\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0超實用的銷售話術，不看后悔!

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0歐派導購小鄧小單變大單，一單10.3萬!!!

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0超震撼的神人啊! 她是怎么做到的!!!

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A02017年4月，歐派某地商場小鄧一個單值10.3萬的銷售案例，成功引起了小歐的圍觀和注意:

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0門店位于偏遠的建材市場，人流量不大，競品多，導購小鄧如何實現10.3萬單值的逆襲?

\u00A0\u00A0\u00A0 除了要講櫥柜，還要講廚電、水電、煙道安裝知識，既要做導購還要做設計師，這么短時間能把那么多專業知識講清楚?

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0不止是賣櫥柜，還有廚電、水槽、拉籃等，明明賣的東西多了，總價高了，但客戶卻更愿意買單了?

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0本文就來揭開以上的迷題

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0淚奔!客戶進店就讓算價

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0今天上午接待了一位女士，家里沒有交房，一進店就要算價，說自己手機上有戶型圖和尺寸，我就問了之前有沒有了解過歐派，客戶說是沒有進店了解過，聽說過，然后又催著算價。。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0遇到這種情況一般都會順著客戶來算價格，但這樣成交的幾率肯定不高。反復總結過櫥柜+五大系統的培訓經驗，小鄧發現中國人的廚房生活痛點，不外乎4點:

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0在做櫥柜+五大系統銷售時帶入這4個痛點，銷售就會變得有說服力，顧客自然會買單。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0我們來做一組對比：

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0A：先生/小姐您好，您現在看到的這款柜子是我們的新款，整套柜子黑白色調為主，簡潔大方，能夠充分彰顯您簡單大方的生活品味，這款櫥柜門板采用的是進口雙飾面面板，防刮花耐磨損，柜身板是泰國進口的橡膠木實木顆粒板，承重能力強，門鉸采用的都是奧地利百隆的頂級快裝門鉸，不會生銹。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0B：哥/姐，您家里的抹布、清潔球、洗潔劑是不是都感覺沒地方放，或者一般都堆放在水槽周圍，特別混亂，很不好看?請您看一下，我們至少可以給你提供3種解決方案：1.配置墻面掛件、2.設計一個水槽拉籃、3.設計配置一個清潔用品的收納拉籃。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0A的邏輯是:我有產品，我覺得很適合您;B的邏輯是：您遇到問題，我們有幾種解決方案。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0生活中，有沒有這樣的經驗：你去做頭發，發型師告訴你這個藥水含有各種名貴成分，很適合你，你未必會心動;但發型師如果告訴你說這個藥水獨含某一成分對您頭發干枯的問題特別有效，你會不會很心動，說不定沖著這個馬上就刷卡買買買了!

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0你是這樣，你的顧客也是這樣。作為顧客，產品怎么幫我解決問題最重要!小鄧就擅長運用這樣的心理，告訴消費者，你的廚房痛點，我們來幫你解決。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0先帶顧客到里面桌子那里坐下，在預算本上畫出大概戶型，邊畫邊溝通。首先是溝通了冰箱放不放廚房的問題，聊了她家廚房尺寸只能放什么樣的冰箱，最后我們討論出了這個廚房不適合放冰箱，因為廚房的東西越用越多，還給客戶列舉了一些用了幾年櫥柜客戶，東西不夠放，把冰箱又挪出去，補做柜子的例子，客戶十分贊同。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0如果你是這位顧客，心里會不會想：天啊!感覺很專業!

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0要知道，不管廚房大小，空間永遠都嫌不夠!把冰箱放到廚房以外，多留一些空間放東西，這才是一個專業導購要為客戶考慮的事情!

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0接著我畫出了U字型的廚房大概布局，水池，灶具的大概位置，講解了廚房的洗滌、備餐、烹飪、存放的大致方向，向客戶稱贊了U型廚房洗切炒的流程是最符合人體工程學的動線流程。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0做飯累是所有煮婦都頭疼的事情，假如有個方案告訴你，按照人體工學，幫你規劃了最適合懶人的動線，以后做飯輕松多了，除了在心里偷樂，你會不會追悔莫及：扎心!以前用了個假廚房!

