佛山日報記者與格蘭仕杭州代理商鄭洪鑫合影。

杭州一家家電賣場內，格蘭仕、美的等佛山品牌均拿出自己的強勢產品展示。

文/圖佛山日報記者潘錦雄、王麗萍、孟偉

浙江是中國家電產業的中心之一，擁有奧克斯、方太、老板等知名品牌，同時不少家電品牌也在浙江設有生產基地。杭州作為浙江省會，家電市場競爭激烈。格蘭仕杭州代理商中坤電器有限公司董事長鄭洪鑫認為，依靠過硬的產品質量和良好的品牌宣傳，格蘭仕始終在杭州微波爐市場占據領先地位。

大品牌拉動挺進高端市場

中坤電器是杭州知名的電器銷售公司，代理銷售眾多國內一線家電品牌的產品。2010年4月，鄭洪鑫接手成為格蘭仕的微波爐等生活電器在杭州的代理商。“格蘭仕是名牌企業，其生產的微波爐具有行業內領先水平。我們公司銷售電器，就是要把最好的產品帶給消費者。”鄭洪鑫說。

2010年的時候，格蘭仕已經是杭州微波爐市場首屈一指的品牌，保持市場領先地位、進一步提高銷售和盈利水平，成為鄭洪鑫接下來的目標。在度過兩年平穩發展期后，2013年以來，中國經濟增速持續放緩，家電市場的需求也在下滑，這些因素帶來了新挑戰。

杭州家電市場成熟，蘇寧、國美及其他地方強勢賣場是主要的銷售渠道。對此，鄭洪鑫強化終端管理，針對不同的店鋪制定不同的人員配置、營銷策略和活動方案，同時積極改變產品銷售結構，提升市場競爭力。到2015年，格蘭仕微波爐產品的銷售均價對比2010年有顯著提升，同時市場占有率也一直保持在五成以上。

鄭洪鑫認為，在當前市場形勢下，家電銷售要做高端生意才能掙錢，不能一味壓低價格走量。“銷售終端、老板自己、銷售團隊等各參與方的觀念都要轉變，要打造市場上的第一品牌，這樣才最能得到消費者認可、最有價值。”鄭洪鑫說。

消費者關注拳頭產品

杭州經濟發達，居民收入水平在國內也處于較高水平。鄭洪鑫表示，杭州家電市場較為成熟，杭州市民收入水平較高，對市面上的家電品牌也有一定的認知，在購買過程中講究質量。

記者走訪杭州市內多家家電賣場發現，國內外的主流家電品牌都有進入杭州這一市場，而且在銷售時均把自己的拳頭產品擺在最顯眼的位置，如西門子的冰箱、格力的空調、A.O.史密斯的電熱水器、萬家樂的燃氣熱水器、康寶的消毒柜、格蘭仕的微波爐、方太的廚電產品等，都在當地消費者心中有較高的知名度。

如今，鄭洪鑫把鞏固品牌形象、做細終端作為一項長期的市場策略。鄭洪鑫認為，要向消費者宣傳格蘭仕微波爐高端產品的優勢，“把好貨賣出去”。

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