【億邦動力網訊】日前，諾貝爾瓷磚互聯網事業部負責人鮑賢增以嘉賓身份參加了億邦動力網百人講活動，并就行業層級分銷與互聯網化難點問題與受眾進行了交流。

鮑賢增表示，不能簡單地講假貨問題歸咎于層及分銷制度，更多的原因在于品牌自身掌控力不夠和市場相關法律法規的缺位，但諾貝爾瓷磚公司本身則采用直營制，而非并未實行分銷代理制。

“資源整合方的確比較牛，但是也要看他以后整合的一個方向。”鮑賢增同時指出，目前家居市場貌似資源整合方更有實力，但市場需求度也是必不可少的參考元素，小品牌完全可以憑借其靈活度獲得一席生存之地。

層級分銷絕不是假貨的罪魁禍首

億邦：家居建材行業為什么感覺很亂，各種價格不透明，什么原因導致的這種現象？

鮑賢增：因為很多傳統品牌，它所發展的代理制也好，經銷制也好，以前所有的鋪貨渠道、銷售渠道都是通過信息不對稱、價差來賺取利潤，維持渠道平衡的。所以，可能會出現各種價格上的問題。隨著互聯網時代和移動時代的到來，我相信這個問題會越來越少。

億邦：層及分銷是否是假貨的罪魁禍首？

鮑賢增：層級分銷一定不是假貨的罪魁禍首，它只是銷售的一種形式和組織框架而已。

目前主要有四個原因導致了市場假貨橫行。第一因為部分品牌自身的掌控力不夠；第二目前假貨的違法成本低；第三是因為假貨取證比較難，甚至有部分區域有可能會有一些保護的貿易壁壘；第四個是因為各品牌背后法務團隊的支持力度不一樣。

所以，如果想要徹底打擊假貨，除了加強各自的法律意識、法務團隊建設以外，還需要國家相關法律的出臺，從這幾方面相互配合。

億邦：諾貝爾地板現在有多少家線下店？如何控制直營店和經銷商所開設的專營店數量比例？

鮑賢增：我們采取的是分公司直營制，不是層級代理制，所以在經營的框架主體上還是有一點區別。目前全國有2000家左右門店，經銷商有1000多位。我們采取的是開放的態度，就只要是有能力、有營銷理念想開線上的專營店的這些人，都歡迎大家來開。最后通過市場的運營能力和服務理念價值的比拼去進行優勝劣汰。

億邦：以諾貝爾瓷磚這種分公司制度來說，區別體現在哪些方面？

鮑賢增：主要體現在經銷商的層級問題上。我們分公司下面只管片區，所有的經銷商都是一級制，因此全國的銷售價格和供應價格是一樣的，沒有任何差距。

億邦：諾貝爾的線下營收數字有多大？如何處理線下經銷商和渠道的關系？

鮑賢增：線下營收數字我不是特別方便透露，但是可以跟大家講，我們去年整年電商在天貓的成交額應該是三個多億，這對我們整個體量來說的話，有可能在1%—3%之間這樣一個區間內。

渠道問題我覺得是個偽命題，它真正的沖突在于背后利益分配以及營銷理念。品牌首先解決在意識形態上營銷理念的統一，然后做到背后利益分配的均衡之后，這些問題都會迎刃而解。我們線上會把所有的流量來源和客戶信息都第一時間給到線下終端門店去做好服務工作。所以對于經銷商來說，我們是一個新型的補充渠道。

家居建材未來真正面臨的競爭在于品牌方和資源整合方

億邦：你最看好行業里的哪個企業或者模式？為什么？

鮑賢增：我比較看好奧普、索菲亞、立邦、TATA這些企業，因為目前來說他們都做到了品牌年輕化，全渠道營銷和大數據營銷這幾個層面，而未來我們真正面臨的競爭在于品牌方和資源整合方。

比如目前互聯網家裝領域有一些比較典型的公司，像愛空間和東易日盛，他們會整合前端的一些品牌供應商和后端的服務商，整個團隊的運行效率非常高效，所以未來它的市場空間也非常大。而品牌方，現在像歐派和索菲亞，都在朝全屋定制這個方向邁進，可能目前不會有交際，但是到以后發展到一定程度，必然是擠壓式的在爭奪這塊市場，就看品牌方和資源整合方哪一方的力量更強。

