【本期禾商導師】
浙江萬凱新材料有限公司董事長 沈志剛
他是頗為傳奇的青年企業家。起步于蕭山，起家于紡織業，經過25年努力經營，他從3000元資金、兩臺紡織機開始，一手打造了總資產超過50億元的正凱集團。
他是開疆拓土的行業引領者。2008年，已然在高端紡織面料行業占有一席之地，34歲的沈志剛卻作出一個驚人的決定——跨江、跨行發展，落戶錢塘江對岸的海寧，進軍PET材料行業！金融危機的重重陰霾之下，他卻毅然砸下20多億元，“圈地”800余畝，分3期建設120萬噸瓶用級PET項目。市場證明了他非凡的膽識：從2011年的“30億元+”，到2015年的“60億元+”，這一次，他只用了5年。
他是跨越錢江兩岸的經濟弄潮兒。手把創新的金鑰匙，從紡織業跨界到新材料，產值產能沖刺“百億”之際，沈志剛已定下更為宏大的5年計劃：布局全國首個PET包裝新材料產業園，作為行業龍頭集聚上下游企業，進一步深耕PET產業鏈、生態圈，未來產業園產值將超過220億元……
京凱云德信息技術有限公司董事長兼CEO 武曉峰
1991年踏出清華校門后潛心致力于機械軟件開發，面對席卷而來的互聯網大潮，武曉峰思考如何積極擁抱互聯網，隨即把目光投向產業互聯網。10年前，他一路南下來到嘉興，創立京凱云德，并將企業落戶在位于嘉興科技城的浙江清華長三角研究院。
京凱云德專業從事企業級的產業互聯網，在第一個層面，構建“全網企業聚集”的企業云服務平臺，滿足企業展示宣傳、社交、找客戶的基本需求；在第二個層面，構建區域、行業企業云服務平臺，從多個維度落實企業的身份，展示企業的全貌，對接企業需要的第三方服務，包括金融、工業設計等；在第三個層面，構建產業園區企業云服務平臺，按照園區產業鏈規劃，梳理產業鏈，展示產業鏈，宣傳產業鏈。
從紡織化纖領域跨行到新材料領域，再到規劃打造國際化的產業園區，沈董在20多年的創業歷程中始終審時度勢、與時俱進，我認為這一點十分值得敬佩和學習。
沈董提到創業者的信心很重要，要有爭做第一的理念，要有質量為王的價值觀，更要有持續創新的路徑策略，我非常認同他的觀點。我們在致力于制造業信息化的過程中，對軟件精益求精，航天、重機、高鐵等領域的大企業都成為我們軟件的用戶。在研發全網企業聚集云平臺過程中，每一個圖標、按鈕、對話框的位置、粗細、顏色都是再三研討，爭取讓用戶用最少的操作，實現最佳的體驗。
“弄潮兒向濤頭立”，我們從事的產業互聯網事業沒有國外可參照的案例，更不能沿襲消費級互聯網的思維和體驗，而是要實打實地針對嘉興、浙江中小企業的迫切需求，打造企業級用戶體驗，完成企業精準搜索、社交對接、協同創新。希望通過助力嘉興、浙江企業轉型升級，進而實現我們企業自身的“小目標”。
主辦單位： 市委人才辦 市經信委 市科技局
通 訊 員： 李迪剛 馬毓莉
從0到1，跨江跨行二次創業
主持人：沈總你好！萬凱的母公司正凱集團位于杭州蕭山，據我所知企業原先的主業一直是紡織化纖。能否介紹一下，2008年你為什么會選擇跨過錢塘江來到海寧這個陌生之地，涉足PET材料這個完全陌生的領域？
沈志剛：我1992年開始創業，創業之路起步于蕭山。經過努力，企業實現了從無到有、從小到大的發展，并且在紡織化纖領域逐漸站穩了腳跟。2008年我34歲，跨江發展的初衷，是打算在未來20年，進軍一個新的產業領域，把創業的道路走得更寬廣。
之所以跨過錢塘江來到海寧，主要是出于兩方面考慮。首先，當時蕭山的各種要素資源已經比較緊張。其次，我希望尋找一個全新的優質發展空間，而海寧的尖山新區正好具備這種優勢。
選擇跨行進入PET材料行業，可以說被動、主動因素都有。一方面，2008年美國次貸危機引發的全球金融危機，對正凱這樣的出口型企業打擊蠻大，受到國際市場萎縮影響，很快出現了產能過剩；另一方面，我們在考察市場的過程中，發現食品包裝作為一種快消品，市場需求大，而且受經濟形勢影響小，同時也觀察到全球范圍內飲料企業的業績在迅猛增長。
