主持人：第一組對話我們更多的對家裝行業的發展進行了總結、反思。那么，未來家裝行業將如何發展？這也是我們第二組精彩對話所要探討的。下面有請第二組對話嘉賓：博洛尼家裝CEO蔡明、江蘇旭日裝飾董事長孫有富、實創裝飾集團執行副總裁耿黎明、齊家網COO首席運營官毛新勇、合生創展集團總經理王玉龍、家裝e站副總裁伯虎、酷家樂副總裁廖溪、家墨方創始人徐奇。同時有請對話主持人網易家居全國總編輯胡艷力。
胡艷力：2015年是互聯網家裝的元年。互聯網家裝的本質我們越來越清楚了，那就是信息透明、買賣公平，其中我們優化了產業鏈，帶來了更多標準化的東西，從而提升了整個家裝的效率，同時增加了我們消費者、用戶的體驗感。首先提問蔡總，2015年博洛尼在北京市場做到了10個億，是怎么做到的？是不是也運用了一些互聯網的思維？
蔡明：一個城市的家裝能做10個億確實比較少。我認為所有傳統公司的互聯網改造都幾乎不可能在自身產生，凡是要干，必須單干。博洛尼因為我們自己做全屋定制產品，櫥柜、門、衣帽間等所有的家具都是我們自己供應。有這個原因，我們敢做的一件事就是放棄施工利潤。我們四六結帳，40%是給博洛尼，60%是給工人。今年我們做到三七。他就差那10%，必須得增項。求設計師給好單子，或者求設計師給他預留了增項空間，所以很多錢要付出，隱性成本在那，不加這10%，不加這增項，就得賠錢。所以很多傳統公司本質上都是低來高走，就是低價入門，慢慢增。家裝公司很少有回頭客，原因就是本質上屬于低開高走。我們怎么辦？必須讓工人不增項，必須給他加錢，所以四六變三七，讓工人在本質上不增項也還可以。這是第一件事。
第二件事就是我們放棄了這30%，那30%我們也不要了。30%不要結果還是很鮮明的，在今年北京市場不好的情況下，我們又增長了將近不到30%。這就是放棄了施工利潤，帶來了流量，最根本的就是徹底所見即所得，沒有增項。雖然還不是一個全屋套餐的總價，但至少我們也明確了加一個插座五塊錢，非常明確，不給機會。以前是加一個插座，顧客也不知道價格，給了各種人操作空間。我們就是不給空間。
胡艷力：其實就是兩個原因，第一是讓利，第二是更加透明。我想問一下，你讓利了10%給施工隊，那30%也扔出去了，那你10個億賺了嗎？等于沒有任何利潤了？
蔡明：我們施工跟材料的配比達到1：3.6，這里面有一大半是我們自己生產的產品。我們的成本結構與輕資產的裝飾公司不同，我們是重資產的自己生產產品的公司。
胡艷力：蔡總有一句話說的是物種的問題，傳統的互聯網公司在自身演化中必死無疑，除非它衍生出另外一種或者開創出另外一種物種，你是指的旁邊的實創必死無疑嗎？因為實創是自身演化的互聯網家裝。
蔡明：實創本質上不是互聯網家裝，因為它正在改革，我理解的互聯網家裝有幾個關鍵詞。一，平米報價，鎖死，以前都不是。后來他們做688，是這個方向，但它與完全只做688是不一樣的，它是有688也有傳統的。我們自己為什么不打算這么變革？因為所有成本結構都沒變，在原有的體系下又加了一個，我們也推了999，于是馬上出現什么情況？999的標準家裝，一個設計師一個月可以做15套，傳統的一個月只能做兩套，所以提成就不一樣。同樣的一個公司里邊，有300個設計師，做這個提成0.5%，做那個提成1.5%，那誰干呢？他已經提過1.5%了，你讓它提0.5%，他就不干，所以阻力來自于設計師。
