說明： 1、數據均來自上市公司古井貢酒歷年的財報公開披露。 2、免責聲明：純屬興趣探討，不構成對古井貢股票投資及經營策略之任何建議，請勿對照、引用。否則后果自負。

今天透視古井貢酒（000596）

一、古井貢－地位指數

古井貢酒行業指數說明：

（1）若僅以白酒上市公司來排位，古井貢營收規模暫列行業第5位。

（2）若以國內白酒企業整體來看，估計古井貢應排劍南春、郎酒之后，排在第7位。

（3）無論排第幾位，近年古井貢的穩定表現，仍值得稱贊。

2012年，新一輪白酒行業的“分水嶺”，特征如下：

第一、前10年，白酒行業的黃金十年，一路狂飆、雞犬升天。

第二、2012年是近二十年行業“頂點”，自此后開啟長達4年之久的深度調整，至今。

第三、自高端酒起、自行業龍頭始，此輪調整由高而低、自上向下。

第四、自2012年后，第一陣營（茅五洋）地位得到空間強化與鞏固，短期無人能撼動。

第五、行業強分化、陣營強固化，如：陣營間強分化、頭部效應凸現、四線基本淘汰；去繁從簡、回歸商業理性、內涵式發展才根。

（1）第二集團內企業間競爭，將更為激烈，或主宰白酒行業未來至少5年的“主弦律”。

從上圖看，2014年起，位居第二集團的企業營收規模呈現“耦合交織”狀態，瀘州老窖、郎 酒、劍南春、山西汾酒的深度調整后，營收規模被古井貢、順鑫農業追趕上來，現在彼此間的營收差距較之前小很多，某種程度來講，大家又重回到了同一起跑線。

（2）第二集團，庖丁解酒（paodingjiejiu）長期觀察，總結為“四硬兩軟”，具備以下全部特征者，才能穩居第二集團并具有向茅五洋發起挑戰的可能，否則隨時有掉往三線的風險。

硬指標： 年營收規模突破50億、占比超30%大單品（單條碼）、2個以上以省為單位的核心根據地且占比超70%、省外市場占比超30%

軟指標：有過全國性輝煌或知名度、具較深厚品牌底蘊或品牌認知、有能打硬仗的團隊

二、古井貢－盈利指數

1、從上圖看，古井貢扣非后凈利潤率近7年一直穩定在13%－17%間，賺錢指數尚可，波幅非常小。與第二陣營領頭羊瀘州老窖對比，凈利潤率差近一倍（除2014年）。

2、瀘州老窖則表現為凈利潤率高但波幅較大。2010年－2013年，明顯一直在往低走，2014年－2016年中報，以5%增幅快速回升，與近10年行業的上升、調整、回升一直保持著極高的關聯度。

1、從上圖看，近三年古井貢現金分紅年度額占歸屬上市公司普通股東可分配凈利潤總額的比例，依次為28.34%、16.87%、7.04%，比例逐年在降低，這節奏是越來越吝嗇吧。

2、近三年，瀘州老窖的現金分紅占比，依次為50.99%、127.51%、76.16%，兩相對照 的話，你會發現瀘州老窖是否又太過慷慨！

三、古井貢－高管指數

1、在古井貢企業發展史上，王效金這三個字，是不容忽視和回避的，九十年代著名經營大師、明星企業家（注：風頭更是蓋過五糧液王國春、茅臺季克良）。 不過，據媒體報道在其后期涉及獨斷專行、MBO風波、政企不分、廠商關系變味、體系式腐敗等諸多問題。可謂成也蕭何、敗也蕭何。

