神州租車董事局主席兼CEO陸正耀
2007年，陸正耀創(chuàng)建神州租車有限公司時，中國的租車市場剛剛起步，8年后，神州租車成為中國規(guī)模最大的全國性汽車租賃服務企業(yè)。
2015年1月，神州租車高調進軍專車領域，盡管這一舉動被外界普遍認為是神州租車開始向一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)轉型。
但是陸正耀卻表示，“我們內(nèi)部有一個共識，這也是我經(jīng)常和團隊說的，我們不要在乎別人說什么，不要在乎別人說我們是傳統(tǒng)公司還是互聯(lián)網(wǎng)公司，不要在乎別人說我們是重資產(chǎn)還是重運營，也不要在乎別人今天說要把我們干掉，明天說要把我們顛覆掉。什么也不要在乎，我們就堅持做好用戶體驗和成本結構。我要求我的團隊必須要堅持這個商業(yè)邏輯，多花時間深入地研究技術、客戶和產(chǎn)品，在此基礎上任何時候我們都有機會。”
陸正耀對最近的一輪融資非常滿意�！�8月1日左右開始啟動這輪融資，花了兩周做投資條款清單，又花了兩周時間做盡職調查，再花兩周時間討論法律文本，六周時間，融了5.5億美元�！�
神州專車目前日訂單量約30萬單。在《中國消費者報》聯(lián)合三十個省市消協(xié)舉行的專車服務調查中，神州專車也得到91.5分的高分。
陸正耀說，切入專車市場，他早就準備好了。
2011年，陸正耀就曾經(jīng)試驗過類似于專車的業(yè)務模式，只是當時一方面針對專車業(yè)務的移動互聯(lián)網(wǎng)技術尚未成熟，另一方面由于當時管理政策所限，那次的嘗試未能持續(xù)太久。
與他的競爭對手們不同，陸正耀并沒有在營銷和補貼以及整個客戶獲取方面采取激烈手段，他說這歸功于他信奉的商業(yè)邏輯。
在陸正耀看來，一定成本結構下最好的用戶體驗就是企業(yè)家應該堅持的商業(yè)邏輯。
下海
陸正耀個子很高，身形略胖，除了說話略帶一點點福建口音，南方人的特征并不明顯。當年從福建屏南縣考進北京科技大學，陸正耀才第一次到了北方。在北京，這個南方來的少年第一次見到按站運營的公交車，不過那時候，他還以為那種車輛與自己家鄉(xiāng)招手即停的鄉(xiāng)村班車是一樣的。
陸正耀隨后開始努力地融入北京的城市生活�！爱吘挂m應這個社會才能生存，所以要不斷地回去總結自己，不斷地找捷徑，想辦法�！爆F(xiàn)在，他覺得這已經(jīng)是他性格的一部分，甚至成為整個神州租車公司的特點。
1991年大學畢業(yè)之后，陸正耀成為河北省石家莊市政府機構的一名工作人員。三年后，他決定辭職。
“我這個人比較自我，喜歡自由，大家很難強迫我做不愿意做的事情�！标懻貞浾f。
時值鄧小平南巡講話后兩年， 陸正耀的下�？芍^正當其時。他決定進入通信行業(yè)。1995年，陸正耀創(chuàng)立DITEL Technology，從事通訊設備代理及系統(tǒng)集成等業(yè)務。2003年10月，他成立北京華夏聯(lián)合科技有限公司，從事企業(yè)VOIP業(yè)務，這家公司擁有中國電信在北京67%的市場份額。
但兩年后，陸正耀決定放棄在通信業(yè)已經(jīng)取得的業(yè)績，就像當初他從政府部門出走一樣堅決。
何以如此決絕?陸正耀說自己當時已經(jīng)看到了整個行業(yè)不可阻擋的衰微趨勢�！拔覀儺敃r做IT代理商，因為企業(yè)規(guī)模不大，只能賣別人的產(chǎn)品，這肯定要受到上游的掌控，而且這種掌控還很強。”這點到了陸正耀不愿受制于人的死穴。陸正耀覺得，如果想要在這個行業(yè)中真正有所作為，需要在技術上有所側重，而當時他并沒有這方面的資源。“想賺錢還是能賺一點，但是要做成一定的事業(yè)就很難了�！�
此時，他的目光開始聚焦汽車行業(yè)。陸正耀進入汽車領域的第一個項目是UAA(汽車俱樂部)。10年之后的今天，陸正耀談起這個項目，不舍之情仍舊溢于言表。當時，幾經(jīng)考察，他決定把用戶端作為切入點。
