摘要：然而望子成龍的胡叔卻對兒子的“不務正業”頗為不滿，堅決不給兒子的店鋪供貨。就是在這樣不被看好的情況下，“胡農”店鋪卻歷經7年，從陽澄湖鎮300多家大閘蟹電商品牌中殺出一條血路，穩居大閘蟹電商品牌前3名。

胡佳佳的父親，江湖人稱“胡叔”，養了十幾年的螃蟹。按照陽澄湖祖祖輩輩蟹農的老辦法養蟹賣蟹，只希望有收成有銷量小富即安，兒子能大學畢業后，在城市里娶妻、生子，過安穩日子。

胡佳佳，2009年還在上大學二年級的他與另外兩個小伙伴尚穩、韓國強一拍即合，在淘寶上開張了名為“胡農”的店鋪賣大閘蟹。他認為父輩的養蟹賣蟹的方式沒有掌握主動權，生意做起來太被動，錢都被中間商賺走了，需要通過互聯網的方式做出改變。

然而望子成龍的胡叔卻對兒子的“不務正業”頗為不滿，不僅不給予資金技術支持，還堅決不給兒子的店鋪供貨。就是在這樣不被看好的情況下，“胡農”店鋪卻歷經7年，從陽澄湖鎮300多家大閘蟹電商品牌中殺出一條血路，穩居大閘蟹電商品牌前3名。

大閘蟹火錢難賺

與眾多父輩一樣，幾乎養了大半輩子大閘蟹的胡叔希望兒子胡佳佳能夠讀個好大學，在城市找一份既穩當又體面的工作，然后按照所有電視劇安排的情節那樣，“依靠自己的學識走出鄉鎮的少年，在城市獲得了自己滿意的白領工作，然后遇上一個喜歡的女孩，結婚生子。”

2000年的時候，因為政府鼓勵陽澄湖鎮發展大閘蟹養殖，胡叔像其他大部分鎮民一樣，很容易地就承包下了100畝的大閘蟹養殖水域，而隨著陽澄湖大閘蟹的招牌不斷打響，這群一開始只是抱著“試試看”態度的蟹農幾乎就沒愁過大閘蟹的銷路，雖然每年收蟹的價格主導權向來都由蟹商掌握，一如胡叔這樣老實巴交的蟹農們卻很少有動過“自己搞個品牌出來掌握議價權”的念頭。

但近年來，政府開始慢慢收回曾經“下放”的大閘蟹養殖水域，胡叔的養殖水域從原先的100畝逐漸“萎縮”成20多畝，而且隨著互聯網的興起，大閘蟹電商品牌也如雨后村筍般冒了出來，在大閘蟹收獲季節來鎮里收大閘蟹的“蟹商”日益增多——大閘蟹銷售的渠道似乎越來越寬了，但是養殖水域卻越來越少。

不過，這看似難以調和的矛盾卻并沒讓胡叔擔憂太多——畢竟兒子胡佳佳順利考上了大學，接下去就是希望胡佳佳能夠大學畢業后在大城市找一份好工作，娶妻生子。

但正在讀大學二年級的胡佳佳卻與老胡的想法不一樣，從小就耳濡目染父親養蟹的胡佳佳一直想嘗試創業，而這一想法與同班同學尚穩一拍即合，在規劃創業的同時，另一小伙伴韓國強也加入進來。

這一想法，在經歷學校要求的公司實習后更加得到了堅定——“覺得每天朝九晚五的上班不是自己想要的生活，更希望能夠趁著年輕出去闖一闖。”

說干就干，尚穩與韓國強都是89年出生，胡佳佳90年出生——3人年紀相仿，因此交流起來并不會有太多困難，經過幾次討論與溝通，三個此前并沒有創業經驗的小伙子一致將目光鎖定在了大閘蟹電商市場——而這也出于胡佳佳希望改變“父親這一輩的蟹農掌握著整個產業鏈中至關緊要的養蟹技術，卻無法為自己的出產的大閘蟹給予合理收購價”的現狀。

賒賬起步說服父親

胡佳佳的家鄉陽澄湖鎮盛產大閘蟹，因此3個人創業的目光落在大閘蟹電商上似乎是理所當然；但令三人沒有想到的是，胡佳佳的父親胡叔卻對3個人的創業決定頗為不滿，甚至直接拒絕掉了胡佳佳希望從父親胡叔這邊拿貨的請求。

