位于福建莆田的三棵樹總部大樓

2017年6月15日，涂飾商情總經理、中國涂料經銷商聯盟秘書長歐美，中國涂料經銷商聯盟會員部主任、涂飾商情記者賈珊珊，新媒體部導演伍成江共同拜訪了三棵樹涂料股份有限公司（下稱“三棵樹”），并對三棵樹董事副總裁林德殿進行了專訪。

在采訪中，針對記者所提問題，林德殿圍繞三棵樹的發展歷程、戰略運用以及未來布局，進行深入解讀；采訪內容中所涉及三棵樹發展戰略的布局轉型、模式的升級、未來的全新目標、全新的動向等新穎的話題。

林德殿還談到了行業環境的變化給涂料企業帶來的挑戰，并提出了希望中國涂料行業能夠出現更多類似“三棵樹”快速發展的民族涂料企業。

沒有夕陽的產業，只有夕陽的思維，三棵樹始終保持積極開放的心態去面向全新的挑戰，推進共創共享共贏的合作伙伴平臺模式，助力全國更多的三棵樹經銷商發展壯大。

“往往外界認為三棵樹輝煌的時候，反倒是我們戰戰兢兢如履薄冰的時刻，我們要不斷尋找企業新的增長點。”

涂飾商情記者：三棵樹曾被認為是“涂料行業最大的黑馬”，但今時不同往日，上了市的三棵樹已經一躍成為行業的明星企業，成為大家關注的焦點。能否談談您所觀察到的上市后發生在三棵樹身上的一些改變，以及你們如何應對？

林德殿：所謂的“黑馬”也只是外界給我們貼的一個標簽。2008-2011年，當時三棵樹的家裝發展得很好，增長速度很快， “黑馬”大概也是這樣來的。

其實我們三棵樹有我們非常清晰的企業戰略規劃，到2016年，我們剛剛走過企業的第一階段——開拓布局階段，今年開始進入整合發展的新階段。

如果說上市對我們來說最大的變化，可以說有下面這幾點：（1）品牌的效應提升。（2）合作伙伴更堅定的認同。（3）我們可以為終端客戶創造更多的服務價值。（4）資本的平臺和人才的平臺優勢。

現在涂料企業正在慢慢發生變化，內墻涂料正在被精裝修集成墻“打劫”，各種不確定的外在環境變化，襲擾著涂料行業的大變局。人無遠慮，必有近憂。預見未來，才能遇見未來！

未來3-10年，我們正在制定一個中長期發展戰略，為我們下一步的騰飛做鋪墊。另外，往往外界認為你輝煌的時候，反倒是我們領導層最戰戰兢兢的時刻，我們要迅速找到新的增長點。

我們重新梳理了我們的企業文化、經營戰略、營銷戰略和管理體系。我們將融合全球的優勢技術資源，引入最先進的技術研發，擴展海外市場。我們尋求全球涂料品牌企業來合作，期望帶動未來的合作和發展。上市我們認為最大的好處是資源富集效應 。

一直以來三棵樹對于品牌、研發、終端、團隊的投入很大，當我們完成上市后，那么接下來更重要的是朝著百億目標、千億夢想拼搏奮斗。上市帶給我們的思考 ，我們始終認為我們還處于初始階段。唯一不變的是變化，人生不能有“小確幸”，而要有大戰略，未來3年大概還會有幾千家涂料企業面臨關停。

談優勢：有“文化”的企業

“三棵樹與眾不同，一直在做文化營銷。”

涂飾商情記者：今年，我們注意到三棵樹與恒大簽署合作協議，請您具體闡述下三棵樹如何能夠得到像恒大這樣的大地產公司的持續“垂青”？三棵樹在這方面的優勢是什么？

林德殿：三棵樹與眾不同，一直在做文化營銷。能夠得到恒大等數十家百強大地產商的青睞，我認為原因有以下幾點。

第一點：企業文化與經營理念優勢明顯。三棵樹道法自然經營哲學，健康綠色品牌經營理念。三棵樹為員工提供37項福利，讓員工快樂的工作著，我們認為一個熟練員工的流失相對于一個新員工的引入，至少要產生一個員工10個月薪資的沉沒成本，因此給員工最好的福利，讓員工快樂創造，企業成本其實是最低的；如果對員工不好，不僅僅隱形成本非常高，而且員工不滿意，客戶當然也不會滿意。涂料行業屬于大行業小品牌，雖然三棵樹只是幾十億的企業，但也具備了與千億企業戰略合作的資格與能力。

第二點：三棵樹具備行業領先的技術實力與研發能力。我們擁有行業最有實力的研發團隊，每年投入近億的研發經費，比如我們推出的行業銷量最大的天彩石多彩漆，去年銷售1.2億，今年我們的目標是2億，三年內計劃做到10億，名符其實的成為涂料行業市占率最高、性能最好的多彩涂料品類。目前行業內的銷量是最大的。我們認為天彩石是未來外墻涂料的最佳綠色產品，所以配備了幾十名工程師最佳研發團隊。我們已經把這種產品延伸到內墻裝飾，并細分出木化石、石灰石、藝石漆等，逐漸形成全行業最具有競爭力的外墻多彩品類。

另外我們去年推出健康+產品，也是行業獨創的，我們去年這個品類銷售額達2億人民幣，今年會達到五六億。在消費升級時代，三棵樹健康+供不應求。我們還有即將開發上市的水性防腐、水性地坪漆。研發人無我有的創新技術，構建高端技術壁壘。目前公司有300多個研發工程師，每年投入近億元的經費。我們志在弘揚涂料行業的“華為精神”，在更多領域打造最好的產品。