第二，所有家裝公司跟設計師都是博弈，他掙的錢不光是提成，掙的是額外的廠家返點和拉到公司主材平臺之外的另外的地方去拿更高的返點，所以他一直是帶著博弈跟你一起玩。除非你不用這幫人，那你必須找另外一波人，另外一波人是誰呢？理論上任何一次革命都有一個革命主體，比如打土豪分田地，平民就是革命主體。設計師一定不是革命主體，但設計師助理是。尤其是比較高端一點的設計師，設計師是噴活的，他把顧客噴暈了，助理是畫圖，助理是干活的，但是掙錢少的，所以設計師肯定不是革命的主體。
耿黎明：先曝個料，實創今年借助互聯網的力量，我們也創造了新的銷售紀錄，今年我們大概干了20個億。
胡艷力：耿總，他大致說的原因跟蔡總說的是一致的嗎？
耿黎明：比較接近，但確實不是在一個層次上說。
胡艷力：蔡總剛才說不能在自身基因下參與物種進化，但實創就是這么做的，你怎么來應對這個問題？
耿黎明：我同意蔡總的說法，我們今年6月18號和天貓平臺一塊推了688爆品，我們認為這款爆品是符合互聯網思維的產品。其實從實創造套餐以來，就已經暗合了互聯網的機制、口碑、快、專注等規則，按照這些規則，今年我們把這些產品出來，這些套餐確實也起了一些很大的作用，比如對整個銷售的推動，讓客戶對我們有了一些新的認知。但是確實它是一個新的物種，我們要和自己內部的傳統勢力，員工、產品結構、供應鏈做斗爭，這方面我感覺我們是失敗了。所以我們現在已經把688轉移到另外一個體系，讓另外一波完全和我們不一樣的人去做，完全是另外一個團隊在全新的環境里進行運作，可以說是另外一種血統和基因了，如今已初見成效，因此我是非常認同蔡總所說的。
胡艷力：在天貓雙11我們做了4個億，是爆款，是怎么做到的呢？
耿黎明：我們從9月份開始就已經做了一些儲備，我們覺得要運用天貓這個平臺，讓我們的品牌不僅僅在整個家裝體系當中顯露出來，同時如果能在大的榜單上面顯露出來，那它產生的廣告效益將會出乎我們的意料，事實也正是如此。天貓這個平臺有自己的規則，掌握玩好這些游戲規則就容易在上面突顯出來。
胡艷力：好的，讓我們把話筒傳給旁邊一直笑咪咪的孫總，三位都是傳統意義上的家裝公司，他們兩個公司都進行了一系列變革，您同意他們的做法嗎？您自己又是怎么去做的？
孫有富：我們企業在江蘇地區區域市場也是相對比較凸顯的，在家裝行業做了18年。三年前我們也想嘗試去做按平米報價的套餐，但考慮到市場人員較流散，所以我們并沒有做。后來我們創了第一個品牌，就是小區品牌，我們用一種新的成本結構、新的管理模式來做，和新的團隊。
在家裝市場低迷的情況下，旭日在江蘇市場和去年相比同比增長了60%。旭日盡管不是互聯網家裝，但實際上它抓住了互聯網特色、互聯網思維。我們今年春節過后，我們將開了一波價格的調整，所有主材都是F2C，按照市場統一零售價下降25%，今年春節我們下降40%。我們做得跟蔡總不一樣，我們供應鏈部分效率也是非常高，雖然供應鏈產品并不是自己生產的，但是我們跟他們一整合，用我們的中間商集中采購，拿下來的價格比傳統的渠道模式還要下降20%到50%甚至60%。我想做這個行業不能有暴利思維，所以我們也把這40%也返給消費者。
上個月我們還做了更大變革，在11月底我們旭日把讓利給消費者40%提到到50%，這50%意味著主材市場有一部分是貼錢的，但從整體看還是正利率。互聯網是這么低成本、高效率、客戶體驗，我覺得這樣做給互聯網家裝會帶來另一個新的空間。
我們旭日平均裝修造價是20萬左右，基本上可以達到中產階級，中產階級不是要低價格，而是要的高性價比，只要性價比高，這個市場更容易被激活。所以還是可以通過互聯網思維，去中間化的產業變革，提供更個性化的服務，不一定非要做套餐。