被父親拒絕的胡佳佳卻并沒有打消創業念頭，3個小伙伴一合計，既然父親不愿意供貨，但整個陽澄湖的蟹農有百來戶，根本不愁找不到“蟹源”。雖然“蟹源”好找，資金卻又成了擺在三個人面前的一道難題——誰家愿意“賒”蟹給三個毛頭小子啊？

胡佳佳決心先去舅舅家跟姨夫家碰碰運氣，胡佳佳提出“需要先拿蟹，賣出后才能將款項交給他們”的要求，舅舅與姨夫雖然經過一番考慮，但好在最后還是答應了，至此胡佳佳3人終于搞定了創業的第一批蟹。

有了貨但又該如何打開市場呢？胡佳佳等人又陷入了另一個囹圄。2009年的淘寶網正發展的如火如荼，陽澄湖的大閘蟹電商品牌雖然也已起步，但也只有幾十家，而對平臺相關規則并不熟悉的三人決心先從站外宣傳入手——通過在幾個流量較大的論壇，如天涯等，進行宣傳，并進一步將流量引至淘寶店鋪，從而打開市場。

2010年，看到兒子胡佳佳也“搞出點名堂”來的胡叔對兒子創業的態度有所緩和，隨著胡佳佳3人在天貓平臺上線“胡農旗艦店”，胡佳佳3人也展開了對胡叔的猛烈“勸說”攻勢，終于，覺得“兒子既然這么堅持，也只能支持他”的胡叔也加入了3人的創業團隊，不僅開始提供大閘蟹，還負責大閘蟹質量把控的工作。

從“絕對沒想過讓兒子繼承自己養蟹工作”到加入兒子的創業團隊牌作，老胡開始對胡佳佳3人的創業充滿了期待。

成功從3人擴展成4人創業的團隊，分工也很明確——胡佳佳主要負責市場動向監測，韓國強則負責運營推廣以及店鋪活動策劃，尚穩偏向客戶洽談與客情維護；“而胡叔因為養蟹經驗豐富，所以就專門負責大閘蟹的質量把控，我們每年賣出8萬多只的大閘蟹，幾乎每只都會經過胡叔的手。”尚穩如是說。

賠了也不牽扯蟹農

目前的陽澄湖鎮擁有大閘蟹電商品牌300余家，而“胡農”品牌卻一直穩居前3名。其中最大的秘訣，胡佳佳歸結于提前與蟹農簽訂的收蟹協議。

據了解，在蟹季來臨前的幾個月，胡佳佳與兩個小伙伴便開始忙碌起來——奔波于各個養殖水域與當地的蟹農簽訂收蟹協議：協議一般2-3年簽訂一次，內容主要涉及蟹池承包，即在協議規定的2-3年內，蟹農都需向胡農品牌供貨，但具體的收購價格要到蟹季結束依據當年市場行情再定，“但會比市場價格高出一些”——這樣的做法一方面保證了品牌的大閘蟹供貨；另一方面，對蟹農來說也將滯貨風險轉移到了收購方“胡農”品牌身上。這無疑是給了蟹農一劑強心丸，目前整個陽澄湖鎮已經有40余家蟹農與“胡農”品牌通過協議達成了合作關系。

簽協議“承包”蟹池的做法雖然得到了當地蟹農的積極響應，但具體落實起來卻“麻煩”不少。

按照“胡農”品牌目前的營銷流程，在每年7月會進行大閘蟹的預售活動，以此可以推斷出今年線上市場的一個大概狀況，而到8月才能對今年大閘蟹的收成做一個預估，到9月之后大閘蟹上市又會迎來蟹市高峰，因此單一的簽約承包方式會遭遇“蟹多客少”或者“客多蟹少”等尷尬，這時候先前積累的人脈就起到了用場。如果因為收成不足而產生缺貨狀況，胡佳佳會馬上聯系其他蟹商緊急調貨；如果遇到市場不景氣大閘蟹滯貨狀況，胡佳佳則會通過打折活動以及線下降價出貨等方式解決。但所有的損失都由自己承擔，不會牽扯蟹農。

如今，“胡農”品牌已經建成了2000平米的廠房，并擁有50余名來自陽澄湖鎮本地的員工，分別負責線上銷售以及捆扎大閘蟹，“在大閘蟹銷售高峰期，我們也會從本地臨時增加20-30個人來幫忙，以應對突然暴增的訂單。”

雖然，胡佳佳作為陽澄湖的新蟹農改變了父輩傳統的賣買方式，給予蟹農們一定的議價權和主動權。但是胡叔這一代的養蟹人逐漸老去，而年輕人很少掌握養蟹技術，“如何通過現代化技術精簡人員以及養蟹成本”逐漸成為擺在胡佳佳面前的難題。