億邦：目前看好像資源整合方更牛，像碧桂園這種正在做的就是資源整合，隨著資源整合方的強大，品牌商的話語權是不是會越來越弱化，針對零售的市場是不是會被擠壓？

鮑賢增：資源整合方比較牛這個說法也是有階段性的。就像互聯網家裝這個風口，在2015年大家都炒的比較熱，但是到今年已經有一部分倒閉或者退出舞臺。但各個品牌方、采購方、材料商都在各自的舞臺上活的有滋有味的。所以我覺得資源整合方的確比較牛，但是也要看他以后整合的一個方向，以及市場的需求。另外品牌方針對資源整合方做出一些反映的話，針對性會比較強，也能有自己的生存機會。

億邦：大牌留給新入品牌的市場空間還有多少？

鮑賢增：我覺得還是有一定空間的，因為以后的市場會形成兩種格局：大而美、小而精。大品牌有大品牌的優勢，小品牌有它靈活和個性化需求的這塊空間可以存活。像這些品牌你專注一個領域，把這個領域做精，還是有它的生存價值的。

家居建材互聯網化難逃五個“坑”

億邦：建材家居互聯網化進程中，可能會遇到哪些壁壘？

鮑賢增：我從五個方面跟大家分析。

第一在互聯網化進程中，傳統企業首先會遇到理念上的不一致，尤其是一些對于互聯網接觸不多的管理決策層，他會存在不一樣的想法。如果決策層對這一塊領域剛好比較有研究的話，整個企業的互聯網化進程推動會比較有力，所以我覺得首先是一把手的工程。

第二個是物流問題。像瓷磚行業是重物流、重服務、重倉儲的一個特殊品類，在滿足一戶家庭的需求的時候，至少會有三到五噸這樣一個大噸位的出現，如何去解決退補貨的問題、送貨上樓的問題？像這些問題都是需要大家去解決的。

第三個是服務，以前整個建材家居行業都是通過信息不對稱來賺取中間利潤，維系整個經銷體系的。能夠做到服務高標準化的企業比較少，線上承諾的服務內容跟線下能夠做到的服務內容要保持一致，這個問題大家必須要去解決。

第四個是價格體系和產品體系的設定，其實真正的電商渠道沖突主要產生在產品體系和價格體系的劃分設定上，這個問題如果解決好了，不會有太大的矛盾。

第五個壁壘是法務和稅務，目前電商這一塊在國內還沒有形成有效的法律上的明確和支持，所以在部分的稅務也好，還是法律也好，都存在著一些漏洞。

億邦：就家居建材行業來說，電商能帶來什么價值？前期銷售和后期服務如何有效銜接？

鮑賢增：電商它所呈現的特性包括：有口碑可以沉淀，沒有時間和地點的限制，任何品牌的陰暗面都會毫無保留的展現在人們的面前。所以我覺得電商第一個就在于它的品牌宣傳價值，第二個是倒逼整個企業的一個效力的提升，第三個能夠給企業帶來線下統一的服務，第四個能提升整個品牌的銷售的服務理念，第五個能夠為一線的消費者觸達品牌打開一個直接溝通的橋梁。這五個價值如果能夠在現實中運用起來的話，我相信任何一家企業都是受益匪淺的。

以諾貝爾為例，在2015年之前沒有進入電商領域的時候，我們線上的流量入口和展示的端口全部是空白，所以我們線上評價、口碑沉淀和產品的管控，全部是雜亂無章的，甚至很多人在線上炒作諾貝爾負面的一些新聞，從而沖擊了整個品牌。從做電商開始，我們就統一了“八心”服務，比如退補貨、送貨上樓、安裝無憂。

我們會通過一些現代化的工具將前期銷售和后期服務進行串聯。那么這一塊信息化的管理，大家可以去學習一下索菲亞，他們從前端門店、終端門店開始下單到后期的定制化生產，物流配送，都是通過系統來支持完成的，所以這個大家不需要擔心，現在已經有企業做到了這一步。

億邦：建材家居行業電商滲透率是不是普遍不高？國外的家具建材品牌的電商化程度怎么樣？

鮑賢增：這個行業目前電商的滲透率普遍不高，尤其是重服務、半成品的電商滲透率一定不高，因為它依賴于線下的服務體系。但相對于成品化、標品這些品牌，它電商的滲透率還是不錯的。所以電商滲透率更多是依據它的產品的屬性所決定的。

而國外的家居建材已經形成了一些比較大的品牌，比如TOTO、科勒，但是他們的電商化程度并不是很高。因為在國外它線下終端服務非常好，而且他們整個物流配送體系的成本比我們高，所以目前電商化程度不如中國的發展水平。

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