四、回應與星巴克的競爭

問：我也看到，國內有些媒體之前有報道過，說luckin coffee是想要跟星巴克掰手腕的，您也有提到過碾壓星巴克，現在是什么樣的競爭呢？您覺得您會成為星巴克最大的競爭者嗎？在中國？

錢治亞：我們會是星巴克（專題閱讀）非常強的一個競爭對手。星巴克的定位使得他的價格過高，限制了咖啡市場做大。我們恰恰是希望要做大整個咖啡市場，所以我們是普惠性的，我會非常欣賞類似像小米、包括網易嚴選這樣，好的東西并不貴，或者說利潤率要控制在5%，這些其實是比較符合我的經營理念的。

所以我不會去做某些公司毛利率一定要到50%、60%那樣的事情，我的目的是希望讓中國的消費者能消費得起一杯性價比非常高的咖啡，這我的目標下咖啡市場一定是非常大的，所以我面對的是可以更加普惠的大眾市場。

問：您說店鋪沒有規劃，我看星巴克發展規劃是每年500家，我想知道咱們以后發展會不會超過500家？

錢治亞：我覺得我們開店未來會超過他們。

問：6月29號，星巴克在北京的一個旗艦店開業了，整個業態一樓是咖啡，二樓是茶飲，三樓是飲酒，您如何看待他這種新式業態，咱們未來luckincoffee會不會開這種復合業態的門店？

錢治亞：我們是無限場景，但凡跟用戶消費咖啡場景相關的，或者說他在這個場景里需要的一些其他的產品，我未來會逐步開發出來。比如我喝咖啡的時候我要吃什么，或者我跟朋友一起談事的時候我除了喝咖啡之外還有朋友要喝茶，怎么滿足他，這些可能性我覺得都是有的。我的目標就是圍繞用戶需求不斷的發展，不斷的滿足他。

你要問是不是要做跟星巴克一樣的店，我們店本身就有四類類型，除了快取店、悠享店之外我還有旗艦店，旗艦店是比較大的，里面提供的產品和服務都會跟悠享店有一些區別，要更加豐富一些，這個店籌備期比較長，所以整個設計到整個產品的研發等等，花的時間會長一點。

問：關于（與星巴克）訴訟的問題呢。

錢治亞：起訴星巴克中國涉嫌壟斷案件已經在相關城市人民法院正式立案，已進入司法程序。法院已經啟動相關的法律程序進行調查，相關部門和法院還是蠻重視的。另外，關于星巴克有沒有逼供應商二選一，可以直接去問星巴克，截至目前星巴克并沒有針對我們提出的問題給過直接、正面的否定回答。我們認為星巴克作為一個負責任的公司，應該更加負責任的來回答這個問題。

五、回應 “補貼停掉會流失掉用戶？”

問：原來O2O大戰的時候燒錢確實能燒出比如美團和滴滴，您認為燒錢這種打法真的更適用于咖啡的打法嗎？

錢治亞：燒10個億不代表你虧損10個億，燒10億是代表我已經花掉的這個錢，花掉這個錢用在什么地方呢？用在我做供應鏈的配套，用在信息系統的建設，用在門店的拓展，用在固定資產投入。這些都是在做現金的消耗。但是這并不代表著全部的虧損。

當然，我們也會有比較大的虧損，但是虧在哪些地方呢？就是虧在我需要有很多用戶體驗我的產品，我要讓用戶知道luckincoffee，體驗到luckin coffee，喜歡上luckin coffee，我要制造很多機會給他。

所以，我認為我燒出去的每一分錢都是能換來用戶的，所以對我們來講，我認為是值得的。

問：我看我們之前說到做好了長期補貼的打算，未來可能補貼還有望進一步擴大，我不知道我們最近還有沒有加大的計劃？

錢治亞：一個是目前買二贈一、買五送五的促銷計劃還會進行，而且會進行相當長的一段時間。所以大家可以看到，我們本來定價就比市場上的一般的咖啡稍微低一點，同時，又有二贈一、五贈五的促銷里，對用戶來講相當實惠了。

除此之外8月份我們還會進行一輪大規模的促銷，8月1號的時候大家就會看到了。

問：不說盈利，我們有一個大概大規模促銷投入嗎？計劃持續多久？

錢治亞：持續相當久。所以我們做了這輪融資之后其中一部分錢是要回饋用戶的。

問：大概比例，比如融資的多少錢用來補貼給用戶？

錢治亞：這是我跟投資人溝通的內容了，不太方便透露。

問：之前說花了10億，有多少是用在用戶補貼方面的？

錢治亞：相當大一部分都是用在用戶補貼上。

問：現在有一種觀點是說，現在一些luckin coffee的用戶是因為補貼才去買，比如說當補貼結束之后，他們可能會擔心這些用戶忠誠度降下來了，我不知道您怎么看待這個問題？

錢治亞：所以我們要持續補貼一段時間。

問：補貼總有停的一天嗎。

錢治亞：目前還沒有時間表。

問：您剛剛講到我們的補貼是持續性的，大力度的，您現在目前一直會去監測這個數據，您是怎么去保證這個數據里大部分都是真正的用戶，而不是因為補貼吸引來的用戶。如果是這些用戶里的話，那么數據又會發生變化，您是怎么樣做這樣的一個權衡或者判斷的？

錢治亞：首先，我雖然是補貼用戶了，但是他畢竟把這個東西喝進去了，不是倒了。他愿意持續的喝也還是在意我咖啡的品質不錯。

所以，讓他覺得我這個東西物有所值，慢慢他就隨著這個品牌成長起來了。我們大家都經歷過打車的大戰也好，或者說共享單車的大戰也好，或者外賣的補貼大戰也好，都是這樣的，比如說外賣原來的時候，沒外賣中午不是也吃飯了嗎，也沒覺得不方便，但是外賣由于補貼讓你養成了點外賣的習慣。但是現在目前，外賣派送費照著收再加上幾塊錢包裝費用，大家不也是仍然在用外賣嗎，所以用戶消費習慣還是有一個過程的。

問：您估計將來補貼停掉的話，會流失掉多少用戶？

錢治亞：我覺得市場都是在不斷的變化的，我對用戶說明天我停掉補貼了，會有多少用戶流失，這個部分我覺得會有，但是我相信他們會回來的。