胡艷力：我理解了，你們自己割肉讓利50%給消費者，卻賺取了更大利潤，業績甚至提升40%。
孫有富：我們今年春節過后，我們讓利給消費者40%，上個月讓了50%，業績漲了40%，基本上影響了15%到20%的毛利，但是營業額增長了60%，整個經營效率大幅度提升，所以還是可以貼補我們的毛利損失。
胡艷力：以利潤空間取得量上的取勝，就是以量取勝。
毛新勇：我插一句，不能誤導聽眾，包括實創的耿總，包括旭日。我曾經在上海算過一個賬，低價一定不是互聯網家裝的代名詞，以6開頭的套餐都不用說了，基本上做多少虧多少，所以大家不要在這里吹很性感。除非你在中間玩得有什么貓膩。我大概算過一個賬，比如在上海市場，如果699占你整個銷售比例50%，1299占10%，大概你需要比正常情況下，即999占你業績60%，699占20%，1299占20%，橄欖球形狀，大概你得每個月要做一百套，才能實現持平。所以我們這個行業現在有點誤區，如果擺脫不了588、599、X99這些平米計價套餐的競爭，我們自己就把行業做亂了。說主材包利潤很高，主材包還可以打5折，我認為就是有問題的。
我舉一個例子，齊家去年投資4個多億，我們上個月剛也宣布我們收購了蘇州一個整體衛浴公司。我們深入產業鏈的F2C，我們在并購國內各個有產業鏈資源的公司，包括裝修公司，我們也是投入接近一個億，幾千萬。我只是說單純的看，如果這個主材套餐有這么多利潤，我覺得低價一定不是互聯網家裝的代名詞。
孫有富：以后家裝公司集中度會越來越大，幾百億、上千億都有可能，你把零售渠道全部做好，因為目前產品定價基本上是在渠道端的成本超過50%，一定是超過50%，那么降50%也可能。
胡艷力：降50%是你還不虧錢?
孫有富：一個裝修，如果30萬，5萬是主材，12萬是基礎施工，基礎施工里面毛利還是增高的。
胡艷力：我們請第三方來評判一下。蔡總，你覺得他們兩個誰說得有道理？
蔡明：699、688，這是正常的，毛利應該是確實只有10%的毛利，10%的毛利為什么名創優品可以在最貴的購物街上賣互聯網的價格，就是它必須銷量巨大，你原來賣100套，你現在突然能賣800套了，那這樣就行了，10個點毛利也能讓。但是理論上講，一個城市每月500套，你干688、699就打平了，500套是3500萬，這是一個月，一年是四個億，這是平衡點。你只要打過四個億，是可以賺錢的。但是有幾家是過四個億呢？過不了四個億就不賺。
胡艷力：還是找一個平衡點。
蔡明：所以不是不能做到，是很難做到賺錢。
胡艷力：把話筒傳給家裝e站的伯虎。第一，你可以就以上嘉賓的觀點進行不同意見的反駁，如果都同意，就可以忽略不說。另外，毛總剛才提出一個很好的話題，未來我們低價套餐是不是家裝行業的發展趨勢？我們可以共同探討。
伯虎：對于互聯網家裝的認知，我們對這件事情的看法，我非常贊同蔡總的意見。第二，套餐是不是未來？我認為在大眾化市場只能是整裝，不能叫套裝，我想把它和傳統套餐區別開，我認為整裝是未來。
第三個問題，是不是低價的就是怎么樣的，我認為未必。不管價格的高與低，如果一個生意正常，它一定有正常的利潤存在，而不是絕對的低價，消費者不是來買低價，消費者是來賺便宜，不是來買便宜。所以我們看到天貓上的東西并不便宜，都是有品牌、有品質、有品位的東西。但是從另外一個角度來說，因為互聯網家裝形成規模交易之后，會大大提升前端供應鏈、生產鏈效率，會產生新的C2F，而不是F2C。因為從消費者端向工廠端發起的訂購活動的動力，帶來的是生產效率的提升，原來需要提前配料，生產完，通過物流拉到城市里面，還要開店，這種消費模式中間成本必然很高，必須賣八倍才行。但是互聯網模式，C2F不需要，消費者是可以先把錢拍在這兒，工廠再去定制、生產，這樣效率大大提升。但是這樣的低價，不是因為我們做營銷的為了要把消費者拉進來才報低價，而是真正實現消費的結果是價格低。
