1．注冊制新政對公司層面的影響？

從注冊制的產生來看,2013年發改委進行價格壟斷調查后發布了行業集中度的指導性文件,期望通過行業龍頭企業的發展壯大讓TOP10的公司占據60-70%的市場份額。后面兩年沒有來自政府推動的動作,反倒雜牌叢生,集中度沒有提升。在這個背景下,食藥總局監管上來說難度加大,而且也存在安全風險。到2015年中出臺了奶粉配方注冊制征求意見稿以規范行業的秩序,一開始是針對國內1個工廠3個配方,經過意見征詢后將國外的工廠也納入監管限制。原來預計2016年1季度相關文件能出臺,但最后7月份出臺,10月1號正式實施,11月16日發布實施細則,預計2017年上半年能出臺第一批,但也有可能后延,公司爭取在第一批就能通過。注冊制旨在提升行業集中度,預計從2000多個品牌壓縮到500個以內,直至2018年1月1號起未經注冊的奶粉不允許進入中國。

2．針對注冊制,公司有什么措施或者重點渠道去突破？

公司是比較較主動地迎合這個制度,但注冊制的推出比預測要晚不少。去年底有預期之后公司就采取措施,通過對代理商的貨源支持搶占終端門店。雖然注冊制時點不及預期,但公司去年四季度到今年一季度銷量也比較穩定。可惜4月份的假奶粉事件產生沖擊,導致搶門店的策略實施過程受到影響,2、3季度業績下滑。7月份注冊制正式出臺,對代理商而言進入減庫存周期,在三季度公司采取的策略是不與雜牌爭奪市場,搶占終端。

3．對于注冊制申報公司有什么規劃？

公司有專門研究院負責申報,還在排時間表,會爭取第一批申報。根據1個工廠3個配方原則公司可以申報14個配方,具體申報多少配方仍在梳理。

4．對雜牌所在的三四線城市,公司有沒有針對性措施和產品？

公司有整套的服務鏈體系,但雜牌是沒有體系的,一沒有品牌投入費用,二沒有完善的客訴、客服體系,三沒有相應的研究院做配方研究。假如

推出一種雜牌路線玩法的品類,我們不給他攤費用,未來它做大了對

是好還是不好？類似舉措會導致一級發貨的毛利率從50-60%大幅降低,這不會是公司未來的發展方向。公司主要動作是搶終端門店,在推動過程中會有階段性的措施,但不會長期去引導價格戰,傷敵一千、自損八百,公司還是定位于行業領導性品牌。

5．公司Q4是不是業績降幅會收窄或改善？

渠道庫存已經明顯降低,公司四季度會推一些有信心通過注冊的產品。三季度銷售費用高的原因主要不是一級發貨的銷售費用,而是終端門店的銷售費用,所以三級發貨目前還在正常區間。雙11雙12的線上銷售高熱度也給予了正反饋,公司后期將適當主動推動一級發貨。

6．經銷商轉代理商制度的實施初衷和效果？

經銷商轉代理商的最核心的理念和訴求,一是在奶粉價值鏈壓縮背景下如何保證經銷商的利潤;二是

如何能借力,劃分好自己與經銷商的策略定位。初衷是讓能力弱的經銷商出局,讓有能力的經銷商雖然經營單罐產品的毛利縮小,但通過擴大它的地盤實現補償。1000多個經銷商壓縮到700多個代理商,壓縮后地盤擴大,在價值鏈壓縮后去穩定代理商利潤;交易關系由分子公司回到母公司管理,過程減少一道,未來分子公司去做與經銷商有差別化品類的區域直營,預計在17年拓展,通過品類的區隔去差別化經營。

7．分子公司在品類上與經銷商是否有差別？在利潤上有區別嗎？

應該是一視同仁的。我們子公司有員工參股,在這個背景下,避免利益輸送,所以盡管品類不一樣,但是整個定價體系在內部是與代理商一樣的。

8．與恒天然的合作情況？

與恒天然的合作分三個部分:1.51%權益入股澳洲工廠,在今年10月份已交割完成;2.代理其安滿品牌在中國的銷售業務,希望產生一個協同效果;3.牧場的合作項目還在進一步溝通當中。

9．公司今年電商的經營狀況？

可以從雙11、雙12的銷售數據進行參考,最新數據顯示雙12公司產品在天貓淘寶平臺的交易指數第一名,線上有效引流人數比去年雙11的時候增加了6倍。

10．線上、線下銷售占比？

線上占比從去年4%預計上升到今年的8-10%。

11．預計渠道補庫存會從什么時候開始？面臨競爭對手能獲得多大市場份額？我們的渠道價差有沒有優勢？

目前的渠道庫存已經較低,在注冊制過渡期渠道基本在減庫存,拐點預計會在第一批注冊制通過后出現,進入加庫存的周期。在過渡期,公司三級門店的出貨情況正常,渠道庫存下降,四季度我們將估計可獲批的品類與代理商進行溝通,推動渠道進貨。從注冊獲批難度上說,每個工廠的第一個配方相對會較快通過,但第二個、第三個配方強調差異性,難度會上升。市場上對雜牌退出騰出空間預期有一定差異,公司還是按照保守的20%份額進行預期。目前與競爭對手還是處于膠著狀態,公司產品在中高端的不同階段價差是存在的,這樣也能較好迎合消費者需求。

12．新的掃碼系統如何進行追溯？

原來的二維碼是消費者和公司互動積分用,并沒有跟銷售渠道鏈進行對接。在假冒奶粉出現后,公司思考如何使消費者知道產品是正規渠道獲得的,因此通過結合產品的掃碼和門店的授權二維碼在公司后臺進行管控,來檢測產品的流通過程,目前通過箱碼可以對應到產品的罐碼,再結合門店授權碼來避免假貨的發生而不被發現。

13．制藥企業有類似注冊制政策,但部分公司通過改造工廠增加了成本最后效果反而適得其反,奶粉注冊制也會有這個問題嗎？

理論上并沒有政策限制,配方注冊制出來后,新的QS證的領取難度將可能加大。現在是省級配發,未來或得先獲得配方注冊(食藥局),因此難度在增加。QS證如果到期后,預計沒有拿到配方注冊申請,那么他將拿不到QS證書。

基本上都是5年內的新廠,硬件有優勢。

14．去年Q4到今年Q3應收賬款還很多,壞賬計提會不會提高？

這是去年四季度的授信政策,代理商搶門店,公司提供子彈,這個政策延續到今年,公司也沒有去做強制性的收回動作,是個額度投放周轉的過程,是周轉循環性授信。

15．原奶價格上行對公司毛利率的影響？

原奶價格上升肯定會影響毛利率,公司明年的原材料還沒有采購完,影響不太好預計。

16．銷售費用結構以及費用提高的原因？

銷售量很重要,量提升后很多費用率也能被攤薄,前3季度費用率達到70%多主要是分母的減少而不是分子的變動。

17．公司今年的政府補貼數額會和2015年相同嗎？

不一定,政府補貼都是一個個項目性的,而且也不是母公司一個口在做這個事,都是每個子公司跟當地政府爭取的。