第三點：產品一站式，涂裝一體化，是三棵樹構建營銷戰略的核心競爭力。目前很多的房地產在整合上游的供應商資源，不僅產品能夠滿足他們的高標準化需求，并在服務上能夠做到精益求精。我們在全國有1500名營銷服務人員，具備全國的專業服務能力，這也是眾多五百強房地產企業青睞的地方。

第四點：極致嚴謹的產品質量管控體系。我們把質量作為了我們三大管理底線之一，質量、安全、環保。質量非常重要，整個品控體系能夠實現從原材料到過程到出廠的可追溯機制。我們有400呼叫服務中心，24小時內迅速處理完畢客戶各種問題，打造以客戶為中心的價值服務理念。

第五點：運營系統集成方面。比如說三棵樹在裝修事業部推出了“馬上住”工程。我們針對用戶需求實施 “新房新刷”服務和“舊房刷新”服務。第一種主要針對三四線市場，目前有300多個加盟商加入我們的馬上住新刷業務；第二種是一二線市場的舊房重涂業務。

基于以上5點，加之內生性的管理變革，以更高的水平、更高的能力、更好的服務，才能超越大客戶的期望，共建大家居戰略合作生態圈。

涂飾商情總經理歐美（左）與林德殿合影\u00A0

談戰略：尋找第三第四增長點

“今天的中國涂料企業，要么變革要么淘汰。”

涂飾商情記者：在去年10月的一次接受媒體采訪過程中，您曾說過“發力工程市場是三棵樹的飛速成長的最大因素之一”這樣的話題。今天您是否還這樣認為？請說說您的理由，以及未來三棵樹的發展對于工程涂料這塊將如何定義，它跟其它業務板塊是怎樣的一種關系？

林德殿：2003年到2012年，三棵樹做了十個億銷售收入，零售占了80%的份額。最近五年，我們發力工程市場，是三棵樹成長上的第二增長點。我們下一步還會做大做強工業木器漆，未來還更多的新事業板塊，成為第三第四增長點。

企業一定在你感覺良好的時候去準備下一個戰略增長點。中國的很多行業還處在大行業、小品牌、小企業階段，而且很多在產品、技術、服務、工藝、管理等方面現在還沒有形成領導品牌的優勢。

今天的中國涂料企業，要么變革要么淘汰。我們最擔心的是“溫水煮青蛙”，我一直跟團隊講“溫水煮青蛙”現象，我們經銷商也一樣，很多是在溫水里被煮熟的。我經常告誡我的團隊有要危機意識，就是當你滿足的時候，你最大的危機就已經悄悄來臨到你的身邊。

我們每年會兩次的中高層干部北大清華等高校領導力提升班，要求團隊一定學習與提升，同時我們也要幫助客戶提升經營戰略與管理能力。這個月底，我們將帶著200名三棵樹合作伙伴走進北大和清華大學，為他們專門定制了企業家領導力高級研修班課程，共同成長，共同進步。

企業要有使命，也就是要有初心。我們的三棵樹的使命就是“讓家更健康，讓城市更美麗”，旨在通過產品創新、極致服務、創造價值，為整個社會創造健康的生活，這就是三棵樹的價值理念。

林德殿在采訪中回答了有關三棵樹現在與未來的各種問題\u00A0

談布局：全國供應系統大布局

“我們將在全國范圍內規劃每300-500公里以內有一家三棵樹工廠。”

涂飾商情記者：隨著今年3月四川三棵樹生產基地的投產，有人說這標志著三棵樹邁出了全國布局的第一步，我想問一下，除了四川之外，三棵樹目前是否打算進入更多的區域市場布局生產基地，有沒有這方面的規劃；以及三棵樹如何看待當下涂料企業全國布局生產基地的意義？

林德殿：談到產業基地布局的問題，今年三棵樹規劃了未來5-10年的供應鏈發展戰略規劃。兩周前，我們簽約了安徽明光一個綜合生產基地。截止目前，三棵樹（即將）擁有東（安徽）西（四川）南（福建）北（天津）中（河南）5大基地。下一步，我們將在全國范圍內規劃每300-500公里以內有一家三棵樹工廠，以最科學合理的產業鏈布局，構建三棵樹在供應系統上的核心優勢。

據行業媒體報道，去年有3000家涂料企業被關停，未來可能還有5000家關停。我們細思一下，那么這些小涂料品牌空出來的市場空間，誰去填補？一方面是小品牌騰出的市場空間，一方面是中國涂料市場每年以6%-7%速度增長需求，以及國家品牌計劃將促進大品牌具有發展優勢，這些都足以說明我們品牌涂料企業的增長空間還很大，涂料市場將迎來大品牌最好的“鯨吞時代”。

未來，三棵樹將快速高效響應客戶的需求，為他們提供健康環保的涂料產品與極致服務，為用戶創造價值，從而構建三棵樹與合作伙伴形成事業共同體。

涂飾商情記者：我們今天的采訪您聊了很多，也為我們以及所有關心三棵樹成長與發展的人打開了又一扇更深入了解三棵樹的“窗”。最后，你希望用什么樣的話語對今天所談到的種種行業話題做一個總結？以及有沒有“獨家信息”借今天這個機會更我們分享？

林德殿：“民族心，中國造。”究竟未來的涂料企業會是中國造領先嗎？我們這一代涂料人也在求索。我們希望中國涂料行業能夠涌現出來更多具有企業家精神的企業和領導者。我們三棵樹非常愿意對涂料同行朋友開放參觀、交流研討，我們希望民族涂料企業共同成長共同進取。三棵樹矢志不渝堅定初心，通過文化、品牌、資本、人才四大戰略的驅動，朝著下一個宏偉的戰略目標奮斗。