本報記者 張若語廣州報道

2007年，留學歸來的何冠斌在廣州寶潔公司做品牌運營工作。身為一個80后 “型男”，他跟一些男性朋友聚會時經常會聊起，到哪里可以買到既適合上班穿著，價格不太貴，還能有一些個性特色的服裝。

“許多朋友都說，在男性正裝這塊沒有太多好的選擇，大部分男裝品牌的款型都是千篇一律。” 何冠斌說，“這讓我想到，既然市場上沒有，倒不如我們自己出來做一個更有個性化的男裝品牌。”

潘柏泉是何冠斌的大學同窗好友，畢業后在全世界最大的縫紉線企業集團英國高士工作了幾年，對服裝行業的供應鏈管理頗有心得。

當何冠斌將想法告訴潘柏泉之后，兩人一拍即合。

在進行了一番市場調研后，2007年10月份，埃沃寰球定制有限公司正式成立。啟動資金來自于何、潘兩人及其他幾個股東湊的300萬。

這家服裝公司的特別之處在于，沒有一個專職的設計師。

“我們沒有設計師，我們賣的不是設計，設計是由消費者自己去完成。”何冠斌說。

說到定制，一般人都會聯想到有專門設計師服務，動輒上萬或是幾萬的價格。而何冠斌則一再強調，“我們做的是非傳統的平價定制。”

所謂平價定制，是介于大規模標準化生產和高級定制之間的一種形態。

過去，經常做定制的往往是兩類人，一類人是體形非常特殊，另一類人則是富有，而且對產品要求特別高。

而這兩類人都不是IWODE的目標客戶。

事實上，IWODE所瞄準的客戶是一幫過去幾乎從來沒有嘗試過定制的群體。

在IWODE的定價上，也是瞄準白領中產階級可以接受的價格，襯衣的售價在200-500元，一套西服在2000-5000元。

“與一般商場品牌差不多的價格可以嘗試定制，為什么不嘗試一下?” 何冠斌說。

其實，從嚴格意義上講，IWODE 所提供的定制，并非完全的定制，而是可選擇的標準化定制。

簡單的說，就是一件衣服拆成幾個主要的部件，如基本的版型、袖子、領口、門襟等，每個部件都有很多不同的模板，客戶可以自己選擇不同款式的部件來拼接成成品，最后還可以選擇在袖口等位置繡上名字等專屬標志。

事實上，由于所有定制的款式都有成衣樣品，客戶進入IWODE的門店，根本不會立刻感覺出這是一家定制店。

“我們有的部件，你可以隨便選擇，但如果是我們的模板里沒有的，那對不起，我們就不能接受。” 何冠斌說，這樣的做法一是可以降低生產管理成本，二是可以降低客戶對定制服裝不滿意的可能度。

據一項調查顯示，在傳統的定制服裝產業中，客戶的返修率和不滿意度高達10%，主要原因在于客戶對于拿到的成品和想象中差距太大，而在IWODE，所有的組合都有現成的樣品展示。

目前，IWODE主要做的是以男性正裝為主，包括西服、西褲、襯衣以及一些配件。

“主要原因在于男性正裝的款型變化相對較少，標準化定制的難度要比女裝小很多。” 何冠斌說，“此外，因為大部分男性都不喜歡逛街，所以對服裝品牌的忠誠度往往也比較高。而IWODE在客戶首次購買時就會將其詳細的身形數據記錄下來，這也為吸引回頭客帶來很大的方便。”

IWODE最大的賣點是將定制產品做到與標準化產品差不多的價格，那么它最大的挑戰也來自于此——如何成本控制？

“定制產品與標準化產品在成本上最大的差異在于生產成本的差異，把定制產品做到跟標準產品差不多，即使高也不要高太多，最核心的思想就是利用剩余資源。”何冠斌說。

目前，IWODE主要通過兩個方法來控制成本，一是利用別的企業剩余的面料，二是打生產淡旺季的時間差。

“一個傳統的服裝企業在做標準化產品時定面料一般一定就是5000米、10000米，而在生產完一批產品后，往往會剩下一些布料，而這些沒用的布料常常都被壓在庫存里，或是很便宜的處理掉。而IWODE由于是小規模定做，不需要很多的面料，所以可以以很低廉的價格去收購這些多余的面料。” 何冠斌說。

此外，男式服裝生產具有明顯的季節性，春夏的時候非常忙，因為要生產秋冬的衣服，到秋冬的時候相對比較閑，因為春夏的需求相對沒那么大。而在IWODE的定制模式下，因為服裝是即時交貨，所以可以把工廠閑的時間利用起來，在這個時候，盡管是小規模的生產，工廠也不會收取比標準化產品高很多的加工費。

2008年，IWODE正式創建后的第一年，營業收入約400萬。到2009年，營業收入達到1200萬。目前在廣州天河城、正佳廣場、中華廣場等購物廣場已經有7家門店，員工61人。

對于這個成績，何冠斌坦言，“一個普通的男性服裝品牌，一年營業額做個5億、10億是比較普通的，現在IWODE的市場占有率還非常低，主要原因在于沒有太多的推廣投入，銷售網點也不是鋪的很廣。”

在本報主辦的第二屆珠三角中小企業投融資高峰論壇期間的風投對接會上，何冠斌的現場路演，掀起了該場對接會的最高潮。

何冠斌笑說，自己其實并不是一個擅長“忽悠”的人，之前之所以沒有找過投資，是因為感覺沒有一個成形的東西拿出來，就先去找投資，會給人感覺很虛。而現在，隨著供應鏈、信息和市場運作平臺已經基本成形，有了一些經營業績，才敢出來找投資人。

下一步，如果能夠順利拿到投資，何冠斌希望能走出廣州，到廣東其他大城市發展，首先在華南地區建立起銷售網絡。在未來3到5年，希望能夠擴張到中國主要A級城市。

現在一些新起的男裝品牌紛紛選擇走B2C的路線，這樣的優勢是可以快速實現全國擴張，為什么IWODE依然堅持以實體店為主的模式？

“我們曾經針對目前男裝的消費狀況做過調研，在目前狀況下，電子商務的消費群總共只占整個市場消費額的1%左右，99%還在實體經營這部分，而且在中國目前狀況下，對于中端及中高端的消費，在實體店也更加現實一些。在網絡上，現在消費的更多的是幾十元、100來塊的衣服，而不是幾百塊、上千塊的衣服。” 何冠斌說。

因此，目前IWODE選擇同時發展實體連鎖店和網店，但以實體店為主，待整個電子商務的環境更加成熟之后，才會加大對網上業務的傾斜。

“其實我們并沒有忽視信息網絡建設這部分，現在IWODE的信息平臺已經很完善，只需要第一次的量身，系統就可以把客戶的身體數據記錄下來，下一次客戶去店里購買只要是報上編號或手機號，數據就會自動顯示客戶適合的型號，同時客戶也可以登錄網站去選擇定制產品。”

對于網上經營部分，何冠斌的目標是在未來5年內，可以做到總營業額的20%-30%。

在何冠斌看來，如果沒有做好準備就快速上規模的話，有可能很快會遇到瓶勁。

“我們選擇的路線是，雖然慢一些，但是穩。”他說。

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