彼時，攜程已經(jīng)在美國納斯達克掛牌上市一年多，風頭正盛。陸正耀覺得，把攜程與汽車俱樂部結合在一起是一個不錯的模式。這是名副其實的輕資產(chǎn)企業(yè)，一個全國性的約定平臺。
在陸正耀的計劃中，車壞了，打一個電話，45分鐘之內(nèi)，承諾肯定有人來進行救援，隨后就是維修和保險理賠等配套服務�！安坏絻赡陼r間，就有兩百多萬會員注冊�！标懻f起這些時有些得意，還不忘強調：“這是真會員，沒有花錢買 �！�
但是，這個UAA項目的結局并不理想�！斑@個東西，輕是輕，但沒有盈利模式，不掙錢�！�
租車
UAA項目運行了不到兩年，盡管萬般不舍，但陸正耀還是果斷轉型，開始做租車。
對于陸正耀來說，這一次需要強調和遵循的還是商業(yè)邏輯。所謂商業(yè)邏輯，就是把賬算清楚。算賬時的陸正耀，像個精明的賬房先生，一筆筆了然于胸，算得干凈利落。
對于神州租車，陸正耀考慮的只有兩點，“一個是我們生產(chǎn)出來的產(chǎn)品和服務是不是能夠給客戶創(chuàng)造價值，說白了，是不是有人愿意買單，這里的買單是真正的花錢，而不是靠補貼制造出來的。另一個就是，提供我們這樣的產(chǎn)品和服務，我自己的成本結構里還有沒有利潤空間。”
說到成本結構，陸正耀頗為得意的是，“別人以為神州租車的成本相對較高，這其實是個錯誤的認知。”
“由于神州的整個B2C模式，規(guī)模化采購，所以神州的車是便宜的。另外，由于專業(yè)化的運營，神州效率是高的。所以我們簡單地說，神州一輛車其實和出租車成本差不了太多，不用交份子錢，車也更好，人工費用差不多，或者更貴一點，但我的收入會更高�！标懻f，“固定成本方面，車和油的成本是固定的，但是由于我有更好的服務，更好的體驗，我就可以貴一些。所以這個商業(yè)邏輯是成立的�！�
在陸正耀的定義中，專車是不同于出租車、比出租車更高等級的產(chǎn)品，而不僅僅是與出租車等同的代步產(chǎn)品。在這種定義之下，陸正耀強調自己有一個很清晰的盈利模式，“我知道自己的下一步在哪里，說白了，我的賬是算過的�！�
2012年，神州租車經(jīng)歷了一次半途中止的上市。陸正耀透露，當時中止上市，是因為在價格上沒談攏�！爱敃r我們公司的估值和當時資本市場給出的估值，我們覺得是不匹配的。稍后，我們馬上就拿到一輪很大的融資，估值超過我們IPO的估值。”陸正耀對此非常滿意。
陸正耀不喜歡“顛覆”“推翻”這樣的字眼�！胺仙虡I(yè)邏輯，我們才去想�！标懻f。他明白哪些東西能碰，哪些東西不能碰。他強調自己并非保守，但也強調自己會在國家的政策范圍之內(nèi)去創(chuàng)新，而絕不冒險。
陸正耀會謹慎地避開各種障礙，他會自覺地去考慮中國200萬出租車司機的飯碗被打破以后，可能引起的社會動蕩;他認為這種不穩(wěn)定狀態(tài)是政府無法承受的，而國家也永遠不可能讓一家企業(yè)完全壟斷公共交通市場。
拓展
下一步，陸正耀計劃將神州的“租車-專車”產(chǎn)業(yè)鏈延伸至“準新車”�！皬拇笠�(guī)模買車到后來租車，現(xiàn)在我自然想完成下一步產(chǎn)業(yè)鏈的延伸�！标懻f。
“所謂準新車就是二手車�！标懻@樣解釋。在他看來，自己在租車領域做到極致以后，開始在專車領域發(fā)力;在專車領域做到極致之后，自然需要到在產(chǎn)業(yè)鏈的更下游再發(fā)力。
陸正耀的規(guī)劃中，租車業(yè)務中的車輛在運行一定年限之后最終會進入“準新車”銷售系統(tǒng)。
他自信，自己對二手車市場有準確把握�！拔矣X得市場上所有的二手車公司都不靠譜，沒有研究出一個真正的模式�！�
他顯然確認自己已經(jīng)把二手車的模式研究透徹了。
陸正耀說自己喜歡從線上往線下走。他決定把神州的二手車業(yè)務布局在三四線城市，且是以類4S店的形式出現(xiàn)。
“現(xiàn)在一二線城市本身牌照資源短缺，養(yǎng)車成本高昂，誰會買二手車呢?所以我要在三四線城市布局。二手車本來就不是標準化的產(chǎn)品，二手車的買賣必須有很強的品牌植入或者品牌保障提供給客戶，才能獲得客戶信賴，取得市場�！标懻f，“所以我要做線下的�！�
在這一邏輯指導下，陸正耀開始在三四線城市布局自己的二手車銷售網(wǎng)絡。
陸正耀頗為得意地展示各地已經(jīng)建成的“準新車”線下門店的圖片。在這些圖片上，位于各地的準新車門店，高大氣派�！坝辛撕玫耐庠谛蜗�，我給客戶提供的又是七天無理由退貨，兩年不限里程保修，對于客戶來說，這不就相當于買了新車一樣嘛。”
而相較于氣派的門店外觀，陸正耀對這些門店能夠給客戶提供的二手車買賣服務更為自豪。
陸正耀再次強調說，他的賬算得很清楚。
陸正耀以山東濟寧的準新車門店為例：“以前，在濟寧買一輛來自北京的二手車，首先，要從北京的花鄉(xiāng)搗騰到濟南，從濟南再搗騰到濟寧，在濟寧再賣給消費者。而我的準新車業(yè)務是一手直接到濟寧，這讓我的成本一下子就降低了�！�
陸正耀更有底氣的是，“神州準新車的品牌建立以后，我最起碼可以賣5%的溢價，里外里，我就又掙錢了�！�
陸正耀目前把他的“準新車”業(yè)務開到了8個城市，“我們一步一步往下走，全是三四線城市。”
陸正耀不停地點著鼠標，展示這些門店，“這是蚌埠店，這是赤峰店，這是襄陽店，這些門店以前全部是4S店�！标懻f。
對于開店城市的選擇，陸正耀說只要是三四線城市，未來都會去拓展業(yè)務，“我們跟消費者講，本身在三四線城市，花同樣的錢，要不然就買我的準新車，要不然就買一臺奇瑞QQ。”陸正耀忍不住又開始算賬，“有的消費者說還是愿意買新的進口車，那么，一輛新的凱美瑞差不多十七八萬，兩年以后能賣十二三萬。消費者在我這里買一臺準新車十三萬，兩年以后還能賣到十一萬，二手車降價幅度小，而我這邊對出售的準新車的保障完全是針對新車一樣的保障。”陸正耀算完賬，忘不了總結一句：“還是得講商業(yè)邏輯。”
責任
陸正耀認為自己是個不錯的企業(yè)家，而非僅僅是個商人�！吧倘耸且岳麧櫈槟康�，以掙錢為目的，我們也沒掙多少錢�！�
如今，家大業(yè)大的陸正耀感到自己責任重大，他覺得要把企業(yè)帶好，給這么多跟著他的兄弟姐妹們以及花錢消費的客戶，帶來價值與發(fā)展。
“當企業(yè)家或者當頭兒，就兩個字，責任，沒別的�！标懻f。
關于神州專車最新的消息，是陸正耀要求高管每月做一天專車司機，這個看上去多少有點“做秀”意味的活動，陸正耀卻認為非常有價值。
“它的價值在于我們內(nèi)部可以換位思考，因為你管理的時候一定要了解被管理的人是什么樣，換位以后就會了解司機的感受。你會看客戶誰來坐專車，客戶關注什么，他們都是帶著目標去做專車司機的，這也是我們最一線的市場調查。”陸正耀說。
陸正耀透露，他自己也會參與這個活動。在約車服務中，他將化名“王剛”。
2015年，神州專車業(yè)務曾經(jīng)有一次營銷活動，引起極大爭議。這個被指控為攻擊對手的系列營銷案，據(jù)陸正耀說，他只是在發(fā)布之前，被簡單地告知了一下，“我沒有聽太細，他們說了之后，我說行，你們做吧�！�
事后，他的電話被朋友們打爆了，紛紛來詢問這個廣告是怎么回事。
后來他告訴營銷團隊，下次如果有類似的營銷案，“不用告訴我做什么，直接告訴我要關機就行了。”
如今，人們已經(jīng)想不起神州租車的第一個代言人是誰了。說到這個人時，陸正耀會很得意地說出他的名字：“陳冠希。”★
獲獎理由：
自稱“70前”的他，既不保守，也不浮躁。他通曉商業(yè)邏輯，從汽車俱樂部到租車服務，取舍之間，知道何時應該一騎絕塵，何時應該輕攏慢捻。在帶領公司成為全國租車行業(yè)領軍企業(yè)之后，他又帶領公司入場，分食專車市場。對此，他自信已經(jīng)準備好了。
陸正耀
神州租車董事局主席兼CEO，神州專車董事長。
中華全國青年聯(lián)合會委員，北京市青年聯(lián)合會常務委員，2007年創(chuàng)立神州租車，從事全國范圍的連鎖租車服務。神州租車現(xiàn)為中國規(guī)模最大、最具影響力的全國性大型連鎖汽車租賃企業(yè)，2014年9月在香港上市。
本刊記者 | 岳巍
本文首發(fā)于《中國新聞周刊》第738期
編輯：邢玉龍