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0根據客戶提供的尺寸，我自己先悄悄用計算器快速地(1-2分鐘)分了簡單的柜子尺寸。先從水槽入手，詢問了客戶現在廚房用的是什么水槽，得知現在用的單槽，而且覺得還不錯。然后我就講了年底回訪客戶的例子，炒菜鍋和飯碗堆在一起，給客戶造成不便的事情，她剛好也有此類感受，趁熱打鐵我就向客戶介紹了雙槽的便捷、衛生。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0緊接著又說了洗碗機的趨勢引入了洗碗機這個話題，客戶問了洗碗機是不是也可以消毒，然后我想到培訓時老師講過洗碗機“消毒”與“除菌”的區別，使客戶更加確定了自己一定要配洗碗機。緊接著就是凈水器的引入，小廚寶的便捷，垃圾處理器的普及，把我們實際生活中的各種現象都給列了出來，客戶真的就這樣被帶動起來了。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0現在人最怕什么?不健康!快餐很省事，但我們偏要自己動手下廚，不就是怕快餐不干凈不衛生�，F在有個洗碗機，不僅能除菌，還讓你以后再也不用洗碗了，方便還安全!有了凈水器，媽媽再也不用擔心一家人喝的水是不是衛生，健康就有保證了。作為顧客，一定按捺不住內心的激動：挖槽!這么高級我也要來一臺!

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0在這期間穿插講了水電提前設計的重要性，現代廚房根據她的配置要求，水槽柜里得至少需要4個電源，3個進水口，客戶真的就特別認可，因為她家現在使用的廚房最大的痛點就是電源不夠用，線扯得到處都是，非常不方便。就這洗滌系統的講解就讓客戶覺得自己今天真的沒有白來轉，因為她說了一句話：“房子沒有交房都已經開始看各種裝修知識，誰知道跟你一溝通，還是學了很多，大牌子做櫥柜還是專業�！甭牭娇蛻舻馁澝牢业男那橐埠苡鋹�。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0廚電配套和水電配置麻煩多，所以一對一的專屬設計師和專屬管家對客戶非常有吸引力，讓顧客感覺到厲害了，Word歐派!那么你的訂單就離成功不遠了!

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0接下來就按照我們的培訓講了備餐、烹飪(加入了蒸箱、烤箱的專業講解，確認了調拉、碗拉的方便和快捷，摒棄了微波爐)、收納(加入了高立柜的強大收納空間)。講到碗拉時，客戶誤以為碗盤可以放到洗碗機里，我糾正她應該在20分鐘之內一定要把碗盤拿出，否則會返潮，緊接著又講了洗碗機的烘干原理等，確定了碗拉的需求。等這一圈講下來之后，廚房需要配置的東西我們也都明了了。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0然后就開始算價，客戶沒啥事，才起身去轉我們樣品，這個時候我們店長配合的非常好，開始給客戶講樣柜，價格預算其實很快。最后客戶主動要求加我的微信，留下了自己的聯系方式，并告知一周之內還要帶老公過來確定。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0這時候你可能已經發現，一個成功的銷售，邏輯很簡單，解決消費者問題，給ta不得不買的理由。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0那么顧客到底是如何一步步接受“不得不買”的理由的?我們總結了以下這3步：

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0從建議冰箱挪出廚房騰地方給以后裝東西，到懶人動線布局，減輕做飯勞累，歐派不僅了解顧客在廚房遇到的問題，還會替顧客考慮以前沒想到的問題。最后顧客總結了一句：大牌子還是專業。所以在顧客看來：

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0歐派的就是專業的

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0歐派有最專業健全的培訓體系，參加完培訓后導購還需要每天情景演練，以此來確保面對顧客時能夠提供更專業細致的服務。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0但是專業就夠了嗎?說實話現在市場競爭這么激烈，顧客的選擇性那么多，專業已經不是歐派一家獨有的優勢，必須讓消費者感受到歐派專業的價值。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0歐派的就是專業的

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0專業的就是高級的

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0小鄧在講解洗碗機、設計廚房水電的時候，其實是在告訴消費者，歐派的洗碗機不是簡單消個毒而是徹底殺菌，歐派做水電服務不是簡單布置個線路，而是幫你把電源、進水口都規劃進去了……這都在明明白白告訴消費者一個道理：因為專業，所以懂你，因而我們能為您提供更高級的產品和服務。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0讓顧客感受到歐派專業的價值，其實顧客已經基本有了購買的意向，這時候就差臨門一腳：

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0高級的就是我想要的

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0永遠要相信，人都喜歡好的高級的。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0我們常說貨比三家，比的是什么?我相信不是價格，如果比價格，直接選價格最低的就行了。當然你會說，比的是性價比，那么性價比是什么?最有性價比的應該是用最少的錢買到最好的產品。你看，我們還是想要好的高級的產品。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0所以在銷售最后，只要稍微渲染一下，高級的產品和服務為顧客帶來的長遠利益，顧客的購買決定就完成了。再加一點折扣、贈品之類，那么就無往而不利了!

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0櫥柜+五大系統

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0櫥柜+五大系統，將櫥柜與廚電和廚房配套產品完美結合，破解業績困局，成就大單利器!