中國的洗浴汗蒸行業，隨著近幾年突飛猛進的“蜂擁式”、“抄襲式”、“野蠻式”發展，每當夏季來臨的時候，就是許多投資老板們頭痛的時候(尤其是5月份至10月份期間)，80%以上面臨夏季經營虧損，導致“入不敷出”，甚至有些投資者夏季直接將經營場所“休業”。隨著近年來多數投資者普遍看好洗浴汗蒸行業的盈利空間，在未做好充分市場調研分析的前提下，盲目進行投資，同質化競爭非常激烈，更致命的是許多項目規劃嚴重脫離顧客需求和市場變化趨勢。以致大多數洗浴中心、桑拿汗蒸場所經營舉步維艱，特別是進入夏季，更是經營慘淡。

那么，如何破解洗浴汗蒸行業夏季經營的苦惱?如何使洗浴汗蒸夏季的經營做到“淡季不淡”呢?小編有幸獨家邀請到了一直專注中國養生休閑投資運營的美斯茵酒店集團總經理張志輝先生進行深度專訪解讀，并將專訪內容進行了仔細梳理與大家共同分享，希望能給洗浴汗蒸行業當下的經營和未來的發展帶來一些借鑒意義：

(美斯茵酒店集團總經理張志輝先生)

一、有關洗浴汗蒸行業的定義

美斯茵酒店集團總經理張志輝先生表示：洗浴汗蒸行業的定義不能狹隘的按傳統行業思維來定義，比如說“洗浴中心”、“桑拿汗蒸”、“水療會所”等;準確的說應該定義為“酒店行業的一個細分市場”，或者說“養生休閑主題酒店”或“大型養生休閑酒店綜合體”。

二、有關洗浴汗蒸“大型養生休閑酒店綜合體”業態的變革

以前，這個行業以經營小型普通浴場為主，經營的服務項目以小型洗浴(泡池、洗澡、淋浴)、簡單的搓澡、足療、按摩、簡單自助餐等為主，服務項目單一，經營場所規模相對較小、檔次較低，只能滿足客人基本的洗浴需求，客源層次偏大眾低消費型，大眾洗浴行業進入門檻低、同質化競爭較明顯，行業整體市場競爭力不強，盈利空間和發展前景受限，世俗褒貶不一。

目前，有些發展時間比長、基礎比較好的公司，進行了運營模式的升級和產品優化，經營的服務項目主要有：大型洗浴、人工溫泉、自助餐(含特色點餐)、足療、保健按摩、SPA、養生理療、汗蒸、演藝、大眾舞臺、網吧、KTV、棋牌、唱吧、書吧、氧吧、網紅直播室、健身房、瑜珈、兒童樂園、水上樂園(戲水項目)、泳池、茶藝、互動游戲(體感游戲)、影院以及客房、會議等，逐步演變為一站式的養生休閑綜合體模式，客源層次以中高檔養生休閑消費人群為主，服務和產品基本能滿足現有目標客源的需求，消費體驗滿意度及性價比相對較高，盈利空間相對于傳統商務酒店要高出15%左右。雖然近期行業發展迅猛，同質化競爭逐步加劇，整體經營管理比較“粗放”，盈利能力和水平還處于初級階段，但如果經營能力強、客戶體驗滿意高的項目，基本能站穩區域競爭的龍頭地位，“獨樹一幟”而成為行業的佼佼者。

美斯茵酒店集團總經理張志輝先生表示：在洗浴汗蒸行業面臨挑戰的同時，也蘊藏著無限的機遇，主要取決于經營者的思維和客戶需求分析程度(對市場研判的深度)，以及經營管理團隊的專業水平和系統運營能力。