2、從2000年－2009年，這10年對于古井貢來講，可以說是“ 迷失的十年”，洋河、郎酒、汾酒、順鑫農業崛起，多家酒企均年度營收突破百億。

3、在近10年發展過程中，兩個關鍵人物，曹杰（劉敏）、梁金輝（余林） ，前者是以穩定、止滑、過渡為主。后者通過穩打穩扎，讓古井貢重新渙發生機、進入正常軌道。

4、歷經混亂、厲治、回歸三個階段，縱觀十年時間，三個的經營階段、三種不同的治理風格，古井貢高管指數庖丁解酒很難給出來。

（注：資本市場給古井貢的評價還不錯，截止2016年9月30日，市盈率（動）25.03倍，而五糧液16.29倍、洋河14.76倍、瀘州老窖19.59倍）

四、古井貢－發展指數

（1）見上圖，古井貢的戰略目標是“ 一百億 、前三甲” ，遠景是復興中華第一貢的夢想。（注：庖丁解酒忍不住要吐個槽，中國幾乎所有稍有規模的國有企業都是為振興中華而生的，難怪國企的企業文化最適合貼在墻上）

（2）2011年、2015年古井貢白酒主業營收分別是33億、51.18億，年復合增長率為10%，另51%控股的黃鶴樓規劃在2020年實現20.4億，一切順利的話，古井貢在2020年之前可實現白酒營收100億目標。

（注：庖丁解酒認為古井貢實現營收100億目標可能并不難，如：年復合增速提升至15%、黃鶴樓進展順利則全資并購，但要實現行業前三甲的目標，則可能還真有點難）

（3）戰略5.0，庖丁解酒暫表示看不懂，資料有限，路徑、方法不太實或少。

圖一、2010、2011年古井貢不同價位產品的銷售占比（2012年之后沒再披露）

圖二、近年古井貢及洋河的白酒綜合毛利率對比

（1）古井貢核心大單品是年份原漿系列，財報中其高端酒毛利率一直超80%。

（2）古井貢白酒綜合毛利率一直很穩定，且超洋河近10個百分點。

（3）古井貢產品結構穩定，年份原漿營收貢獻超60%，高端酒貢獻超六成，這個產品結構非常不錯。

（4）古井貢凈利潤卻不突出，可能費用控制、費用效率問題（后文再考）。

表一、不同區域的銷售占比

表二、古井貢近年營收曲線

（1）古井貢是近年增速穩定、幾乎沒受到行業波動的影響，非常難得。

（2）古井貢在區域銷售結構上，華中（省內）持續強化、其它（省外）持續弱化，或者說是省外市場的增速遠遠低于省內市場。（注：不知古井貢內部如何劃分華中、華北、華南、其它，具體包括哪些省份，為何沒有華東呢，很意外）

（3）古井貢華中區域占比超80%看，庖丁解酒推算近2年安徽省內市場貢獻估計超七成以上。省內愈強、省外趨弱，這完全不是急于“全國化 ”的古井貢所希望的節奏。

（4）如何實施全國化戰略，內生式（注：靠品牌、靠團隊、快復制）太慢，還是外延式（并購）來得快， 庖丁解酒似乎找到古井貢并購黃鶴樓的重要理由。

（1）從歷年銷售費用、管理費用與營收規模的同比數據看，古井貢的銷售費用增速一直是快于其營收規模的增速。

（2）據財報數據顯示，2011-2015年古井貢費用（注：銷售費用、管理費用）占營收的比例，依次為34.55%、34.98%、39.07%、40.5%、40.01%，這表明其高額市場費用仍上升的可能。

（3）這應就是酒毛利率高洋河10個百分點，但扣非凈利潤率僅洋河1/3原因所在。

換句話講，古井貢業績平衡，幾乎都要靠高額的市場投入來支撐！ （注：庖丁解酒分析，這與古井貢主要市場在安徽省內有關：安徽省內現有4家上市酒企，且都以省內為主、彼此規模差距不大、產品結構大同小異、主流價格向上空間仍狹窄，外加上洋河的強勢介入，安徽市場非常擁擠，競爭自然殘酷）

