文/陳志林 編/小憶

古井貢：都要沖刺百億，重回前三

2015年，瀘州老窖業績實現兩位數增長；2016年前三季度，瀘州老窖實現營收58.81億元，同比增長17.3%。

在2016年12月19日舉行的投資者交流會上，瀘州老窖方面提出了2017年整體收入增速不低于20%的短期目標，以及站在第一集團軍，重回前三強的長遠戰略目標。瀘州老窖高管還提出2017年重回百億梯隊目標。

早在2014年，梁金輝接過古井集團帥印后，就提出“拿下一百億，沖向前三甲”的目標。在2016年雙十一當天，銷售公司下發不再接受訂單的通知，有分析認為，這很可能是古井貢酒2016年60億目標已經完成，在為2017年沖刺百億目標做準備。

此外，值得注意的是，在2016年4月古井貢收購黃鶴樓51%股份后，更是提出了“加速推進雙名酒工程，向雙百億目標奮勇前進”的口號。

瀘州老窖：重回百億真的很近很近

從整體和五大核心戰略單品上分解瀘州老窖的百億目標，兩方面都能印證瀘州老窖的百億目標指日可待。

年均增長率23%，距百億一步之遙

從整體來看，2013年，瀘州老窖營業收入104.31億元；2014年完成53.53億元，幾近腰斬；2015年完成69億元；2016年度前三季度完成58.81億元。

此外，在近期舉行的投資者交流會后，西南證券發布調研報告表示瀘州老窖今年80億元任務已經完成，預計完成81億元。

如此，瀘州老窖2016年的營收同比增加17.40%；2015年、2016年的年均復合增長率為23%。按照此增長率，瀘州老窖2017年整體營收可達99.63億元。

國窖1573增速30%可促成百億

就五大戰略單品來說，有分析指出2016年的80億元構成如下：

高檔酒國窖1573目前已經完成全年的任務，2016年報表收入有望達到30億元以上；中檔酒特曲專營公司收入有望達到20億元，窖齡酒專營公司收入有望實現15億元；低檔酒頭曲和二曲共計完成15億元。

如果按照2015年和2016上半年的增長情況來計算，瀘州老窖2017年完成量將遠遠超過百億。

由于酒業處于調整時期，上述表格數據波動過大，參考意義不大。根據瀘州老窖公司透露，2017年整體增速預期不低于20%。

如此，如果2016年國窖1573完成30億元，其余為50億元；按照20%的增速，2017年除國窖1573而外，其余產品總額為60億元，則國窖1573在2017年只需要完成40億元即可突破百億。也就是說2017年國窖1573只需要達到30%的增速即可完成百億目標。

專家點評：基礎好，增量大，百億可期

瀘州老窖方面，新領導班子上任，進行深入改革，大砍貼牌產品，提出五大核心戰略單品。力圖通過壯士斷腕、刮骨療傷的方式重塑核心產品，以此實現百億目標。

在北京圣雄品牌營銷策劃機構創始人鄒文武看來，2017年，瀘州老窖的百億目標應該沒有問題。“瀘州老窖的品牌及市場基礎都很好，市場增量空間也很大。”

同時鄒文武也表示:“2017年，瀘州老窖需要處理好廠商關系，尤其是因為聚焦五大單品控牌控貨后對經銷商利益傷害的平衡，另外新團隊還要有新老思維的融合，避免管理和思想上的近親繁殖，造成品牌和市場的矮化。”

黑格咨詢董事長徐偉也表示：瀘州老窖目前已經具備突破百億的基本條件，但是在這過程當中既有機會，也有挑戰。“機會和挑戰都來自于大單品戰略，大單品的發展應該是結果而不是過程。”

古井貢：百億目標還需努力跳一跳

按照前幾年的增速，在2017年，古井貢酒加上黃鶴樓酒業，距離百億目標也還有比較大的差距。但是今年來古井貢年份原漿系列銷售高速增長，營收占比不斷提升，古井貢2017年百億目標重點就在年份原漿系列。

革命尚未成功，古井仍需努力

從整體來看，2013年，古井貢酒營業收入45.81億元；2014年完成46.51億元，漲幅1.53%；2015年完成52.53億元；2016年度前三季度完成45.06億元。

同時，有消息稱截止到2016年10月底古井貢酒已經完成了年初設下的60億元目標。如此，古井貢酒2015年、2016年的年均復合增長率為14%；按照此增長率，2017年古井貢酒能完成68.4億元。

同時古井貢今年完成對黃鶴樓酒業的并購，黃鶴樓在2016年5月的經銷商會議上，其高管提出“一年打基礎，三年翻一番，五年翻兩番”的目標，而按照其收購協議承諾來看，黃鶴樓2021年收入的目標為20億元。

此外，古井集團旗下黃鶴樓酒業從營收來看，2017年黃鶴樓營收預計為8.05億元。如此，古井貢酒業加黃鶴樓酒業，2017年可完成76.45億元。

年份原漿增長30%，助力古井貢百億目標

可以看出，從歷年整體增速來看，古井貢酒距離百億目標還有較大差距。于是古井貢酒將目光放在了大單品上。

在2016年11月11日亳州古井銷售有限公司印發了《關于年份原漿省內獻禮版、省外古5、全國古8不再接受訂單的通知》。對此，據徽酒資深專家分析認為，古井本次停貨的主要目的是為2017年百億古井做準備。

有經銷商也表示：2016年，合肥市場古井貢酒年份原漿系列產品在流通渠道銷售增長30%左右，其中古8年銷售增長了3-4倍，部分區域甚至實現了700%-800%的增長。而據安信證券2016年調研顯示：年份原漿系列收入占比超過7成，同時5年和8年占比不斷提高。

按占比7成和銷售增長30%來計算，古井貢酒年份原漿系列2016年有望完成47.8億元；2017年年份原漿系列將完成62.1億元，古井貢酒整體將完成88.78億元。再加上黃鶴樓酒業，古井貢在2017年努力跳一跳、蹦一蹦，整個酒業還是可能完成百億目標的。

專家點評：具備基本條件，面臨三大難點，百億需謹慎

在古井貢方面，在實現百億的過程當中，并購、開拓省外市場、進行產品的控貨調價等，這些都是古井所采用的方法。

對于2017年古井貢的百億目標，白酒營銷專家晉育峰表示：不管是瀘州老窖還是古井貢，對于這兩家來說百億目標都不是太大的問題。·

同時，徐偉分析道：想要實現百億，需要省內市場突破三十億元左右，外加兩到三個五至十億元的省外市場，同時，古井以年份原漿為代表的單品策略清晰，銷售團隊市場主導能力強，市場更加穩健，古井貢已經具備這樣的條件。

對此，鄒文武則表示，其實古井貢面臨三大難點：第一，古井貢產品單一，大單品僅有一個年份原漿系列，在高端上沒有知名品牌；第二，古井貢身處安徽，黃鶴樓位于湖北，兩個區域強勢品牌都很多，競爭壓力大；第三，區域外市場，如河南、江蘇等，都處于產品飽和階段，競爭阻力大。

同時，針對并購黃鶴樓，鄒文武提醒，2016年黃鶴樓進入古井貢系統后市場增量迅速，這是大河效應造成的結果，有了古井貢這條大河，黃鶴樓這個大湖的流速就明顯加速，但是一旦市場消化不良，黃鶴樓也有可能成為阻塞古井貢的河道。

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