未來，洗浴汗蒸這個行業將面臨全面的洗牌和整合，業態將全面精進優化，行業將實施多元化品牌發展，如，美斯茵管理旗下的品牌：水聯世界water union world(大型養生休閑主題酒店)，沐春泉(高端私人會所)，清福宮(現代養老理療中心)、永遇樂(休閑度假酒店)，碧中海、海納百川、海茵匯、胤隆匯(大型洗浴中心)等，以及行業內不斷涌現的“XX韓式汗蒸”、“XX日式湯泉”、“XX池”、“XX水會”、“XX溫泉”、“XX青瓦臺”等，大家將圍繞不同層次的客源群體需求，倡導的是一種新的生活方式，不斷培養一種新的消費習慣，不斷提升服務和產品的競爭優勢，在經營品牌規模上實現“高、精、小”全面開花;行業將出現更多類似于美斯茵酒店集團的平臺專注于養生休閑產業的投資運營，成為行業一站式的服務平臺，在商業模式和盈利模式方面進行持續創新變革，全方位戰略布局，快速復制和發展，實現行業裂變，甚至不夸張的講，未來這個酒店細分市場將顛覆傳統商務酒店，盈利空間大大超出現在的水平;未來，這個行業經營管理當中更多的應用智能化、大數據、高科技、互聯網等技術，結合資本金融運作，更加顯明的突出養生休閑主題特色，“高品質、強文化”，不斷升級服務與產品，提升系統運營管理水平，在經營模式上進行全面創新升級。

美斯茵酒店集團總經理張志輝先生表示：未來，洗浴汗蒸行業將更加突顯養生休閑綜合體酒店細分市場的本質，為客戶提供養生休閑一站式的服務體驗，逐步由“體經濟”向“液態經濟”發展;未來，這個行業經營的不僅僅是這么個或大或小的空間，而是一個可以鏈接和拓展無限大的空間，甚至可以說這個空間就是“一個世界”，零距離、無障礙、跨界、穿越，共感、共創、共生、共享……

三、有關洗浴汗蒸夏季經營困惑的解答

針對如何破解洗浴汗蒸行業夏季經營的苦惱?如何使洗浴汗蒸夏季的經營做到“淡季不淡”?通過專訪美斯茵酒店集團總經理張志輝先生，梳理內容如下，僅供參考：

1、場內項目和產品規劃提前考慮顧客需求

在項目設計規劃之初，做好充分的市場調研分析：目標客源：客源層次、消費習慣、生活方式、消費水平;競爭對手：優勢、劣勢、機會、威脅，充分考慮差異化;需求分析：核心需求、潛在需求、特色亮點、未來需求等，從而設計規劃符合顧客需求及市場的服務和產品，比如夏季項目規劃之前仔細想想：客人夏天為什么要來您這里消費?你這里有什么地方可以吸引客人來?客人為什么不去競爭對手那去消費?現在的服務項目和產品客人真的發自內心的喜歡嗎?客人體驗后下次還會來消費嗎?現在的項目能否刺激客人的二次消費或增加單次消費的額度?

2、做好服務品質，提升顧客滿意度

有些洗浴汗蒸場所，一到夏天就困惑了:客人少是開空調還是不開空調?準備好的自助餐客人不吃又浪費了，是提升品質還是減少品種?生意不好，服務人員比客人還多，有些崗位的服務人員是保留還是精減掉?空氣悶熱，讓客人熬著還是積極尋求改善?沒有吸引客戶的服務項目和產品，是等著還是調整優化?員工的服務是培訓后考核優勝劣汰還是像以前一樣懶散?

銷售做的再好，如果服務品質太差，客人消費體驗不佳，也是留不住顧客的心的，所以必須持續保持和提升我們的服務品質，傳遞良好印象：對客服務態度、驚喜/貼心/客氣服務(如，客人做完保健按摩項目后送綠豆粥、土豬肉水餃/混沌、養生湯等)、衛生質量、環境(空氣舒適/香味、溫度、燈光、音樂、噪音、水質、網絡、軟裝布置等)、方便/安全、菜品質量和亮點特色、服務產品等，特別是必須經常征詢賓客的意見、建議，由運營經理專門負責統計分析后，及時下發相關責任部門整改，并跟蹤檢查、督導落實完成情況，獎罰分明。

可定期進行不同關鍵對客服務的PK評比活動，調動大家的服務氛圍，對于服務品質有創新改進方案/建議的員工給予獎勵。

全面樹立品質意識/標準意識，以顧客消費體驗為重點，責任到區域/到人，形成督導檢查及整改落實機制，氛圍營造，輿論先導，不斷努力把服務做到極致。

3、提前營銷策劃，做好客源導流

有些經營者認為，到淡季了我再進行門票價格或套餐優惠促銷，優惠加打折，或是消費抽獎、充值贈送禮品等，試問下，夏季客人都沒有多少了，這種優惠促銷的方式，無異于“飲鴆止渴”，打價格戰，最終傷害的是自己和同行業的利潤空間。

