華夏時(shí)報(bào)（www.chinatimes.cc）記者 張杰 北京報(bào)道
郎酒集團(tuán)董事長(zhǎng)汪俊林正對(duì)郎酒集團(tuán)銷售模式進(jìn)行大刀闊斧的改革。
12月16日，《華夏時(shí)報(bào)》記者從郎酒集團(tuán)相關(guān)人士處獲悉，郎酒董事長(zhǎng)汪俊林欲調(diào)整營(yíng)銷體系，重新布局現(xiàn)有郎酒集團(tuán)的銷售體系。
沉寂兩年之久，再次回歸的汪俊林并不安于郎酒集團(tuán)的發(fā)展現(xiàn)狀，試圖對(duì)郎酒集團(tuán)現(xiàn)有的銷售模式進(jìn)行改革，讓業(yè)界疑問(wèn)的是，郎酒集團(tuán)怎么了？
銷售體系改革
受近兩年白酒行業(yè)大環(huán)境發(fā)生變化的刺激，郎酒集團(tuán)最終還是令其痛定思痛地開始了改革。
12月16日，《華夏時(shí)報(bào)》記者從郎酒集團(tuán)相關(guān)人士處獲悉，郎酒集團(tuán)將對(duì)原有營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，在取消原北部和西部?jī)蓚�(gè)大區(qū)，鞏固“公司制運(yùn)營(yíng)模式”的同時(shí)，將小貴賓郎從流通事業(yè)部中剝離出來(lái)，單獨(dú)成立小郎酒事業(yè)部。
據(jù)記者了解，這是汪俊林復(fù)出后第一次大手筆對(duì)郎酒銷售體系進(jìn)行改革。
資料顯示，雖然2012年底郎酒就著手撤銷大區(qū)，將原來(lái)的矩陣式營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)變?yōu)槭聵I(yè)部制的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)，但實(shí)際運(yùn)營(yíng)的結(jié)構(gòu)中，依然保留了北部大區(qū)和西部大區(qū)。
從2013年至今，郎酒也是由紅花郎、新郎酒、老郎酒、郎牌特曲和流通五大事業(yè)部加上北部、西北兩個(gè)大區(qū)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，此次調(diào)整，北部、西北大區(qū)撤銷，流通事業(yè)部一分為二，小貴賓郎獨(dú)立成立事業(yè)部，更名為小郎酒事業(yè)部，2016年開始正式以小郎酒品牌進(jìn)行獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。
另?yè)?jù)郎酒相關(guān)人士透露，大區(qū)正式取消后，原北部大區(qū)和西部大區(qū)負(fù)責(zé)的區(qū)域?qū)?huì)分別劃歸每個(gè)事業(yè)部進(jìn)行管理運(yùn)營(yíng)，而原流通事業(yè)部總經(jīng)理王勇軍將出任小郎酒事業(yè)部總經(jīng)理，流通事業(yè)部總經(jīng)理人選尚未公布。
對(duì)此，長(zhǎng)期關(guān)注郎酒集團(tuán)的資深人士分析稱，此次郎酒集團(tuán)再次決定取消北部和西部?jī)蓚�(gè)大區(qū)，說(shuō)明運(yùn)營(yíng)近10年自創(chuàng)的“矩陣式組織結(jié)構(gòu)”銷售模式（事業(yè)部+辦事處）正式徹底退出，“準(zhǔn)公司運(yùn)營(yíng)管理”完全接棒。
12月16日，《華夏時(shí)報(bào)》記者采訪郎酒集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人，該負(fù)責(zé)人表示，公司目前確實(shí)有此想法和思路，目前該規(guī)劃仍在研究中，更多的關(guān)于公司改革的事情還不便透露。
該人士還向記者透露，目前郎酒內(nèi)部正在做新一年各個(gè)事業(yè)部運(yùn)營(yíng)規(guī)劃及人事調(diào)整，并將在2016年1月4日－7日召開年度經(jīng)銷商大會(huì)，正式公布營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)調(diào)整及人員安排。
庫(kù)存困境
此前郎酒集團(tuán)靠得意的“矩陣式組織結(jié)構(gòu)”成功進(jìn)入“百億俱樂(lè)部”的同時(shí)，并不會(huì)想到，在白酒行業(yè)的深度調(diào)整期，也讓郎酒集團(tuán)跌入了發(fā)展的深淵。
“雖然此前郎酒憑借其獨(dú)特的銷售優(yōu)勢(shì)，讓公司有了飛躍的發(fā)展，但隨著近幾年白酒行業(yè)整體形勢(shì)的低迷，矩陣模式的優(yōu)勢(shì)也逐漸變?nèi)酰S之而來(lái)的是郎酒集團(tuán)高庫(kù)存的壓力。”另一位長(zhǎng)期關(guān)注郎酒的業(yè)內(nèi)人士直言。
