2015年，“互聯網+”行業新常態催生了家居消費模式的變革。一系列互聯網家裝企業的涌現不僅給傳統家裝公司帶來了極大沖擊，更進一步打開了地板董事長鐘紅文、可愛多家具董事長黃赤淳、飛美家具總經理周凱軍、華日家居副總裁修軍、亞美特家具總經理戴民浩、吉福特賣場，或者終端這種經銷模式，以及連鎖加盟代理的模式，很難放棄掉原有的東西，放棄掉也沒有價值。

如果說電子商務，國內的電子商務模式在建材業還不成熟。但是非常好的爆款案例，有品牌支持、有一個比較好的性價比，確實互聯網做起來比較快。但是就傳統企業來說，可能每家的情況不一樣。我是做高級定制的，我背后有昂貴的費用支持。首先，人力的費用太高了，可能每個項目都要有項目經理去盯著工地和服務，一個項目甚至做到半年的時間，表面上看到很高的利潤，其實我的利潤在用人的過程中已經消化掉大部分了，得到的只是一小塊。像這種產業，很難用互聯網去支持。所以，傳統企業要互聯網化，首先要解決制造端口的費用問題。

我認為最成功的，還是尚品宅配的模式，但是這種模式傳統企業很難復制。它本身終端店面也產生了巨大價值，是靠海量數據去支撐了這個體系。我現在也在做一個銷售系統，淘汰模式非常簡單，通過終端一個App的接口進去以后，會迅速知道，這個月每天的流量和每個店的考評，能知道我所有終端店面的最后一名和第一名是誰。最后一名的店員談了三四個客戶，成交只有1%，是一定要開除掉的。這樣，我也隨時會知道，今年一年，所有的產品中排名第一的是哪一款，哪個色系，哪個產品。數據帶來的這個好處是很直觀的。

吉福特櫥柜董事長夏季

等待互聯網環境成熟的過程中要做好信息化和定制服務體系

夏季：關于互聯網跟實體的結合，我一直是看得多，聽得多，想得多，行動極少。根本原因還是實力不夠，我覺得互聯網水挺深的。作為傳統企業，我贊同我們要“+互聯網”，不能“互聯網+”。

打個比方，我覺得我們現在在騎著馬跑，馬的品種不一樣，各位胯下都是千里良駒，我這個是一只小驢，邊上開過來一輛高鐵，那上面些著仨字“互聯網”，我們想搭上這個互聯網的車，騎馬我覺得是不行的，怎么也得換點先進的交通工具。像王總剛剛分析的，當網絡銷售的定位跟企業自身的定位不太一致的時候，就相當于現在我要蹦上這輛車，肯定是危險系數比較高的。

但是互聯網已經變了，它從低端逐漸在往高端上走，而且互聯網的特性也是變化速度比較快，而且是加速快。前面的變化可能需要幾年，后面的變化可能達到一個量級就是幾個月的時間。所以我覺得更多的是我們自身要做一些準備工作，核心應該是信息化。當整個的信息化全部做好，那么互聯網的環境達到一定水平的時候，就很好解決。相當于在路上跑的兩輛車，如果速度一樣，你從一輛車跳到另一輛車，換車就很輕松，因為相對速度是零。如果是馬跟300公里/小時的高鐵來說，就有可能是車毀人亡。所以現在從我的角度來說，還是看準，然后做一些企業內部的信息化工作。

另外一點，就是定制行業的特性，現在很多企業都在向定制方向拓展。對于定制企業來說，開個網站，全國乃至全世界都可以覆蓋，但是落地是至關重要的，一是尺寸測量，一是上門安裝。這就相當于從廣州到北京，原來沒有高速公路，一條高速連在一塊，中間有兩個斷點，這兩個斷點一個是測量，一個是安裝。如果能把這兩塊打通，我相信再對接互聯網應該更容易一些。但是目前的企業和第三方服務商做得都還不夠好。

可愛多家具董事長黃赤淳

運用互聯網思維 形成實體店集眾

黃赤淳：互聯網思維當中，改變思路是最重要的。互聯網實質上是一種集眾。如果只是可愛多一個品牌，在實體店單打獨斗的話，以后就會被互聯網給淹沒了。但是京派聯盟40多家企業，做家具、地板、櫥柜、壁紙、木門的，各類產品都有，如果把這種產業優勢集中起來，就可以走出一條新路。

