對于不太能吃辣的北方人來說，一提起涮羊肉，不少人便會想起有著110多年歷史的清真老字號――東來順。經過幾代人的辛勤努力，東來順才有了今日的品牌和成就。隨著時代的變遷，大眾消費習慣也發生了變化，東來順在傳承優良品質和技藝的同時，也加速走出屬于自己的創新之路。

　　“小善計劃”勿以善小而不為

　　2014年下半年，由于八項規定等政策的出臺，不少餐飲企業受到影響，感到“迷茫”，東來順也是其中之一。2014年年底，東來順推出了“小善計劃”，“小”即低毛利、低售價的單品，“善”一方面指百姓喜歡，另一方面指對自己產品不足之處的改善。

　　東來順集團總經理周延龍在接受記者采訪時表示，東來順這塊金字招牌經過110多年歷史才打造出來，所以不會輕易改變產品結構，涮羊肉一直會是東來順的主打產品，“而我們能做的就是適應消費者需要，不斷改善我們的產品迎合市場。”周延龍說。在2015年的

廟會上，東來順推出了一套精美的“小瓶產品”，4個小玻璃瓶中分別裝著焦糖布丁、奶酪、山楂酪和核桃酪，瓶上用篆體寫著“東來順”，封口用棉紙覆蓋并用麻繩纏繞，復古的包裝里盛著新穎的甜品，售價只有10元。小瓶產品僅僅幾天時間就賣了10000套，這個數字讓東來順管理團隊有些驚訝，“小商品也可以有大市場。”周延龍說，這為他們開發新產品增強了信心。

　　除了創新產品之外，銷售渠道的創新也是“小善計劃”的內容之一。2014年10月，東來順開始“觸網”，在京東、

等線上平臺搭建了自己的品牌專賣店，一年多的時間效果顯著，2015年“雙十一”的銷售額達到2014年同期的2.6倍。此外，隨著電視購物逐漸有了一定的市場規模，東來順也開始“觸電”，與優購物、央廣傳媒等合作，推出了羊蝎子、筋頭巴腦組合以及一些禮盒產品，售價多在200~300元。這些產品品質優良，而且食用起來非常方便，受到消費者的喜愛，2015年一年的銷售額就達到了1800萬元。

　　改善現有產品的不足也是“小善計劃”中很重要的一項。在2015年11月之前，消費者去東來順的不同分店就可能吃到不同味道的小料，這是由于此前一直是各分店負責調配小料，每家店因廚師不同而可能有不同味道的小料，引發一些消費者的不滿。對此，一向很重視客戶體驗的東來順決定搭建中央廚房，將全部店的小料統一。未來，根據消費者的需求，東來順還將繼續對小料進行改進。

　　盡管“小善計劃”中的每件事情都不大，一年多來，卻也取得了相當顯著的成效，不僅極大激發了員工的創新熱情，也使東來順的口碑更好，產品更加豐富，同時也帶來了實際銷售額的增長。據統計，2015年由“小善計劃”帶來的銷售額為3600萬元，這相當于東來順在北京地區3家中等規模直營店的銷售額。

　　打出親民牌老字號也有年輕范兒

　　在北京的餐飲行業中，東來順并不屬于高檔餐廳，人均消費一般在70元~150元之間。周延龍坦言，2008年~2014年，由于原料價格不斷攀升，東來順經過了一段比較艱難的時期。而2014年下半年成為一個“拐點”，由于原料成本企穩，東來順的菜品價格也有所下調，并推出了一系列的團購套餐。打出“親民牌”的同時，企業發展也出現了回暖的態勢，品牌整體市場規模在15億~20億之間。

　　經統計，東來順的消費者以35歲以上者居多，為了吸引更多的年輕消費者，東來順每周都會推出不同的活動，讓這個老字號品牌也極具活力。比如，消費者在就餐的同時若掃東來順的二維碼，會出現指紋對比，若兩人按下指紋后系統匹配為“情侶指紋”，即可獲得一份小吃。“目前已經有30多萬人次參加了這個活動，雖然這只是一個游戲，但確實挺好玩兒的，比較吸引消費者，也獲得了不錯的傳播效果。”周延龍說。

　　此外，東來順還根據不同星座主題推出不同活動，比如在水瓶月，水瓶座會員到店消費會被贈送兩杯山楂酪；在雙魚月，雙魚座的會員到店消費會被贈送“布丁魚”一份。不同星座月份會有不同的活動，這也是東來順針對年輕消費者推出的系列營銷活動之一。

　　目前，東來順在全國共有25家直營店和120家加盟店。近年來，東來順為提高整體服務質量，不斷整頓加盟店，對加盟店的門檻要求也越來越高。談起未來計劃，周延龍坦言，“隨著市場變化，老字號企業要發展必須與時俱進，未來我們將加速發展便民、精致、實惠的東來順品牌直營店及加盟店。不斷提升我們的服務質量，適時增加個性化服務，以滿足消費者的不同需求。希望我們這一代人能夠讓東來順這塊百年金字招牌在消費者心中發光發熱，成為