二次創業意味著一切“歸零”，在一個陌生的地方進入一個全新的領域，當時我們是鼓足勇氣作了選擇。不過，現在回望，我覺得當初的選擇比較及時，也比較正確。
主持人：作為一種新型塑料原料，PET的特點是什么？優勢在哪里？2008年是不是已經到了大規模替代傳統材料的時候？
沈志剛：PET屬于石油的一種衍生品，通過這些年的技術工藝革新，目前來講這種新材料的重金屬含量和化學殘留物已經越來越少，適用于食品、醫藥等領域。從食品安全性來講，很多發達國家禁止PE、PC材料用于食品包裝，PET材料的應用越來越普遍，這在全球范圍內是一種趨勢。
與玻璃瓶等傳統的食品包裝相比，由PET材料制成的塑料瓶輕便、不易破碎，可以大大降低運輸成本。與此同時，這種產品的回收利用價值很高，百分之百可以回收利用，用于玩具類、家具類的填充物以及地毯、窗簾等家紡用品。在中國，PET是2000年以后逐步開始被廣泛應用的，價廉物美、環保安全等多重優點使得PET材料市場需求大增。飲料、蔬菜、水果、生鮮、化妝品包裝……除了廣泛應用于消費領域的各類終端產品，PET材料還大量應用于IT元器件包裝品等。
主持人：有資料顯示，萬凱是PET瓶片材料行業的國內首家民營企業，企業成立之初面臨著怎樣的市場格局？
沈志剛：2008年前后，這個行業在國內“唱主角”的是國企和外企。我們進行過一項調查，當時中國總共有不超過15個的廠家，三分之一是大型國企，四分之一是外資企業，其他均為集體股份制企業。比如中石化、中石油、五糧液等大型國企，都是在2000年前后開始布局這個領域的。
當時這種產品的市場基礎不大，加上民營企業參與的不多，我們覺得是進入的最好時機。但其實這個行業有相對比較高的門檻，一是技術含量高，二是資金密集，三是對企業管理的要求高，很多企業盡管做得比我們早，但他們的產品卻達不到可口可樂等主流客戶的要求。
對于PET材料的應用，浙江一直是走在全國前列的，因為有娃哈哈和農夫山泉兩大巨頭。曾經有個說法叫“中國水，杭州造”，全國各地的會議都會使用他們的產品，但是在2008年萬凱建廠之前，這種包裝材料省內居然沒有，全部都是向省外企業采購。所以說，萬凱至少填補了浙江的一個空白。
主持人：剛才參觀萬凱新材料行政大樓時，我留意到背景墻貼滿了各種LOGO。可口可樂、農夫山泉、娃哈哈、金龍魚、康師傅、三得利……這些都是你們的合作伙伴嗎？公司目前的市場份額有多少？
沈志剛：經過此前六七年的積累，我們已經在國內擁有近千家客戶，在國外也開發了好幾百家客戶，產品出口100多個國家和地區。行業內的一些主要客戶，我們基本都已經長期合作，比如可口可樂、達能、雀巢等世界食品巨頭，比如國內的農夫山泉、娃哈哈、匯源等。目前，萬凱的客戶覆蓋面還在不斷擴大、升級。
從大到強，創新引領勇闖新藍海
主持人：前段時間，大家都在談王健林的“1個億小目標”。能不能說一下，2008年啟動萬凱項目時，你的目標是怎樣的，有怎樣的愿景？
沈志剛：2010年9月第一期項目投產時，我們定了這樣的目標——5年內打造100萬噸的PET規模。今年是第六年，雖然整個經濟形勢不好，但我們的目標已基本實現，到今年底第三期項目投產，就能達到年產120萬噸的規模。
主持人：從2011年的“30億元+”，到2015年的“60億元+”，5年時間萬凱的年銷售額翻了一番。你認為實現如此高增長的動力是什么？
沈志剛：今年9月初，習近平主席在B20峰會（二十國集團工商峰會）開幕式上發表主旨演講時指出：“創新是從根本上打開增長之鎖的鑰匙。”我認為，萬凱的快速發展也是得益于始終堅持創新驅動。我們專門建了科技大樓，力推產學研合作，每年都在研發新產品，每年都有發明專利。
