也高調宣布推百元左右低價奶粉。4月9日，業內人士在接受《中國經營報》

通過專門做電商打開市場做法不同的是，雅士利業績下滑嚴重，產能過剩，試圖通過電商渠道增加銷量用意明顯，而背后是

奶粉市場增加份額的決心。

在香港公布了其2014年業績。報告顯示，雅士利集團去年收入減少27.6%至28.16億元，凈利潤減少43.1%至2.49億元，連續兩年凈利潤出現負增長。雖然雅士利將此次“失利”的原因歸結為

環境影響，但業內分析人士認為，雅士利業績下滑的原因是被蒙牛收購后，營銷政策和渠道發生了很大的變化，傳統經銷商渠道受到系統門店沖擊，從而導致業績大幅下滑。

有消息稱，雅士利將在今年5月份推出99元/罐的奶粉，但雅士利集團內部人士在接受本報記者采訪時表示，目前雅士利仍沒有決定推出低價奶粉的具體價格，有可能是100元以下，也有可能是100多元，但最終還沒有確定，推出的原因不是轉型，而是滿足市場需求。

對此，乳業專家王丁棉表示，目前來看，蒙牛的奶粉部分（包括雅士利）在其業績中仍然占比很少，奶粉市場份額不如其他幾個

，在這種情況下，想辦法在嬰幼兒奶粉上有大動作吸引眼球，通過低價

達到宣傳的效果。目前仍沒有考慮好定價，到底走什么路子，顯然雅士利不像新希望那樣已經做了充足的準備。

另有業內人士分析，雅士利推低價奶粉是迫于產能壓力，產能太大遠遠超過市場銷售。目前潮州工業園區的年產能是8萬噸，深圳一期產能是4萬噸，新西蘭工廠的產能約為6萬噸，照此計算三個生產廠的產能加起來約為18萬噸，產值約為100億元，而去年雅士利的銷售額還不到30億元，那么約有三分之二的產能是空置的。

該人士表示，近幾年雅士利的市場份額下降明顯，早先銷售好的時候能占到市場份額的五個點左右，在整個奶粉行業的排位在五到六位，而現在市場份額大約占三個點，排位到了第九、十的位置，在國產奶粉中的排位也由過去的第一掉到第五六位，目前已經被

都有要超雅士利之勢。

對于2014年的利潤下滑，雅士利方面表示，在2014年，雅士利開始渠道的深耕和細化，并且致力于品牌升級、渠道轉型、組織變革的戰略轉型。由于新的銷售模式以及戰略轉型需要時間及成本費用的投入，業績波動是轉型過程中無法避免的。

業內人士認為，自從被蒙牛收購后，雅士利的業績就開始走下滑路，主要原因一是人員變動明顯，很多原有高管離職，而新招的高管要么不接地氣，要么經驗不足，蒙牛所派的人負責財務管理和人事，對營銷并不太懂；另一個主要原因是沒有任何實際創新性的營銷策略出來，僅靠推低價奶粉很難扭轉業績下滑的大局勢。

品牌定制沖擊傳統經銷商渠道

知情人士告訴記者，在蒙牛收購雅士利之前，雅士利全國所有的經銷商政策是一樣的，經銷商的毛利和門店的毛利、

者的投入預算在營銷管理一項是比較固定，加上人性化的管理市場銷售一直比較穩定。但是被收購后，人員的變動，營銷策略的多變和不穩定，使雅士利市場份額快速下滑。

目前雅士利通過三種主要的渠道來銷售產品，一是推百元左右的奶粉，走電商渠道；二是走傳統的經銷商渠道；三是與系統門店合作，雅士利為門店專門生產定制奶粉。

知情人士表示，傳統渠道和系統門店渠道存在兩大

，雅士利為了增加銷量，一個是在傳統經銷商渠道，尋找更多的經銷商，推出幾個系列產品，同一款產品在不同的門店售價不同，相似的產品在同一個城市的不同經銷商處的售價也不相同，市場價格不穩定，互相躥貨，導致經銷商業績下滑嚴重。

而另一個最為關鍵的問題是，雅士利為系統門店定制的奶粉價格要遠遠低于其他經銷商的進貨價，雖然減少了營銷費用的投入，但是低價沖擊造成經銷商的銷售額大幅下滑，企業利潤下降明顯。

據一位不愿透露姓名的

定制系統門店管理人員透露，雅士利為其定制的奶粉價格為78元/罐，系統門店給到各個

店的價格為100元，嬰童店的售價為150元左右，利潤比較高。而雅士利金裝產品給經銷商的價格為138元/罐，普通裝為125元/罐，那么過去經銷商的下游銷售渠道都在超市，經銷商利潤也不錯，但隨著超市市場份額大幅萎縮，經銷商也開始發展嬰童門店系統，但在該渠道依然遭遇定制奶粉的低價沖擊，很難被嬰童門店主動推銷。

因此，目前做傳統渠道的經銷商都在面臨著轉型、退出的壓力。他們一方面要承受上游企業的資金壓力，另一方面還要承受系統門店的低價沖擊。這也是雅士利業績和利潤出現下滑的主要原因。

業內人士表示，過去一兩年雅士利的降價一直是悄悄地進行，但今年大有參與價格戰之勢。他們自己還沒有決定好是否推什么價位的產品，就把這個消息放出來，對品牌會是減分的表現，這只能說明其業績越來越不好。

該人士認為，未來雅士利的方向是朝這個方向發展，他們沒有通過品牌提升來達到溢價的情況下，去拼價格戰，一旦不成功將沒有回頭路。

王丁棉表示，未來奶粉格局變化就是再高的價格不會有了，市場不會出現五、六百元的奶粉了，隨著歐盟奶粉配額放開后，更多的奶粉和奶制品將會進入中國市場，單純依靠高價支撐的高端市場將受到沖擊，而最大的問題就是低價奶粉如何打破現有“低價就是低端貨”的觀念，將成為奶粉品牌成敗的關鍵因素。