胡艷力：這個產業鏈是把中間的賣場或者流通環節砍掉，把利潤讓給消費者，其實價格是更合理的。那未來這個產業鏈上，或者這個行業里面，賣場是不是就沒有生存空間了？可以說經銷商什么樣的流通環節被你砍掉了？
伯虎：我認為不是完全砍掉，因為家裝是需要體驗的，消費者需要到現場看到瓷磚長什么樣子，地板長什么樣子。
胡艷力：你說的賣場是一個體驗的場所。
伯虎：對，體驗的場所，但是不需要那么多體驗的場所，因為互聯網來了之后，所有消費者可以在去體驗館之前，把所有信息都過濾一遍，甚至對比完了再去也可以。消費者去到店里，十分鐘就搞定，因為他所有東西都看完了，只是來驗證一下，這個磚是這樣子，這個味道是那樣子。
胡艷力：未來流通環節是必須存在，但是數量會減少。
伯虎：我認為會大大減少。
胡艷力：那成本結構有沒有變化？
伯虎：成本結構會有很大變化。
胡艷力：怎么可能租金還照樣收？
伯虎：我不是說絕對干掉賣場，而是說平均租金是不是下降了。比如我們家裝e站的體驗館。
胡艷力：您的意思是說，通過互聯網的干擾，第一個現象是賣場減少，第二個現場就是每一個平方米的收的租金會減少，可以這么理解嗎？
伯虎：每一個平方米的租金轉化到每一個裝修上的成本會大的降低。坪效會提升。
胡艷力：毛總不同意他的觀點？
毛新勇：我經常說家裝e站是給我們行業埋了一個巨大的地雷，在行業中搞了一個施工包、主材包。最近很多人被你們這兩個包繞暈了。我最近接觸了很多互聯網家裝的公司，有的之前在國內名氣很大，最后做得不行了，跟我聊，我是怎么回事。他說原來做施工包還賺錢，后來跟主材包一結合之后，所有工期延誤，80%都來自于櫥柜、衣柜等等。包括蔡總，蔡總說要做互聯網家裝的軍火商，我認為這個軍火商不容易做，大部分單做施工的都不出問題，但是一跟主材銜接，資金鏈開始斷，用戶投訴開始多，工期開始延誤，我真不知道實創和博洛尼的蔡總、伯虎，把我們行業給整慘了，施工包、主材包一結合，很多企業都很迷茫，今年倒了很多家裝企業，都倒在了這兩個包的結合上。
伯虎：不能叫埋的坑，探討產品的結構，用互聯網的觀點來做家裝，首先是我們把家裝業務板塊做切分，所以我們2012年不是主材包開始，我們2012年做的是設計包，比如我是設計師，可以幾十塊錢賣設計。第二個產品才是主材包，是在2012年12月21號在上海推出來，真正上線是2013年4月份上線，施工包是在2013年8月份上線，這幾個包是用裝修把它做了標準化切割。主材包和施工包有很大的區別，主材是以材料、有形商品為主。
毛新勇：裝修就像一個整車一樣，但是很多人說，裝修就是賣包的，要么是賣施工包，要么是賣主材包。所以我要教育這個行業。
胡艷力：但是伯虎兄說了，這就是未來。
伯虎：當然我們還有家居包、家電包、智能包，我們是圍繞消費者來做服務，當然最難的是裝修，裝修的就是施工和主材。
毛新勇：我都不是賣包的，如果賣包，我還不如賣LV包，一個包幾萬塊。我花30天、40天在不停做事情，賺的利潤還很低，我絕對不是賣包的，我如果賣包的話，我就不會這么去干。
伯虎：我們就是賣包的。
胡艷力：在這個臺子上你們倆PK不完，我們之后可以做一個專題，就是討論賣包這個事，你們倆繼續PK。現在我們把時間交給還沒有發言的嘉賓。家墨方的徐奇，你一直在點頭微笑，是有什么內涵？
