎上達成的與高端經銷商深度合作的一種方式，目的是深度合作，實現多贏。為了保證利益，廠家與合伙人共同管理價格，維護市場的秩序。在操作模式上，采取月度配額制，每月各大區提前統計數量，事業部負責統計配送。

高端合伙人模式其實是十八酒坊在營銷上的變革，通過激勵聚焦，用高端合伙人的激勵機制，把核心消費者培養為能盈利的團購商，進一步擴大十八酒坊的市場占有，提升品牌在核心目標消費人群中的影響力。

盛初咨詢副總經理陳征峰認為高端合伙人把消費的穩定性轉化為收益的穩定性，這樣的合作機制越長，效果越明顯。解決了個體努力和過度競爭模糊的界限，具有領先性。

扎戰壕：用“差異化”在消費者心智占位

在眾多高端酒競爭下的河北市場，尤其是瀘州老窖和洋河擁有品牌力和渠道驅動力的品牌擠壓下，衡水老白干開始進行渠道的變革，也就是最大的追求深度和扁平，與單位深度合作，構建千人萬企目標，同時市場下沉，使廠家的服務縱深到終端。

△河北衡水老白干酒業股份有限公司副總經理、衡水老白干營銷有限公司總經理趙旭東

據趙旭東介紹，衡水老白干有優秀的煙酒店終端作為長期戰略合作的伙伴，作為終端的突破。當地的經銷商表示十八酒坊擁有非常強的團隊，其實具有比外來高端品牌的地緣優勢，尤其是在終端的建設上，十八酒坊可以有更大的發揮空間。

同時，品牌間的競爭更多體現在了對消費者的爭奪上，茅臺、五糧液、瀘州老窖這些高端名酒通過圈層、主題活動籠絡高端消費者，對于要持續在高端發力的衡水老白干而言，消費者心智的占領戰也已經“開火”。

如從去年開始的十八酒坊舌尖上的醇柔盛宴，利用高端品鑒會覆蓋了超過近4萬的精英消費人群。在2018年，十八酒坊將打造名酒工程，實施名酒文化全球之旅，以河北市場為主，繼續明星演唱會、名師大講堂等主題活動，并在傳播上實現五大提升。

“顯然，十八酒坊已經具有省內較高的知名度和品牌力，利用高端進行強化差異化布局，甚至已經構建了衡水老白干醇柔新品類的高端價位認知，采取高端酒產品+配額制+高端化品鑒等策略的組合拳來搶占消費者對老白干高端形象的認知，衡水老白干在區域乃至全國化的競爭中，正在一磚一瓦的搭起壁壘。”一位行業觀察人士總結說。