表一 、古井貢及洋河在營銷團隊上投入情況

（1）古井貢在營銷團隊上的費用投入，在逐年遞增，且總金額上與洋河近持平。說明古井貢對營銷人員的重視與依賴。

（2）在員工身份安排上，兩家公司有著明顯不同的選擇，古井貢納入上市公司編制的只有570人左右，其余全部為勞務派遣形式（注：業內主流做法）。洋河，則逐年降低了勞務外包形式，納入上市公司編制的人員數量在增加，現約4000多人。

（3）若僅按上表計算（注：人均年度收入=職工薪酬/在編員工數），洋河的在編營銷人員年度人均收入在7-10萬元，比較符合現市場用工水平。

古井貢近四年的在編營銷人員的人均年度收入依次為11.69萬元、20.35萬元、17.35萬元、34.91萬元，羨慕、仰慕！ 古井貢，料是近年業內最慷慨的顧主！

表二、營銷人員薪酬費用效率

（注：營銷人員薪酬費用效率= 營銷人員費用總額（含勞務外包）/ 年度營收*100%，即可理解為：每創造100元銷售收入，所需要花費用的營銷人員工資費用。此比例超高，則對應其營銷團隊的效率越低。）

由此可見，古井貢在營銷人員費用的投入效率，遠遠低于洋河。通俗來講，每100元的銷售回款，洋河只需在營銷人員身上花2元左右，而古井貢則在此方面要花近3、4倍的代價。庖丁解酒認為：在營銷人員的費用投入過大或團隊效率過低，是造成古井貢凈利潤率嚴重低于行業前四位的原因。

五、古井貢－創新指數

縱觀近年眾多大企業、大品牌的成功，最終是落在產品品牌的成功，進一步深入分析你會發現產品的成功，皆源于兩個深層次原因：

第一、人口紅利。 快消品、勁酒、低端酒，均是來源于此，不停的做廣覆蓋、深覆蓋的動作，一款產品你有本事、有耐心覆蓋到全國任何市場，十有八九、你會成功。

第二、消費升級。 高端酒（國窖1573、海之藍、水井坊、茅臺、五糧液），經濟發展了、有錢之后、高消費的需求也來了。

古井貢能從底谷重新爬起來，正是抓住了安徽省內白酒消費升級的機會，打破了“ 省內價格天花板 ”，避免了在中低檔領域與省內6家實力相近的競爭對手作無謂、無休止的糾纏，產品載體就是年份原漿系列，這在當初決策時，肯定是要眼光、決心、定力。

在產品創新上，古井貢做足了文章，值得贊許，表現在以下幾點：

第一、以“價格”力壓省內對手

第二、以“ 年份”突現價值感

第三、以“ 原漿”突出產品質

第四、以“ 龍騰”嫁接傳統文化

第五、以“商標”注冊得以鎖定

并購，是一種經營行為，其實算不上什么創新。

如果，你對照古井貢過去十多年的發展史，并購黃鶴樓，（湖北省唯一國家級名酒、湖北白酒格局接近安徽、古井貢給黃鶴樓注入什么能激發活力），以古井貢今天的營收規模、資金實力、團隊操盤能力、行業影響力來看，這無疑是一個非常大膽的經營策略。

通過并購來啟動“全國化”，這與洋河并購雙溝（省內）、五糧液并購五谷春（大吃小）、聯想并購4家地方酒企（拼盤式）、天洋集團并購沱牌（跨界）均有所不同，這應該算是白酒行業的另外一種嘗試。

六、古井貢－豪情指數

越往高處越難（高處不有勝寒、對資源的需求是全面的、尤其人才）、營收高度依賴巨額費用支撐、省內糾纏何時休（口子窖追洋河壓）、省外根據地在哪里（品牌影響力、資金有效性、組織復制力）、營銷團隊的效率不明顯（相對洋河）、并購黃鶴樓成敗難料

偉大的夢想，時刻在召喚

更多專業報道，請前往各App商店搜索下載“界面新聞”，或