美國的一家公司，在研究賣場的5.0模式，認為這種幾萬平米、幾十萬平米的大賣場，以后很有可能會出現一些問題，需要轉成小型賣場，集中賣場。所以，如果北京家居企業在外遷的過程中，集中起來，一樣可以形成類似的產業集群。形成這種實體廠的集眾，企業含金量會更高。

飛美家具總經理周凱軍

互聯網化不僅在于銷售 更在于生產方式

周凱軍：“互聯網新常態下的家居產業進化”，這個題目不只是互聯網銷售，在淘寶、天貓開個店，這么簡單。因為互聯網現在已經無孔不入了，這更是一個思路的變化。雖然我們在做家具、賣家具，但是在這個過程當中，不只是賣的這一方面可以跟互聯網結合，生產后面這些階段也是可以跟互聯網結合的。

前兩天德國百麗生產總監到飛美參觀，對我們生產環節的互聯網化很認可。但是他說，目前百麗車間里的哪塊板在哪兒加工他們都能掌握，而這一點，我們還達不到。這個問題就在于，德國雖然沒有中國互聯網上的淘寶、天貓那么火，但是它的制造業與互聯網的融合已經非常順。他們的設備甚至整個思路都很先進。我問他們有沒有在網上開店，他們說開不了，賣不了。我問他們銷量大不大，他們說很大，一分鐘50塊板一條線，這50塊板的產品的品質檢查都是用攝像頭檢查的，而我們的檢驗方式還是人看、手模。

通過和百麗的交流可以看出，他們的重點不是在互聯網上開個店賣貨，而是把生產做到極致，做到互聯網化。所以我認為，家居產業的進化，不只是銷售，而是生產方式和管理方式都要向互聯網的方向邁進。

華日家居副總裁修軍

傳統企業做電商能賺錢 但不適合做爆品

修軍：所有做爆品的都不是傳統企業，傳統企業賣2萬元的沙龍讓你賣8000元，你是不敢干的。而對于互聯網企業來說，他什么都沒有，沒有品牌、沒有團隊，一套沙發裝修效果圖）只賺100元也干，要不然一個賣不了，所以他敢賣8000元。

其實做爆品也是為解決流量入口的問題。我們為什么把齊家網引進來？我們一共是有4000多平方米租賃面積，一平方租35元，一個月收入14萬。一場活動我還收5000元，一次活動最少有200多個客戶能成交的，不包括未成交客戶。對于我們來說，原來空著也是空著，把齊家引進來之后，只要買建材的客戶，一定會買家具的，一樣能形成客流量，這也是解決你的流量入口問題。所以我覺得做爆品對我們傳統的這些企業來說不太合適。

但是現在對天貓、京東等平臺來講，恨不得你賣2999元一個皮沙發他們才高興呢，可是我們怎么來衡量？你要那樣做，你家代理商立馬就瘋了。芝華士去年換代理商，一個沙發本來是賣1.5萬還是2.5萬，后來直接改成1萬，代理商都直接放棄不干了。所以我覺得能活下來是最關鍵的。

但是傳統企業做電商還是賺錢的。天貓有數據，像我們這些傳統商家，上線之后即使不努力，也可以做到我們現有銷售額的10%，根據我們的品牌影響力各有不同。所以我們今年去談的時候，報明年目標兩個億，他們說不行，最少要三個億以上，如果做不到就要掏錢。

此外，互聯網最看重的是高毛利低利潤的環節。我認識的一個做樓梯的企業“吉步”。做了16年之后，工廠不要了，今年“雙11”，一個十三步的踏步，寬度在1.2米之內，戴著欄桿扶手，賣4000元，包安裝，我問他還掙錢嗎？他說掙錢。因為在樓梯行業，競爭對手和他的差距太大了，他們就是產品好，線上價格低一些，量提起來了，單筆利潤低，還是掙錢。

辛益華：我覺得我們現在，天貓、京東也好，實體店也好，可能要考慮兩個問題：第一，線上的渠道和線下的渠道，哪個成本高，那個運營效率高。因為假如說在天貓上，賣700元，凈利2%，但是出貨量大，線下可能是同樣毛利高，但是你的凈利是一樣的，你選擇哪個？我肯定選擇占領用戶多的，因為在天貓上賣的量大。關鍵是這些會員積累了，對你未來有沒有價值？如果你認為那些都是一次性買賣，沒有價值，那當然無所謂了。但是如果你認為有價值，未來還有二次營銷、三次營銷，甚至會形成粘性，那當然選流量大的。第二，我們的市場足夠大，但是有沒有外來者、“野蠻人”進來。就像小米，聯想可以不降，酷派可以不動，但是小米就賣1999，通吃。你是守著，你說你有經銷商、線下店等等渠道，但是你守著連企業都沒了。