我們建議：在旺季的時候就開始進行營銷策劃，將旺季客源導流至淡季，比如：旺季充值贈送淡季消費金額或消費券;旺季消費抽獎贈送淡季小項免費券;旺季宣傳淡季的優惠政策，提前預訂購買再享優惠;會員積分淡季兌換更多禮品;旺季發放淡季優惠冊子，制定淡季每月特惠項目等;

當然，夏天淡季我們亦可策劃相關營銷活動，比如：特色美食節、相親會、美女走秀、增加戲水游樂項目，推出夏季清涼水果大餐等。

4、線上引流，線下轉換，深度挖掘

a、線上限時/限量特價秒殺：

每天或階段性的在線上各團購網上推出限時/限量特價秒殺活動(如：39元/9.9元，限量)，短期內在OTA平臺迅速提升曝光率，通過超值優惠從線上大量導流至線下門店，并做好線上客源到店轉化工作(重點轉化成休閑會員/微會員，享受團隊優惠及會員相關權益)及挖掘引導線下客源二次消費的可能(主推性價比高的“尖刀”服務項目/產品，通過體驗刺激進一步消費)。

網絡平臺活動合作提前洽談，線上宣傳內容優化更新，線上到店轉化提前布局(活動內容及宣傳)，加強快速轉化推銷及操作訓練。

b、網絡好評管理刺激購買欲望：

針對網絡團購消費的客人，前臺結賬時，引導客人只要現場出示手機團購APP頁面的5星好評(15字以上評價),可獲贈精美小禮品或優惠券(或閑置服務項目特價體驗券)，以迅速提升網絡的好評度(增加再次消費的可能)，以刺激線上潛在(觀望對比的客人)客源的購買欲望。同時，委婉征詢客人在消費體驗過程中的意見、建議，并表示感謝，針對提出的問題匯總分析，發送相關責任部門限期整改、提升，運營經理跟蹤檢查、督導落實。

強化前臺收銀業務訓練、大堂宣傳、贈送禮品提前準備(擺放顯眼處)、重視并解決客人提出的問題。

c、加強網絡宣傳力度，提升品牌知名度

通過官網、微信、主流及社交媒體、論壇等，進行品牌宣傳推廣(事件營銷、品牌推介、行業論壇、行業評論等)，全面提升品牌網絡知名度，導向潛在目標品牌加盟商和戰略合作伙伴。

專人負責，精心策劃，全網推廣，資源整合

5、整合外部優勢資源，拓展外部渠道

對商業銀行、汽車4S店，加油站，健身會所，KTV，棋牌室，美容康體中心，大型超市等，進行異業聯盟、資源互換(優惠券/體驗券、廣告位、會員信息交換，活動獎品贊助等)，給予目標客源體驗性實惠，利用身邊的資源去拓展潛在的目標客源市場，合作共贏，拓展更多的營銷渠道，提升品牌知名度和曝光率。

專人負責，組織運作，分區拓展，話術溝通訓練，宣傳內容搶人眼球，做好標記數據分析，平等互利。

將浴資優惠券或服務項目優惠券(優惠做好防偽設計，可配合整體宣傳單頁發放)，放于周邊3公里范圍內的合作店鋪(小商店、煙酒、茶館、棋牌室、飯店等)，提升知名度和曝光率，刺激周邊客源來店消費的欲望，并作好識別標記，只要所發放的優惠券到店消費給予返現結算(可實行階梯獎勵)，并安排專人負責溝通、維護，數據采集分析。

專人負責、組織運作，優惠券與門店整體宣傳同步，優惠力度加強(主要目的是引流轉化)，防偽標識及定點標記，前臺統計/財務核算，誠信合作返現及時。

6、鎖定目標客戶，實施精準激活

1、沉睡會員精準激活：

通過會員系統后臺對現有會員進行梳理分析(6個月內未來消費，3個月內未來消費，1個月內未來消費)，鎖定不同程度的沉睡會員，并結合其之前的消費習慣(消費金額、服務項目、頻次等)，在線推送符合刺激其消費欲望的電子優惠券(如：免費浴資券、X小時棋牌券、客房券、搓澡券、茶藝消費券、油壓按摩半價券等)，盡量盤活閑置資源,有效期10天或半個月(會員到店消費，系統識別自動抵扣，減少風險漏洞)，并通過編輯短信提示目標會員，短期刺激消費欲望以達到激活目的。

