7月12日，瑞幸咖啡（luckincoffee）在北京舉行了媒體見面會。瑞幸咖啡創始人CEO錢治亞在媒體見面會上，介紹了最近2億美元融資的情況，并回答了媒體的提問。媒體見面會的干貨內容，《零售老板內參》精編整理如下：

一、回應“瑞幸10億美元估值高不高”

問：10億美元估值外界看來還是挺高的，對于luckincoffee來說我們能得到這么高的估值主要原因是什么，估值模型中大家主要考慮是哪些因素，還是說老朋友了，大家認同一拍腦袋給出這個估值，還是背后有一個深刻的論證？能不能給我們講講估值的過程？

錢治亞：目前雖說資本市場情況可能大家看起來不像前幾年那么瘋狂，但是并不是代表資本市場沒有錢，其實資本市場還是有錢，只不過缺好的項目。所以在好的項目面前我覺得資金永遠是不缺的，這是第一點。

說到我們整個估值的模型，這個問題得去問我們的投資人他們具體是怎么估的。

我認為，一個是，大家還是看好中國咖啡整體的市場以及未來增長的前景。

第二個，我覺得大家會看的是，我們整個這個團隊在過去一段時間對咖啡項目執行的情況，以及我們未來戰略的清晰程度。

所以，估值高不高可以根據投資人的情況來看，雖然我們這幾個投資人都是比較熟的投資人，但是大家在這個項目上爭額度的時候還是爭得面紅耳赤的，因為我們開放的額度對大家來講可能每個人都感覺不夠吃，所以投資人這樣的反應也變相反映出了我們估值的合理性。

二，回應門店擴張規模

問：昨天看到說今年5月份有525家，到現在7月份是多大的規模？

錢治亞：660家，目前已經開業的。

問：您的目標是什么？接下來想要繼續擴大嗎？拿到2億美元投資以后想接著再13個城市去鋪開繼續擴大規模？

錢治亞：我們還會有選擇的再進駐一些城市，但是是有選擇的，我不會特別大面積的擴了，我們現在已經在籌建西安的店。在城市內，我們認為咖啡消費市場和人群都非常大，因為它是一個消費品，所以我們認為現在目前的網點遠遠沒有到覆蓋飽和的程度，還有非常大的潛力，而且我們給用戶送到時間是18分鐘，代表我們密度還可以進一步加大，配送時間可以進一步的縮短。所以我們還會有計劃在現有的城市里面布局我們的網絡。

問：開新店的話，您覺得是需要自己去完全靠自己，還是更多的會考慮比如說去收購或者去整合一下現在已經存在的一些咖啡店？

錢治亞：我們目前不考慮收購，所有我做的這個事情都是為了保證咖啡質量的，現在目前覺得，過去的很多公司所謂加盟形式等等，沒有辦法保證咖啡的品質，沒有辦法把標準化程度做到最好。

問：就還是自己開，自己運營？

問：前一段時間看到有報道說，luckin coffee總部放在廈門了，有說法說luckincoffee要加大福州和廈門這塊市場拓展，你們現在對門店，程序的選擇什么的，是有比如說總部建在那里，整個重心會放在那邊嗎？還是說因為原來對那邊拓展不夠。

錢治亞：總部放在那里和我是不是要拓展這個城市之間沒有必然的聯系。總部放在哪里還是考慮到對公司長遠的發展來講，包括營商環境，包括政府給我們的支持，包括我們對總部人才的吸引，包括輸出的一些政策。我們會綜合考慮這些方面的因素。

再加上，我們進口的東西比較多，所以廈門本身是自貿區，有港口，所以這些都可以方便我們來進行總部的管理。但是我們其實很多城市都有業務，我們每個城市都有可能做總部，做總部還是綜合考慮以上因素的。

問：去年從咱們成立一直到5月份，速度跑的是比較快的，咱們用了三個月的時間開了500家門店，接下來速度會放慢還是持續這個速度開店？未來預期可以分享一下嗎？

錢治亞：關于我們的擴張方面，我們并不給自己定下說我要在哪一年要開幾千家店或者上百家店這樣特別明確的目標，我們并不是為了開店而開店，我們的目標還是為了滿足用戶需求而開店。比如我在周圍3公里有3家店了，但是并不代表我沒有開店空間，我們發現有需求還會進一步開店。但是有的地方可能店比較少，比較稀，但是可能在那個地方用戶需求就是比較少，我就不會再開。

所以我們并不是說完成一個開店指標說要開到多少多少家店，這個我們不會亂開店，而是根據用戶需求而開店。

錢治亞：沒有具體數字。

三、回應“何時盈利”