修軍：我覺得現在已經不用說互聯網了，就是如何讓消費者跟企業越來越好。天貓今年8月份做一次調查，消費者對天貓的購物產品的滿意度是50%，家具平均下來才30多一點，他們特別頭疼。頭疼在哪兒？后端太重了，因為網銷家具，現在的庫存、干線物流、支線物流、安裝、售后，這些環節有一環不滿意，消費者就不滿意，所以差評特別多，天貓也特別頭疼。

亞美特家具總經理戴民浩

互聯網是水 水乳交融方能水到渠成

戴民浩：怎么去擁抱互聯網？我們在座的企業各個品類都有，每個企業的迎合點不一樣，企業規模大小也不一樣，面臨的問題也不一樣。可能我們沒有那么多的經銷商，做得好的經銷商就那么幾個，把他們幾個大的問題解決了，其他小的自然就歸順了。線上線下怎么樣統一？產品做差異化還是一致？這些要思考，我們是會去擁抱它的。但是我覺得互聯網更像是一塊仙人掌，抱好了，抱到盆上那就不用扎手，抱到上面了，扎到手就疼了。其實，互聯網也是水，怎么樣能做到水乳交融，最后才能水到渠成。

依思蒙莎總經理李燁

重要的不是互聯網 而是主流消費群體要什么

李燁：因為自己還沒有開始做，現在頂多是想想，跟各位前輩很多經驗之談不一樣。但是我們恰好是感受互聯網的第一批人，所以很多時候我會從我自己的角度，從這一代人的角度去想。

第一，消費群體在改變，之前是以60、70為主，前兩年是70為主、80為輔，但是從現在開始是80為主、90為輔了。我覺得我們更應該想的不是是否擁抱互聯網，而是消費者到底需要什么。

第二，我個人最近也在裝房子，特別有感觸的一點，就是我裝修、買家具的時候，我們這一代人特別明顯的一個特點就是懶，特別懶。我們不愿意一趟一趟的去跑家具城，不愿意自己去搭配顏色，或者自己去想這個空間該怎么設置。為什么電商針對年輕消費群體那么火？就是靠手指就可以把這件事辦了，不用再去開車、找停車位、逛商場這么麻煩。

為了解決這個問題，我總結了幾點：一是現在的銷售更多是從體驗入手，而不是從賣點入手，怎么樣強化終端銷售的體驗，而不是要鉆研產品的賣點。體驗是從消費者開始，賣點是從產品開始，點是不一樣的。體驗更多的是去發掘消費者的痛點，比如，售前，消費者可能更顧慮，怎么能解決我目前的裝修怎么配套，怎么能夠前期體驗一下產品放在家里的感受，怎么樣能感受到產品是優質、環保，并且能提供服務，企業怎么能告訴消費者這一點，讓消費者可視化，能親身的感受到企業的實力。售中的時候，可能更多是以服務性質為主，在現場可以出圖，解決后顧之憂和服務方面有顧慮的地方。售后，可能需要更多的增值服務。比從軟體的角度來講，能不能給你做護理、除螨、拆裝等，更多是解決后期的一些顧慮。所以我們之前在講產品包裝、賣點，現在更多地講體驗，跟消費者真正關聯的地方，出發點不太一樣。

二是，我們之前在做廣告，現在要做口碑，就像剛辛總講的，小米的這種模式。口碑雖然滾雪球滾得很慢，但是它的成本是很低的，滾大了以后，可以做的事情是非常多的。從廣告到口碑的一個轉變也是非常重要，怎么做口碑？很簡單，就是把消費的體驗做足，超越他的期待。所以我們要研究的是怎么樣把體驗做足，讓消費者幫你傳播，這是我們可以做到的。另外，從客戶向粉絲的轉變，原來我們想的是怎么推給他，現在我們應該是去拉他，要靠我們自己的產品去拉他，讓他變成你的粉絲，為你去傳播，這樣你才會有口碑。還有怎么樣實現從銷售到服務的轉變。原來我們做銷售，真的是把我們的東西推給消費者，傳送給他們，現在我們應該想的是，怎么樣用服務吸引消費者，幫你解決所有顧慮、痛點。