徐奇：大家都在探討互聯網家裝的問題，我們自己也是從互聯網裝修的套餐包入手的，但是我們認為這一定不是互聯網裝修的未來。我們其實忽略了一個問題，用戶需要報價的簡單和透明，但是我們只給他報了一個價值，其實還是不透明，還是不簡單，后面還是有很多增項內容，后面的價格還是很高。而且單價是報了，面積上我相信所有做互聯裝修的套餐的都會有面積計價的問題，不管乘以多少系數，用戶最后都會發現，這不是簡單的溢價可以解決的問題。我們運營一年多下來后發現幾個問題，其實大家都是搞裝修的，無非就是人工、施工、材料這幾個點。大部分都在拼材料，其實做材料非常難，供應鏈這個事情要么是有錢要么是有量，有量可以搞得大，但是作為一般互聯網裝修的產業，我怎么跟實創去比？我怎么跟博洛尼去比？怎么跟齊家去比？我拼不了。
我們在杭州也是有一定的供應鏈優勢和基礎，我們做到五個億。但是從2015年開始，所有線下裝修公司都開始做展廳、整合供應鏈，展廳變成了裝修公司的標配，我們沒有優勢了，我們應該怎么辦？我們應該找一個突破和方法。比如人工層面，我們雖然不能給工人降工資，我們有的時候甚至給要工人加工資。但是我們思考一下，在我們行業運行的產業鏈里或者運行的流程里面，我們浪費了多少成本，這個過程當中我們是不是應該節省一下我們自己的成本，我們是不是應該借助一些互聯網的工具，去做一些精細化的管理，把整個流程當中所有碎片全部集合到一個系統當中去。我們其實最早想去找一個這樣的工具，但是我們沒有找到，后來我們自己做了一個。現在很多公司在用，也在逐步完善，慢慢體現出它的效果來了，當然人力成本降的不會太多。
第二，從技術。未來的工業4.0，剛才前面一個階段的論壇講得非常充分，未來一定是裝配化裝修，我們也在實踐集成化的墻頂面，同時不降低、不減少用戶的個性化需求。我們在雙11做了一個套餐，只有四款磚、四款地板可以選，同時我們做了另外一個套餐，多50塊錢，可以在所有展廳里面選材料，每個用戶都寧可多一點選擇，說明用戶不會為你的低價買單，他還是需要個性化，因為他裝修房子是做五年、十年的打算，所以我們要給客戶做非常好的設計研發。但是我們現在很多設計效率非常低，因為我們只給一個用戶做個性化方案，其實稍微做一些軟裝的調整，可以把這個設計作為共享。在設計基礎之上，我們去整合材料，同時我們把設計作品、設計解決方案給到一個同樣戶型的業主的時候，讓業主去訂購。我們在施工的時候再去訂材料，完全來得及，同時材料商也非常愿意跟我們合作。
胡艷力：你通過系統的整合提升的效率到底有多少？
徐奇：我們從中間環節這塊，差不多三到五個點，不高；從我們施工的角度來講，人力這塊來講，不算太高；但是從整體集成化家居來講，未來空間非常大。雖然我們現在只有60%的部分，但是相信有很多做傳統的家裝公司，他們研發得更深入，他們可能比我們做得更好，但是以后這塊肯定會大面積的延展開來，所有公司都能用得到，這是我們應該發展的方向。
胡艷力：你這個模式很有意思。廖溪，通過你的視角解釋一下未來互聯網家裝。
廖溪：作為一個純粹的互聯網技術公司，我每次參加論壇都要強調一件事情，我們不是革設計師的命。但是我們最近發現，我們的確革了一個行業的命，就是傳統的效果圖外包公司。我們做了一個大概的估算，再過大概兩年的時間，這些效果圖公司可能會不復存在了，很多3D云設計的公司可以把效果圖給解決，讓行業得到極大提升。
剛才有嘉賓提到，互聯網公司是賣整車，人家是看市價的，如果你給他看效果圖那沒什么意思。裝修的時候，很多時候你不交定金、不交錢也是看不到效果圖的。所以從互聯網技術公司角度來看，這是一定要解決掉的。