問：您覺得大概什么時候會有盈利？

錢治亞：我們現在目前沒有盈利的時間表。對我們來講，我們現在關注的就是用戶的數量和用戶的復購率，我關心的就是用戶是不是能給我這個品牌認可，我們是不是能夠占領用戶心智，所有這些才是我們最關心的。至于說盈利狀況或者盈利時間表，目前我們并不著急盈利。

問：有實現單店盈利嗎？

錢治亞：那得怎么看這件事情了，因為得看分攤多少，所以這個東西不好說。

四、回應與星巴克的競爭

問：我也看到，國內有些媒體之前有報道過，說luckin coffee是想要跟星巴克掰手腕的，您也有提到過碾壓星巴克，現在是什么樣的競爭呢？您覺得您會成為星巴克最大的競爭者嗎？在中國？

錢治亞：我們會是星巴克非常強的一個競爭對手。星巴克的定位使得他的價格過高，限制了咖啡市場做大。我們恰恰是希望要做大整個咖啡市場，所以我們是普惠性的，我會非常欣賞類似像小米、包括網易嚴選這樣，好的東西并不貴，或者說利潤率要控制在5%，這些其實是比較符合我的經營理念的。

所以我不會去做某些公司毛利率一定要到50%、60%那樣的事情，我的目的是希望讓中國的消費者能消費得起一杯性價比非常高的咖啡，這我的目標下咖啡市場一定是非常大的，所以我面對的是可以更加普惠的大眾市場。

問：您說店鋪沒有規劃，我看星巴克發展規劃是每年500家，我想知道咱們以后發展會不會超過500家？

錢治亞：我覺得我們開店未來會超過他們。

問：6月29號，星巴克在北京的一個旗艦店開業了，整個業態一樓是咖啡，二樓是茶飲，三樓是飲酒，您如何看待他這種新式業態，咱們未來luckincoffee會不會開這種復合業態的門店？

錢治亞：我們是無限場景，但凡跟用戶消費咖啡場景相關的，或者說他在這個場景里需要的一些其他的產品，我未來會逐步開發出來。比如我喝咖啡的時候我要吃什么，或者我跟朋友一起談事的時候我除了喝咖啡之外還有朋友要喝茶，怎么滿足他，這些可能性我覺得都是有的。我的目標就是圍繞用戶需求不斷的發展，不斷的滿足他。

你要問是不是要做跟星巴克一樣的店，我們店本身就有四類類型，除了快取店、悠享店之外我還有旗艦店，旗艦店是比較大的，里面提供的產品和服務都會跟悠享店有一些區別，要更加豐富一些，這個店籌備期比較長，所以整個設計到整個產品的研發等等，花的時間會長一點。

問：關于（與星巴克）訴訟的問題呢。

錢治亞：起訴星巴克中國涉嫌壟斷案件已經在相關城市人民法院正式立案，已進入司法程序。法院已經啟動相關的法律程序進行調查，相關部門和法院還是蠻重視的。另外，關于星巴克有沒有逼供應商二選一，可以直接去問星巴克，截至目前星巴克并沒有針對我們提出的問題給過直接、正面的否定回答。我們認為星巴克作為一個負責任的公司，應該更加負責任的來回答這個問題。

五、回應 “補貼停掉會流失掉用戶？”

問：原來O2O大戰的時候燒錢確實能燒出比如美團和滴滴，您認為燒錢這種打法真的更適用于咖啡的打法嗎？

錢治亞：燒10個億不代表你虧損10個億，燒10億是代表我已經花掉的這個錢，花掉這個錢用在什么地方呢？用在我做供應鏈的配套，用在信息系統的建設，用在門店的拓展，用在固定資產投入。這些都是在做現金的消耗。但是這并不代表著全部的虧損。

當然，我們也會有比較大的虧損，但是虧在哪些地方呢？就是虧在我需要有很多用戶體驗我的產品，我要讓用戶知道luckincoffee，體驗到luckin coffee，喜歡上luckin coffee，我要制造很多機會給他。

所以，我認為我燒出去的每一分錢都是能換來用戶的，所以對我們來講，我認為是值得的。

問：我看我們之前說到做好了長期補貼的打算，未來可能補貼還有望進一步擴大，我不知道我們最近還有沒有加大的計劃？

錢治亞：一個是目前買二贈一、買五送五的促銷計劃還會進行，而且會進行相當長的一段時間。所以大家可以看到，我們本來定價就比市場上的一般的咖啡稍微低一點，同時，又有二贈一、五贈五的促銷里，對用戶來講相當實惠了。

除此之外8月份我們還會進行一輪大規模的促銷，8月1號的時候大家就會看到了。

問：不說盈利，我們有一個大概大規模促銷投入嗎？計劃持續多久？