還有一點我覺得特別重要的，是電商和互聯網的區別。互聯網其實是可以跟傳統企業做加法，可以融合在一起，但是電商完全是另外的，剛才修總也講了很多問題。但是我們是真正要跟互聯網結合起來，把消費者研究透徹，把他們的痛點解決掉，我們慢慢就會有轉機。互聯網更多是解決一個渠道的問題，讓我們不要過多依賴終端賣場給我們提供的流量，而是換一個其他的方式，因為現在終端賣場的成本基本上占到我們毛利的50%了，所以我們如果想降低這塊的成本，更多要去找一些其他的渠道，這是互聯網主要的一個作用。

之前華日周總在講話的時候說過，試錯很重要，我們還要更多的去嘗試、投入，謝謝。

孫保英：再分享下尚品的模式。因為現在進市場的客戶就那么多，誰能先抓到，誰就是最核心的企業。尚品更厲害的地方就在于它不是完全借助于天貓之類的渠道，它是多渠道運營。它廣州一個寫字樓的那種店也可以做到兩個億。

就是想用尚品的模式，告訴我們幾個問題：首先，拋棄賣場或者拋棄終端是不可能的，也不要想，美樂樂告訴我們倉儲店搞不定。尚品很聰明，它不是在終端賣場費用萎縮了，而是加碼了，把店挪到了萬達，萬達可比居然貴多了。尚品告訴我們，要把店面的終端推得離客戶更近，萬達的位置肯定會更靠近市中心，流量會變得更大。

第二，在客戶抓取上，天貓也好，京東也好，只是一個渠道，而尚品是多點抓取。大家去玩一下微信“附近的人”會發現，微信“附近的人”都能加到尚品的店。而且尚品用互聯網思維把目標小區分析的非常清楚，他用這個模式加上體驗去引導，抓客戶抓得好。當用戶的房子一下來，是它的目標小區，它會迅速通過拿到你的郵箱、聯系方式，給你推一些戶型和你感興趣的東西，用興趣驅動聯系。加上它比較成功的新區網，這個我們很難學，新區網現在產生很大的價值，但畢竟是一個平臺，這個不是我們輕易能玩的東西。尚品的平臺玩得好，它的前端體驗軟件實現這樣的東西，在新區上有很大的數據。我相信如果尚品只靠天貓或者電子商務一個渠道，它寫字樓店做兩個億是不可能的，它的多點配合很厲害。這個也是我們需要借鑒的，未來做賣場做什么，如何改變自身銷售模式，變成多點抓取，或者說把抓取的速度變得更快。不要在賣場里等著，或者只是升級一下做個團購。

那么，尚品怎么抓客戶？尚品抓客戶的模式，給經銷商推送怎么推送？這要求你每年一定要在當地做房源的分析。其實房源分析很簡單，針對自已的產品和匹配的房源，大家都很清楚。分析到了以后，讓他們的設計師先把那個戶型模板做出來，業主現在都有微信群、QQ群，之后它弄一個馬甲進去，通過一個軟件，迅速把得到大家的聯系方式，其實得到微信以后一般聯系方式都得到了。然后迅速往里推，所以在你的房子還沒有下來之前，你的方案前置已經看到了。再有興趣的，就往它的“O”店平臺上去領，瀏覽它的新區網，之后迅速溝通，它的客戶人員會派下來，給你量尺，這些全是停留在免費的，這是互聯網思維，互聯網思維一定是到免費這個層面的。我們需要學尚品的模式，來分析消費者，改變我們的銷售路徑，要用互聯網的銷售方式，加大碼去成交。

依諾維紳營銷總監王巖

實現線上線下全國同價 把電商作為一個窗口

王巖：依諾維紳的互聯網進展是比較快的，2006年就開始用自己的官方平臺來做，到現在我們一共有九個平臺，但是我們的目的是不一樣的，有幾個平臺是以廣告為目的的。因為我們的定位基本上就是年輕人，像我們自己的官方平臺、1號店、蘇寧易購、紅星美凱龍、以及跟兩個比較高端的網站合作，包括上海的尖叫設計，這些都是我們以廣告的形式展現的，成交基本上很少。

京東和天貓兩個平臺，我們主要是以銷售為目的的。為什么今年“雙11”天貓上傳統企業的占比會非常高，就是要解決線上跟線下的融合問題。我們從今年開始，把線上線下所有產品的價格統一了，統一價格、統一折扣，這樣無論顧客在哪里買，你的價格、品質跟你的體驗都是一樣的。這樣，我們今年就沒有因為利益分配，和經銷商產生不愉快，這塊我們已經解決了。