胡艷力：未來的產業鏈我們可以想像，設計師肯定會存在，但是像一些外包的渲染圖的公司，其實可能就game over了，是吧？
廖溪：我們所做的事情是幫助設計公司提高效率的，博洛尼、旭日、家裝e站都是我們非常良好的合作伙伴，而我們在做的很多技術上的事情比較有意思，跟大家分享一下，跟套餐包可能沒有直接的關系。我們最近跟小米合作的小米Wi-Fi路由器合作的項目會上線，小米會通過我們戶型圖的數據告訴你，你家小米Wi-Fi放在哪個地方會效果更好，本來我們想圣誕上線，但是怕流量太大，hold不住，所以有一些延遲。怎么樣更好的提高互聯網家裝的效率？我們從另外的角度來做這個事情，我們跟量房的，比如量房神器的工具做了打通，即使你做互聯網家裝、互聯網套餐，你量完房之后，數據會直接導入我們系統里面，可以直接生成效果圖，可以讓效果圖是客戶的所見即所得，我們更多是在技術層面做這樣的優化和細節的體現，我們公司現在有差不多200人，100多號人在從事技術研發。
胡艷力：下面請合生創展產業園總經理王玉龍王總，未來的互聯網家裝會發展成什么樣子？是不是如果地產不變就沒有未來？
王玉龍：我今天是唯一一個代表房地產商坐在臺上，是從事房地產大概17年了。從我的觀點來聊這個事，可能跟大家不太一樣，因為我不評論誰好誰不好，其實我覺得我們應該多幾個話題和環節，第一是研究人的問題，我們好好研究研究未來的人口是什么樣的，現在的家裝我相信我們應該從兩個層面來看。第一，60年代到70年代的人，現在是主流，講品質、講提升，這個客戶群對家裝的需求是什么，我們要看看。第二個人群是80、90年代的人群，這些孩子們都是抱著ipad和手機長大的，他們的思維是什么樣的？他們更多的是互聯網思維，這是我們要研究的。
另外，為什么現在的家裝市場這么混亂，我可以用混亂這個詞來講，因為太多周邊朋友都在講這個問題，每一個人都說我家裝完了之后，就脫了一層皮，甚至有人說，我家裝完這個房子誰住還不一定呢，兩個人就離婚了，為什么？就是因為行業不規范。所以我呼吁，不管是以協會的力量還是建設部的力量，我們盡快讓這個行業更規范一些。就像很多人在家裝很多環節很擔心，但是到買電視機的時候不擔心，因為這個行業很穩定，背后有監管，為什么家裝不能這樣呢。
另外，大眾創業、萬眾創新，現在最流行的兩個詞，一個是創業、創新，一個是互聯網。創業、創新我統計過，我們現在正在做孵化和創新，90%全死了，活下來的10%我不去評論。第二是互聯網，互聯網是什么？大家其實扭曲了，互聯網是解決信息和連接的概念，壓縮了一些中間環節，但是我非常贊同剛才輕舟的陳總講的，還有蔡總講的，最終還要有人干。大家今天談得這么熱鬧，再過兩年，我也會持續關注，我坐在這里再看一看，有多少人還在，還需要練點內功。
胡艷力：王總說了一句特實在的話，老百姓還是需要裝房子，買家需要裝房子，那是硬性需求。至于用不用互聯網，怎么用互聯網，那是一個概念問題，真正能生存下來的還是把消費者伺候得特別好，效率特別棒的企業。
王玉龍：我認為未來的家裝行業或者裝修行業，應該是走兩極分化的，一個是批量的精裝修，應該一定是大力推崇的，大部分是在開發商階段就解決掉。還有一部分是發展是個性化的，別墅很少有精裝修的，還有升級換代的部分。
胡艷力：時間問題，論壇只能到此結束，預祝大家明年生意紅紅火火，感謝以上嘉賓的言論。謝謝。
主持人：感謝幾位嘉賓的精彩對話，行業里因為有你們的存在，而更加燦爛。謝謝！