產品創新是一方面，管理創新、發展思路的創新同樣十分重要。很多人問我未來會不會再擴大產能，我認為目前已經做到百萬噸，今后不會做重復性的增量，而是會去做提高附加值的事情，比如豐富產品、延伸產業鏈，進而提升在行業中的綜合競爭力。
主持人：剛才你多次提到產學研合作，我知道萬凱早在2011年就與中科院化學所啟動了戰略合作，這種產學研合作效果怎么樣？
沈志剛：效果不錯，我們有個材料添加劑的研發，前后經歷了4年左右，投入了上千萬元資金，目前應該說已經成功。它能使重金屬含量從現在的極少到今后實現沒有。這不僅對我單個企業來講意義重大，更重要的是將推動整個行業的發展。
主持人：前段時間出爐的2016年浙江省高新技術百強企業榜單中，萬凱在全省前50強之列，而你們已經多次登上這一“瑯琊榜”。除了向科研院�！敖枘X引智”，萬凱非常注重內部培訓，聽說還設立了一系列獎項，能否介紹下在鼓勵員工創新方面的做法？
沈志剛：我認為企業的定位是非常關鍵、非常核心的。首先要問自己一個問題，你是要做市場的跟隨者，還是想成為行業的龍頭？
既然我們要做行業的龍頭，創新能力一定是要一流的。同時，我們的合作對象都是頂尖的大型企業，他們也有創新和發展的需求，我們會根據他們的要求，共同來推動產品創新，比如提高產品透光率、降低重金屬含量、減少化學殘留物等。外觀一模一樣的兩個瓶子，現在的成分和5年前很大不同，這就需要我們龍頭企業去帶動，如果龍頭企業不去引領，行業就得不到發展和跨越。
雖然萬凱進入這個行業的時間不算早，但我們的行業地位已經數一數二。要做好一個事情，人才是最重要的。萬凱長期以來非常注重鼓勵員工創新，早在2010年就制定了多項相關政策制度，鼓勵并獎勵對公司技術和管理提出合理化建議、申報專利等科技創新工作的個人和團隊。
主持人：目前正在建設中的萬凱第三期項目，是省“411”重大產業和嘉興“615”重大工程，項目投產后企業產值預計超100億元。不斷做大做強PET材料產業規模，是不是說明你對實業是非常有信心的？
沈志剛：是的，從整個集團的戰略定位來講，接下來我們將更加注重實業。即便是傳統的紡織化纖板塊，我一直沒有感到我們的產業落后，因為做的是市場必需品。隨著消費升級，人們穿衣越來越講究，原來可能是換季的需要，現在是不同場合的需要。
萬凱的PET材料事業也是如此，隨著消費能力的提高、消費觀念的轉變，作為快消品的包裝材料，PET材料的市場前景是非常廣闊的。2014年、2015年、2016年，萬凱的生產訂單全部排滿，供不應求。
十個人中有七八個人都會問，為什么經濟形勢不好，萬凱還要砸巨資上項目？我們自己身在其中，最清楚這個市場的需求，只要自己的研發、產品、服務上去了，哪怕這個產品的市場需求下降，企業還是可以做到最好。
從1到X，打造國內首個PET包裝產業園
主持人：你認為PET材料未來還有多大的市場空間？
沈志剛：現在PET全球市場的規模是2700萬噸，亞洲占了全球的一半，中國占了亞洲的一半。在以美國、日本為代表的發達國家，年人均消費現在已經達到10公斤，而去年中國的人均消費只有3公斤，與發達國家相比至少還有3倍的增長空間。
隨著中國城市化水平的不斷提高、電商等新的商業模式的快速崛起，5年內中國的需求增長預計超過1000萬噸。與此同時，發達國家的需求還在不斷增長，而大量發展中國家的市場同樣巨大。
主持人：面對未來巨量增長的市場空間，萬凱在120萬噸的基礎上還會有怎樣的產業布局？
沈志剛：今年初，萬凱開始著手規劃第二個5年計劃，通過近半年的考察、醞釀、討論，基本形成了比較清晰的思路。目前全國沒有一個PET材料產業集聚群。我們計劃用5年時間，利用尖山新區的土地資源、區位優勢和交通優勢，在萬凱周邊建立一個國際化的包裝產業園。我們的目標是通過與政府、科研機構三方聯動，5年內用3種方式，投資不少于30億元，產值做到第二個100億元。