據(jù)記者了解，2002年，汪俊林通過(guò)旗下寶光藥業(yè)整體收購(gòu)郎酒集團(tuán)之后，對(duì)銷售采取“群狼”戰(zhàn)術(shù)，2012年，郎酒銷售額達(dá)到110億元高峰。
然而不到一年時(shí)間，在國(guó)家三公消費(fèi)和白酒行業(yè)迅速進(jìn)入調(diào)整期背景下，大鋪大張的格局也讓郎酒迅速陷入發(fā)展的困境，特別是2013年上半年最為明顯。
2013年5月28日四川省經(jīng)信委發(fā)布的報(bào)告稱，郎酒集團(tuán)總庫(kù)存達(dá)到65.9億元，其中成品庫(kù)存超過(guò)57.7億元。據(jù)北京經(jīng)銷商透露，當(dāng)時(shí)郎酒團(tuán)購(gòu)5件以上，可以優(yōu)惠到290元/瓶，與319元的出廠價(jià)相比，價(jià)格倒掛嚴(yán)重。
而這一趨勢(shì)在2014、2015年并沒(méi)有得到相應(yīng)的緩解。據(jù)公開資料顯示，郎酒集團(tuán)2014年的銷售收入不超過(guò)60億元。雖然2015年下半年郎酒集團(tuán)推出“郎哥”新品，意圖通過(guò)新品撬動(dòng)市場(chǎng)提振業(yè)績(jī)。但據(jù)知情人士透露，由于新產(chǎn)品“郎哥”市場(chǎng)和渠道銷售的局限性，其業(yè)績(jī)并沒(méi)有預(yù)期的發(fā)展那樣好。
不過(guò)，今年最讓郎酒集團(tuán)失望的是公司招牌品牌紅花郎。郎酒集團(tuán)紅花郎北京辦事處一位工作人員透露，紅花郎北京辦事處團(tuán)購(gòu)部?jī)H簽約一家代理商，預(yù)計(jì)完成300萬(wàn)元銷售任務(wù)，截至今年10月團(tuán)購(gòu)部與該代理商共完成150多萬(wàn)元業(yè)績(jī)。紅花郎北京辦事處今年業(yè)績(jī)比上年下滑了40%-50%，在全國(guó)范圍辦事處排名倒數(shù)第二，最后一名則為成都辦事處。
12月16日，記者就以上數(shù)據(jù)多次致電郎酒集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人及發(fā)言人，不過(guò)，截至發(fā)稿時(shí)，郎酒集團(tuán)相關(guān)人士的電話不是直接掛斷記者的電話，就是接通后稱在開會(huì)，對(duì)記者提出的問(wèn)題不進(jìn)行回復(fù)。
酒企銷售改革風(fēng)潮
其實(shí)，在白酒行業(yè)的深度調(diào)整期，對(duì)銷售模式和結(jié)構(gòu)調(diào)整的不止一家，而郎酒集團(tuán)也僅僅是白酒行業(yè)銷售改革的典型事例。
12月15日，貴州茅臺(tái)酒股份有限公司副總經(jīng)理杜光義公開表示，茅臺(tái)取消了大區(qū)制，改為省級(jí)經(jīng)理制，主要原因是大區(qū)制是根據(jù)各個(gè)時(shí)代的需求而設(shè)立的，現(xiàn)在時(shí)代變了，特別是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)的時(shí)代，大區(qū)制已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)在市場(chǎng)的需求，所以茅臺(tái)果斷地對(duì)其進(jìn)行改變。
此前，五糧液也在今年年初，全面推廣自建營(yíng)銷體系，同時(shí)還利用經(jīng)銷商溝通交流會(huì)的機(jī)會(huì)，借此機(jī)會(huì)向經(jīng)銷商提出，非公開發(fā)行股票擬引入部分經(jīng)銷商參與持股計(jì)劃，鞏固此前自建的營(yíng)銷體系。
還有多家白酒企業(yè)也開始加強(qiáng)電商方面的改革。12月11日，國(guó)內(nèi)八大名酒之一西鳳酒發(fā)文宣布整頓電商市場(chǎng)，要求經(jīng)銷商不得以任何形式、任何價(jià)格向電商平臺(tái)供應(yīng)西鳳酒產(chǎn)品。無(wú)獨(dú)有偶，瀘州老窖也在近期針對(duì)電商渠道發(fā)布通知，稱自12月4日起暫停給電商渠道供貨。
對(duì)此，接受記者采訪的業(yè)內(nèi)人士分析說(shuō)，多家白酒企業(yè)在行業(yè)深度調(diào)整期，且不謀而合地對(duì)企業(yè)進(jìn)行銷售體系改革，這或?qū)⒂瓉?lái)白酒行業(yè)對(duì)營(yíng)銷公司的第一波集中改革，各家白酒企業(yè)即將進(jìn)入貼身肉搏的營(yíng)銷市場(chǎng)爭(zhēng)奪期，白熱化逐漸凸顯。
轟轟烈烈的郎酒集團(tuán)剝離“矩陣式組織結(jié)構(gòu)”，能否在這個(gè)白酒的寒冬突出重圍，重現(xiàn)2012年的輝煌，本報(bào)記者將持續(xù)關(guān)注。