眾所周知，中國櫥柜市場已進入白熱化競爭階段，產品同質化嚴重，價格戰硝煙彌漫。與此同時，歐派櫥柜銷量連年創新高，一直穩居行業霸主地位。尤其在去年上市后，不到一年時間市值突破600億，不斷刷新著行業記錄。

產品和服務是企業立足之根本，尤其身處定制行業。筆者試圖通過研究歐派的櫥柜產品，從中找出歐派成功秘訣的蛛絲馬跡。在這個過程中，我們發現了一個有趣的現象：歐派櫥柜的產品迭代，活脫脫就是一部中國的櫥柜發展史。

l 1994年，歐派第一套整體櫥柜誕生，開始改變中國人對廚房的認知，開創中國現代櫥柜產業先河。

l 2000年，中國最早實現櫥柜電器配件一體化的歐派“2000功能化櫥柜”誕生，開啟行業“櫥柜定制加廚房電器、功能配件一體化配套”的整體櫥柜進程

l 2004年，“歐派旗艦”正式推向市場，將美觀、大氣、實用的西方開放式廚房帶入中國，讓廚房成為家居生活的一道亮麗風景；

l 2012年,當時中國最先進的人性化智能整體櫥柜在歐派誕生，智能化廚房開始走入千家萬戶。

l 2017年 中國首個櫥柜+整體廚房系統橫空出世，歐派將櫥柜+五大系統貫穿于櫥柜設計之中，千萬中國家庭開始對廚房功能有了新的認識。

這不禁讓我們開始思考：為什么歐派每次都能夠創造出新的櫥柜消費潮流，并引起行業爭相模仿？在6月16號歐派櫥柜2018年度新品發布會上我們有了答案。

企業層面：歐派再度升級櫥柜+戰略，提出行業領先的“五大系統、三大空間”

歐派作為全球最成功的家居企業之一，一年生產銷售60萬套櫥柜，遠銷100多個國家和地區，銷量穩居行業第一，收入規模過百億人民幣，且一直保持良好穩定的增長，如此亮眼的成績單，離不開過人的戰略和眼光。

歐派櫥柜營銷線總經理劉軍發布櫥柜+升級戰略

在任何行業，把握住消費趨勢就等于取得了決勝的武器，家居行業也不例外。隨著消費者迭代、新中產的崛起，消費升級的趨勢已經蔓延到各行各業，在櫥柜行業，越來越明顯的消費特征就是，中國家庭對生活本原的關注，對家居產品“品質化、個性化、功能化、智能化”的需求。

作為櫥柜行業的領軍企業，歐派一直都是善于把握趨勢的。在2017年歐派就推出“櫥柜+”戰略，將廚房生活解構為“洗滌”、“備餐”、“烹飪”、“收納”、“品質生活”五大系統，全面解決消費者對“整體廚房”的切實需求。

同時，歐派又是一家善于創造消費趨勢的企業，當行業跟風開始做“整體廚房”時，歐派又進一步提出，中國家庭的廚餐活動不應該僅限于廚房，而是更廣義的廚房、廚餐、廚陽三大空間。

歐派櫥柜營銷線總經理劉軍認為“個性十足、功能齊全的三大空間一體化廚餐解決方案才是未來的消費新趨勢。”因此，在發布會上，歐派就提出了“五大系統、三大空間”理念，全面升級櫥柜+戰略，旨在通過“五大系統、三大空間”的統一規劃，推動中國家庭廚餐一體化升級。

產品層面：歐派精準定位消費人群，提供一體化廚餐解決方案

在消費市場上，產品的價值不僅在于產品本身，而是產品能夠切實解決消費者的難題，改善消費者生活。因此，對企業開發新品來說，一方面要能精準找到自己的目標消費人群，另一方面要能夠精準洞察目標人群的消費需求，這兩者共同決定了產品是否具有長久生命力。