系統優化調整(優惠券設置及消費報表分析)，客服中心統一收集分析/短信提醒(按門店)，門店盤活閑置資源用于激活沉睡會員，精準投放，激活率定期總結分析。

2、建立門店客戶活躍群(微信群)

通過一系列活動(積贊、轉發、PK等)收集客戶信息，并分類建立客戶活躍群(白領群、養生愛好群、網絡游戲愛好群、太極/瑜伽群、家庭消費群、鉆石會員群等)，通過專人維護，加強互動(紅包、活動征集、PK比賽等)，定期組織策劃客戶群比較感興趣的活動，精準策劃(網游PK比賽、親子活動、養生專家講座、相親會等)，提升客戶來店消費的頻次和樂趣(激活淡場：周一至周五、白天時間段;調控旺場：18:-21：00,周末，節假日)。

分類建群、精準策劃，專人維護，提升活躍度，活動日歷展示宣傳，設立活動獎項(盤活閑置資源為主)，策劃有吸引力的點贊優惠活動。

7、通過會員儲值活動發展和沉淀核心客源

如果酒店管理系統功能允許(建議可以選擇美斯茵酒店集團定制開發的中洗軟件)，通過完善的會員管理體系，給予不同等級會員實實在在的優惠，有利于發展及沉淀核心客源，增加核心客源的粘合度及忠誠度，有利于有針對性的開展各類營銷活動。

實施通過會員營銷會員的策略，如，通過前臺介紹或發展新的會員(注冊成功)，可獲得所發展新會員(一級、二級)消費金額提成(直接返現至其會員卡內，返現比例：一級5%、二級2%)，以此類推……。

推出會員月卡、季卡以及各類會員儲值優惠活動充值額外送優惠券、免費券(盤活閑置資源，引導二次消費，如：X小時棋牌券、茶藝消費券、KTV券、搓澡券等)，同時，可開展類似會員充值“砸金蛋中大獎”相關活動(根據充值等級設置差異化的獎項，獎項吻合會員日常生活需求，提升吸引力)，造場造勢，營造火爆的活動氛圍。對收銀員售卡業績進行PK評比，調動積極性。增加技師售卡任務(簡易宣傳介紹，快速辦卡，方便操作)，業績及提成每天排名公示。

提前策劃宣傳，場景氛圍精心布置，收銀員推銷話術強化訓練，活動組織協調專人負責。

8、刺激內部員工消費體驗，增加淡季人氣

為增加員工對企業服務與產品的認知，從顧客角度通過消費體驗更好的提升優化我們的服務與產品;同時，為打造家文化，給予在職員工內部消費實實在在的實惠，提升員工對企業的歸屬感，讓員工放松心情、開心消費，增加淡季人氣(特別鼓勵技師美女們消費體驗)。

特別設立內部員工卡：

1、如，浴資享受下屬各門市優惠價的5折(僅限本人使用)

2、如，其它消費享受優惠價的8.0折(僅限本人)(香煙、白酒、紅酒不打折)

3、如，一次性充500元送1張全免券，充1000元送3張全免券(根據門店情況);

4、如，每年生日當天系統贈送100元電子優惠券

(內部員工卡優惠不可與其它會員卡、團購、優惠券同時享受)

統一策劃，會員系統升級調試，相關人員操作訓練，員工宣傳到位，做好風險漏洞防患，鼓勵美女帥哥們多體驗。

9、全員營銷，以業績結果為導向

制定全員銷售提成激勵方案，培養全體員工銷售意識，讓員工充分參與各類營銷活動中來(掃樓、掃碼地推、拓客、推銷服務項目、售賣商品、售賣套票、推銷會員卡)，門店精心安排，組織策劃，營造氛圍，造場造勢，組織各類銷售業績PK，讓員工參與有滿足感、存在感、神圣感。

成立專門營銷顧問團隊(成員8人左右：美女、帥哥為佳)，專業培訓，主推服務項目和發展會員卡(店內挖掘、引導、維護)，設立業績提成激勵方案(服務項目保底+階梯提成，會員保底+階梯提成)

精心組織策劃(分組設負責人)，提前充分培訓演練，打造專業營銷顧問團隊，成功經驗分享推廣，PK氛圍營造(標桿榜樣宣傳)，持續進行(不要斷)