我們把萬凱的發展現狀、產業園的發展設想，分別與尖山新區、海寧市政府，以及浙江清華長三角研究院等科研機構作了交流，各方都非常認同和支持。
主持人：你剛才講，將通過3種方式打造產業園，能不能具體介紹下這3種方式？
沈志剛：第一種，萬凱利用自己現有的資源開發一系列中高端產品。比如星巴克的咖啡杯，市場需求非常大，產品要求比較高，設備全部要進口。除了傳統的食品飲料包裝，還可以廣泛應用于化妝品、醫藥包裝領域，這些都是新的增長點。
以醫藥領域為例，口服液、膠囊的包裝，原來都是玻璃的或者是不透明塑料，現在正在逐漸轉用PET產品，這些相對來講要求很高，但同時附加值也很高，我們都會去關注和研發生產。2015年，萬凱研發生產出了藥品用PET材料，并順利進入國內最嚴格的藥品包裝領域，而目前這樣的企業在國內只有兩家。今后萬凱的產品應用領域會越來越廣。
第二種，以萬凱為紐帶，配合政府招商引資，比如人家在歐洲、日本等地區已經非常成熟，同時也看好我們中國市場的，我們就吸引他們落戶產業園。在招商過程中，我們也會考慮合資合作。
第三種，我們想吸引部分下游客戶過來。萬凱的很多客戶布局在蘇州、溫州、臺州等地，這些企業規模不大，都是租用當地的廠房，發展環境也相對較差。如果來到一個好的產業集聚區，有政府的周到服務、配套政策，加上我們的材料直供，這些企業將大大降低成本，并得到更好發展。
主持人：聽說你不僅要打造一個產業園，還要設立一個產業引導基金，這是出于哪方面考慮？
沈志剛：現在有很多企業，有技術、有市場，但唯獨缺少資金，得不到發展。如果有一個產業引導基金，也許并不是很大一筆資金，就能幫它產品升級、擴大規模、擴大市場。既然我們是行業龍頭企業，又是產業園的建設和引導者，我們希望通過基金去參與這些項目的成長，同時成為招商引資過程中的一個催化劑。我相信這個基金今后將在產業園發展中發揮很好的作用�；鹨幠５谝黄诘脑O想是3億元，后續會根據實際情況再跟進。
主持人：今年3月，萬凱和世界500強企業日本伊藤忠商事株式會社正式簽訂戰略合作協議。你怎么看待雙方的這一戰略合作，這將對產業園的打造起到什么促進作用？
沈志剛：伊藤忠商事株式會社是從事石油、化工品、糧食、食品等商品進出口及國外貿易的世界500強企業，我們雙方的合作起步于2012年。2015年，他們主動提出要參與我們的發展，通過半年多時間的交流談判，第一期對我們做了約4%的股權投資。
這次合作，我認為引進他們的資金是一個因素，更重要的是引進他們世界500強企業的品牌、理念、人才、市場渠道以及國際化發展經驗等，這些都將對產業園未來的發展帶來許多助力。
主持人：從經營一個企業，到未來打造一個產業園，你認為會面臨怎樣的挑戰？
沈志剛：我個人認為，企業家的信心非常重要。我做企業20多年，可以說是從零起步。創業的每個階段都要有目標，前面5年我們實現了100萬噸的“小目標”，我非常有信心實現第二個5年計劃的目標。
現在，我覺得做這個事情蠻有意思的，不單單是使自己的產業得到延伸，同時也能為海寧和嘉興吸引一批優質企業落戶。前段時間，我們去一家德國知名的設備企業采購設備時，得知他們打算在中國設立分廠，而且已經初步選定了蘇州工業園區。聽了我們關于產業園的介紹后，他們對產業集聚的模式很感興趣，并且很快決定把項目改址到海寧。
主持人：產業園的藍圖是怎樣的？目前有什么最新進展？
沈志剛：產業園的選址已經完成，目前正在進行概念設計。9月10日，我們在海寧鹽官的一個酒店召開了產業園的推進會，先從萬凱內部專門抽調出一支團隊并進行了分工，當然今后我們還會聘請專業團隊來運作產業園。
會議時間正值錢塘江大潮，會議地點選在觀潮勝地，商量的又是國際包裝產業園的事情，我們感覺到有一種激情在激蕩——勇當國際經濟的弄潮兒。