“120元吃一月火鍋”

■第一步：利用120元吃一個月火鍋的價格優勢，短時間積累大量客戶和現金流。

■第二步：火鍋店掌握很多資金流及客戶群體后，就會擁有行業話語權，基本可以控制上游產品的議價權。還可以輸出其他的東西，比如賣火鍋底料。

■第三步：搭建一個像滴滴出行和美團外賣那樣的平臺。“滴滴改變了人們的出行方式，家門兒將改變人們的飲食方式。”

推出“120元吃一月”僅僅11天后，蘇哲的火鍋店就停業了(本報6月14日曾作報道)。按照蘇哲的說法，這家店他和股東共投資100萬元，活動開始11天后，已負債50萬元。

用互聯網的商業模式來做火鍋店經營，依靠便宜的會員卡虧本拉客流量，再將流量變現，是這個“瘋狂創意”的基本思路。蘇哲和幾個股東想得很遠，甚至想依靠流量做一個類似美團、滴滴的平臺，“改變人們的飲食方式”。

成都商報記者獨家對話“120元吃一月火鍋”的幕后策劃者饒子川，作為火鍋店的股東之一，這次失敗的營銷后，他也可能即將離職。“我們的管理水平沒有跟上，人臉識別系統沒有上線。”他認為，這是這次營銷失敗的根本原因。

火鍋店虧損 網上發“招賢帖”

6月15日，家門兒火鍋仍然大門緊閉。因為“120元吃一月火鍋”，這家店目前已全國知名，但對于創始人兼股東之一的蘇哲來說，這種知名已沒了意義。

2017年12月13日，蘇哲和老同學王夢凡的火鍋店開張。他們在龍舟路租下店鋪時，又通過房東認識了兩個志趣相投的年輕人，于是家門兒火鍋的合伙人壯大到4人，由蘇哲負責管理運營。

然而，慘淡經營5個月后，他們有些承受不起了。“開店投資100多萬，我和小王幾乎拿出全部積蓄，但到今年5月都沒有賺到錢。”如何挽救生意?蘇哲做夢都在思考這個問題。

蘇哲原是某上市企業的高管，對餐飲行業不甚了解。但他大學時學習的是市場營銷專業，深知營銷的重要性。為了擺脫困境，5月中旬，他在網上發布了一則招聘啟事，想尋找一位善于品牌推廣的專業人士加盟。

很快，饒子川出現了，據饒子川稱，雖然他“高中都沒畢業”，但深諳營銷之道。與饒子川同來的，還有他的“瘋狂創意”——120元吃一個月火鍋。

推銷創意 促膝長談幾個通宵

“120元包吃一個月火鍋，最開始聽說這個營銷理念的時候，覺得很瘋狂。”蘇哲告訴成都商報記者。作為團隊營銷負責人的饒子川，向其余四人闡述了其中的“奧秘”，并最終獲得認可。

按照蘇哲的說法，饒子川的理論很復雜，“我們足足談了幾個通宵，才把這個營銷方法里面的奧秘談清楚。有人不理解，但最后還是表示支持。”饒子川也加入進來，成為第五名股東。

6月1日，120元吃一月火鍋活動正式開啟，所有人都鼓足了干勁，朝著活動預設的目標進發。他們的會員卡徹底火了，隨時都有排隊來辦卡的人，蘇哲每天甚至只能睡兩三個小時。活動影響力很大，連當地電視臺都前來報道。

但僅僅11天后，火鍋店就撐不住了，“這一段時間產生了50萬的負債，如果做滿一個月，估計要虧100多萬。再做下去，就不是錢能解決的問題了。”6月12日，蘇哲在門口貼出暫停營業的告示。這份看起來很美好的“營銷計劃”，也隨之泡湯。

依靠高客流量打造美團式平臺

雖然火鍋店被吃垮，但蘇哲仍然覺得這套營銷方案可行，“我們想得很遠，想到三年后。只是運營方面出現了問題。”

這個依靠資金投入獲取高客流量，再將高流量變現的互聯網營銷思路，按照饒子川的規劃，整個營銷計劃分三步：

第一步：利用120元吃一個月火鍋的價格優勢，短時間積累大量客戶和現金流。對于虧本也做了準備，“普通人要上班，每月也就來吃幾次，虧本不會太高。”

第二步：火鍋店掌握很多資金流及客戶群體后，就會擁有行業話語權，基本可以控制上游產品的議價權。還可以輸出其他的東西，比如賣火鍋底料。

第三步：搭建一個像滴滴出行和美團外賣那樣的平臺。“滴滴改變了人們的出行方式，家門兒將改變人們的飲食方式，這是我們當時想的。”蘇哲說，打開手機，上面有很多商家，你想吃哪家就是哪家，預約就行，費用都是120元，后期不排除上漲，但都會讓人覺得很劃算。

此前媒體沒有報道過的一個細節是，交120元辦會員卡除了可以吃一個月火鍋外，當火鍋店接納不了那么多客人時，還會對客人進行“引流”——將客人安排到其他店去消費，由火鍋店買單。

在蘇哲看來，這個“引流”非常致命，給其他商家的費用龐大。例如，6月7日至9日引流到美蛙魚莊的消費，火鍋店最終支付了近32000元;6月10日引流到服裝店的顧客，每人領取1件衣服，火鍋店需向商家支付66元。“我們才收120元一個月，一看就知道是個無底洞。”

致命傷2：“人臉識別”

按照設計，會員卡只能本人使用，但由于管理混亂，一卡多用問題泛濫，甚至出現一家人用一張卡的情況。本來會推出一個人臉識別系統，但因為運營能力不足、資金不到位等原因，該系統沒有推出，十多天的經營全靠人力。當會員人數達到1700多時，火鍋店已經管理不過來了。再加上，火鍋店低估了大爺大媽們的精力，這也是關鍵一點。(文中當事人均為化名)

獨家對話“120元吃一月火鍋”策劃者

為何要做一場 明顯虧本的營銷?

6月15日下午，成都商報記者見到了家門兒火鍋店的股東之一、120元包月吃火鍋的幕后策劃人饒子川。為何要做一場明顯虧本的營銷?饒子川進行了回應。

關于經營模式 想做一個線下定制式平臺

成都商報：家門兒具體的經營模式是什么?

饒子川：感興趣的投資商和我們聊過，在當前工作沒有完成之前，我們不能透露。

成都商報：活動開展前做過市場調查嗎?

饒子川：沒有，是基于前兩年行業內的平均數據推出的這套方案。

成都商報：有人說家門兒是采用先吸引流量，再將流量變現的互聯網發展模式?

饒子川：你可以把它理解為線下定制式。我們是以顧客需求為導向，再反推回來做的方案，并沒有依托互聯網做。最初我們想的就是擺脫現有的各種平臺，成立一個自己的東西。主要涉及商業機密，我只能大致說這些了。

預計虧損12萬元左右

成都商報：120元吃一月火鍋，你們有沒有想過會虧損?

饒子川：我們之前預估可以做到收支平衡，如果虧損的話應該就在12萬元左右。

成都商報：一般人看來明顯的虧本生意，如何做到收支平衡?