我們現在做的就是全網營銷，有些代理商只代理一個系列，同時要賣其他的產品，我們怎么去整合這個東西，讓我們公司有這個平臺，讓他們按照我們平臺的價格來走。這樣既保證我們的產品在當地有銷售，同時也管控了他們的價格，不會產生惡性的競爭，以及其他一些問題。同時，我們其他的板塊，如宣傳、推廣，基本上跟他們是互動的。我們今年預計互聯網銷售，基本上增長百分之五六十，明年基本上也是翻一番的節奏，五六十吧。

我覺得傳統企業無論擁抱互聯網還是怎么樣，現在我們很關鍵的一點是，很多顧客上網查完了之后，到我們的實體店成交很快。以前可能半個小時或一個小時，現在基本上講十分八分就OK了，為什么？他們前期已經把你的品牌的相關數據都看完了，到店直接下單就OK了，這樣的話我們就是減少了顧客的疑惑。同時做到明碼標價，全國統一定價，顧客也很認，來了以后拿著手機，我要這個產品，直接給我開單，就OK了。

另外，網絡不見得就是賣便宜的東西，我們今年“雙11”開了一單3萬多的單子，以我們的品牌來說，3萬多也不小，就是一個套餐，客廳加餐廳。而且那個地方都沒有實體店，直接點了就OK了。所以大家不用擔心你的經銷商，只要把線上線下融合起來了，做到利潤了就好。像我們電商，經銷商能做到50%的毛利，線下要高5個點左右，55、56、線上就是50、48左右。我們網絡展示，基本上展示的全部是線下的產品。因為現在年輕的消費者，對品牌的印記很關鍵，如果只展示一些淘汰品的話，那這個品牌調性就下來了，如果你全部展示的是新品，他們會覺得你這個品牌還有生命力，跟線下是同步的。所以我覺得電商不見得是賣貨，但是它是一個很重要的窗口。

同時電商還有一個好處，就是我們傳統的家居賣場，覆蓋面基本上在十公里，但是電商不一樣，電商可以覆蓋很廣。另外，我們品牌偏年輕化，晚上基本上九點以后成交的單特別多，有時候占到我們的五分之一，而很多賣場基本上沒有晚上營業的，而電商可以解決距離和時間的問題。

北京家居品牌聯盟秘書長殷超

做不做互聯網不重要 關鍵要用互聯網思維做事

殷超：12月16日—18日，第二屆世界互聯網大會在浙江烏鎮召開，我們這個會堪稱它的預熱會，向大會敬禮了。我覺得我們傳統行業做不做互聯網不重要，關鍵要用互聯網的思維做事情，剛才大家也講了很多。

再說說我們聯盟，這么長時間，大家很認可聯盟，我覺得有四點：第一，我們聯盟是自發自覺自愿成立的組織，這個聯盟是我們企業家之家，是家具行業之家。第二，我們聯盟是在全國工商聯主管單位之下成立的，出身好，有嚴格的章程、紀律和組織性。第三，我們有一個比較高的入門門檻，這次我們進了9家企業，前幾年每年只是兩家企業的入門速度。今年這9家企業審查期最短的是一年，最長的有不到三年的，我們對入門的企業，真的審查很嚴格，就是為了保證聯盟品質。第四，我們有一個大愛的、樂于付出的理事長，和這么多大愛的企業家，我覺得這個是我們成功的秘訣。另外，我們今年成立五個部門，以前是理事長作為領航者，一個人帶著大家發展。現在我們是五個，五艘航母往前走，這樣我們的牽引力、驅動力就更大了。而且我們所有的五個小組，每個小組8個人，大家還能相互協調，整個聯盟的動力就全起來了。

剛剛我們有幾個旁聽的老板，評價這次論壇受益太大了，堪稱思想的饕餮盛宴。

網易家居全國總編輯胡艷力

網易家居將一如既往大力支持北京家居品牌聯盟

胡艷力：不多說了，只說兩句。第一句給我們的溫總，去了趟齊齊哈爾，真是被他的精神感動了，這是一個豁達、魅力、有擔當的男人，這個我覺得是媒體特別追捧的，或者崇拜的一個人。今年中國家居產業年會評選十大人物的時候，北京入選的只有那么幾個人，當場全票通過的，就是溫總。理由是，溫總不僅實業做得好，更是一個對行業有積極貢獻的人，得到了行業的一致認可。

第二句，北京家居品牌聯盟就是個大家庭，接觸那么多聯盟，我覺得這個聯盟給我的溫暖是最多的，在行業里面已經是標桿了。所以，以后聯盟的活勸，我們網易家居一定大力支持。謝謝大家。

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