那么歐派是怎么定位他的消費人群的呢？就筆者觀察，歐派主要是從兩個維度上實現自己目標消費人群的精準定位。

橫向維度上，根據家庭結構，歐派劃分出單身人群、新婚家庭、三口之家、二孩家庭、三代同堂五大主力消費人群。據介紹，歐派這次推出的新品都是圍繞著五大人群的典型消費場景進行的功能配置，可以說是把用戶需求在產品上落實的十分細致了。

縱向維度上，歐派重塑產品體系，將產品細分為三大產品系列，其中樂活（Lohas）系列定位85后、90后年輕時尚人群，樂享（Leshare）系列定位注重生活品質的新中產，而樂仕（L-Class）系列將面向追求高品位生活的精英階層。

在精準定位消費人群的同時，歐派也發現，隨著廚房在家里的角色不斷更新，消費者對廚房的要求，已經不僅是單純用來做飯的地方，更是一家人情感交流、互動的平臺。也正是基于這樣的精準消費洞察，歐派在這次發布會始終強調：歐派不僅提供優質櫥柜，更為消費者提供一體化的廚餐解決方案。

歐派產品研發部總監 黃曉鈴介紹歐派的產品創新實力

歐派的這種轉變，從今年推出的21套新品，116款產品組合都可窺見一斑。發布會現場重磅推出的爆款新品Magic Q，就是典型的一體化廚餐解決方案產品。從它的命名，不難看出，歐派希望這款產品像魔法盒子一樣，打開它，就為消費者打開了美好廚房生活的一萬種可能。據悉，這款新品擁有35項功能，同時兼容中餐、西餐、冷餐飲品三大操作空間，堪稱中國第一套全能廚房。在這里，筆者大膽預測，Magic Q這款全能廚房將成為今年櫥柜行業的標志性產品。

市場層面:歐派提出銷售套餐化、服務一體化，直擊消費痛點

廚房涉及到最多的建材和水電，如果事無巨細的親自打理，需要耗費大量的時間和精力，因此，一提到廚房裝修，很多人恐怕都是“裝修恐懼癥”患者。對此，歐派給出了自己的解題思路：銷售套餐化、服務一體化，為消費者提供更便捷、愉悅的定制體驗。

歐派發布15800全能廚房套餐

首先，銷售套餐化可以解決用戶的哪些消費痛點？

價格方面，最明顯的優勢就是，套餐一口價替代浮動價，對消費者來說，價格更加透明，沒有貓膩。

配置實用性方面，筆者以歐派最近主推的15800全能廚房套餐為例進行了分析，套餐內涵蓋3.6米櫥柜，以及收納、洗滌、備餐、烹飪等各項配置，包括煙機、灶具、碗碟拉籃、鍋具拉籃、調料拉籃等這些日常生活所必需，都可以通過這款套餐一站式購齊。

如果在套餐基礎上需要額外增加配置，在歐派也可以找到幾乎所有需要的廚房用品，小到鍋碗瓢盆調味罐，大到煙機、灶具、蒸烤箱；并且歐派與許多國外頂級品牌都有合作，大大豐富了選擇性。

其次，服務一體化可以解決用戶的哪些消費痛點？

歐派提出的服務一體化包括：免費一體化量尺、一體化設計、一體化配置、一體化預埋水電和煙道、一體化安裝及一體化一年一次廚房去漬清潔保養服務、兩年一次電器檢修維護保養服務。對于消費者來講，通過歐派提供的一體化服務，可以省去交錢、水電線路預埋、送貨、安裝等麻煩。從設計、施工到售后的一系列問題，在歐派都可以一站式解決。

福特曾經說過，“如果你問你的顧客需要什么，他們會告訴你需要一輛更快的馬車”。這句話放在櫥柜行業也適用：顧客需要的是更好的整體廚房定制體驗，更高品質的廚餐生活方式。帶著這樣的理解，我們再來回顧歐派的這一系列動作，從理念到產品再到市場終端，歐派所做的，無非就是把顧客的這種需求從夢想變成現實。用歐派姚良松董事長的話說“企業生存的本源，就是要不斷滿足消費者的需求，始終能夠為消費者提供更好的設計、更好的產品、更好的服務。”這大概就是對歐派致勝之道最精辟的總結了吧。