10、實施文化營銷滲透，深度印刻品牌記憶

客人經常消費完后，形成不了深刻的印象，沒有留下文化的烙印，最終形成不了顧客內心深處的記憶，所以，我們各門店必須積極營造鮮明的品牌文化氛圍(場景布置、活動渲染)，組織開展各類養生相關活動：如,養生雜志、養生太極、瑜伽教學、養生講座等;所有服務產品與養生休閑主題相關：如,養生湯、有機蔬菜、養生茶、溫泉浴、汗蒸、體檢/康復治療等;增加休閑娛樂互動性節目：如，特色民族舞蹈、戲水項目、競猜游戲、傳統文化體驗活動(打糍粑、扇風車等)、消費抽獎活動、積分抽獎活動、微信搖一搖比快活動、消費體驗有獎問答(吸引你來的亮點、還喜歡吃什么菜、希望增加哪些娛樂項目、喜歡消費的服務項目、我們還存在哪些不足等)，讓客戶有參與感、刺激感，新鮮感，營造良好的品牌文化氛圍，提升品牌核心競爭力。

根據門店特色整體策劃、場景氛圍文化渲染、每周/每月/每季活動提前公布、專人負責組織開展，持續開展活動，不斷更新精進(共同生發)。

四、有關養生休閑洗浴汗蒸行業投資運營管理相關問題

目前許多養生休閑洗浴汗蒸行業投資者面臨的巨大挑戰，并非來源于投資本身，而是缺乏一個專業化、系統化的運營管理團隊，比如，前期投資無專業團隊做項目評估和定位規劃，無專業的投資預算分析;項目設計缺乏專業高度且與運營管理相脫離，嚴重影響后期運營效率及盈利空間的發揮;裝修團隊東拼西湊，專業技術且不說，班組間配合效率低下，工程質量大打折扣，籌建工期延長浪費;

在籌備及經營管理團隊選擇，更是東挖西找，隨便找個稍有能力的店長就開始把酒店整體籌備交給他們打理了，這是投資者對自己投資極大的不負責。不少吃過虧的投資者深刻體驗到了失敗的教訓：行業多數管理者“倒江湖”，籌備撈筆“油水”還沒等開業就跑路了;有些幾個人只懂些局部板塊管理，而對于籌備進度把控、營銷管理、服務品質、成本控制、團隊及文化打造、人才培養、薪酬績效考核、財務管理、標準化管理、客戶維護等能力非常缺失，導致投資者期盼的好項目瞬間變得LOW了許多，根本不用談服務品質和系統化經營，存在非常大的經營風險，這也是導致許多項目經營不到1年就面臨關門的主要原因。

美斯茵酒店集團總經理張志輝先生表示：美斯茵存在的價值就在于為養生休閑洗浴汗蒸行業投資提供一站式的服務平臺：項目評估、投資預算、設計規劃、開業籌備、品牌加盟、委托管理、投資合作、協議管理、承包經營、兼并收購、股權投資、人才培養、服務技術輸出、定項培訓、營銷策劃、薪酬設計、標準化管理等系統化的整體經營解決方案。美斯茵的使命就是“讓養生休閑投資運營變得更簡單”，讓投資者省心、放心，少走彎路、減少浪費，讓投資收益空間最大化,最大限度的降低經營風險，與所有投資者形成利益共同體，經營管理項目的收益與管理平臺的收入成正比，投資者賺錢，平臺才有收益(按約定超額目標分成)，投資者虧錢，平臺甚至還可按約定賠給投資者，這是目前整個酒店行業品牌加盟管理鮮見的。

美斯茵之所以敢保證投資者的收益回報，來源于對管理平臺專業化、系統化運營的自信(產業生態+投資無憂+保姆式服務)，比如，委托管理：超額利潤按約定提成(利益共同體，效益最大化)，指標低于90%次年退出管理(立下“軍令狀”，業績目標導向)，業績不達標免收管理費(一切以價值兌現為原則)，管理期滿退回全部保證金(雙方信守承諾，誠心經營);協議經營：如果實際投資高于籌建預算(多出我們承擔)，如果項目投資達不到預期收益(我們賠給您)，如果覺得我們的數據不透明(隨時接受監審)，如果我們的經營存在財務造假(1元退出股份)