——小商亦有道 道從信中來
7月份的尾巴，今年的夏天已經(jīng)到了最炎熱的時候，卻依然無法阻擋記者完成這約定好的碰面——去蘇州采訪一位青年才俊姚安華，他是冠軍磁磚蘇州的經(jīng)銷商。
采訪約在蘇州新區(qū)紅星美凱龍冠軍磁磚專賣店，記者早早來到店中，趁著空隙，在店內(nèi)轉(zhuǎn)了一下，發(fā)現(xiàn)“此店非彼店”。進門右手邊是“冠軍磁磚的企業(yè)文化墻”，從冠軍的誕生到發(fā)展，文化墻中一目了然。店內(nèi)的裝修風(fēng)格簡約大方，北歐、現(xiàn)代一樣不落，店員說：“冠軍的新店都偏向簡約，改變之后這里就像是個家、文化館和休閑場所。”
10點40分，姚安華出現(xiàn)在店中。一見面，他先給記者道了歉，說自己去其他門店考察耽誤了些時間。得知他夫人也在場，記者欲采訪他們兩人，無奈姚夫人要忙著接待顧客，我開玩笑說“姚哥，那這風(fēng)頭不都讓你一個人占了”。姚說：“我夫人是我背后那個偉大的女人，是幕后英雄。”“這是事實。他們做代理兩年，每年都保持高業(yè)績增長，姚夫人幫了很大忙，”同行的冠軍總部人員告訴記者，“當(dāng)然這也離不開姚哥自己在經(jīng)營、管理方面的高標準和高要求!”
“新蘇州人”也是“新冠軍人”
姚安華是“新蘇州人”，老“江蘇人”，但對于冠軍磁磚而言，“我一直是個新冠軍人!”
2015年初，姚安華還在某臺資企業(yè)任技術(shù)高管，年薪20萬，在蘇州算是十足的高薪一族，轉(zhuǎn)眼他便拋棄“穩(wěn)定”，選擇了從頭開始。
“由于對家居行業(yè)、陶瓷和瓷磚衛(wèi)浴行業(yè)缺乏系統(tǒng)的了解和市場的判斷，這個‘頭’的前半年，最難熬，卻也最鍛煉人!”姚總回憶道，“前半年在(冠軍磁磚)總部的培訓(xùn)幫扶下摸索著過河，對蘇州當(dāng)?shù)氐募已b市場、蘇州人的消費習(xí)慣有了基本的了解，這為后來兩年的發(fā)展奠定了不少基礎(chǔ)!”姚總有些興奮!
蘇州臺資企業(yè)多，民營企業(yè)少!臺企看重產(chǎn)品的工藝及品質(zhì)，卻容易忽略大陸的市場規(guī)律，比如蘇州家裝普遍走“全包”的形式。13年，冠軍磁磚開始推行15年質(zhì)保、免費送貨上門、免費上門退換貨，免費保新15年、免費直線切割、免費設(shè)計師服務(wù)等政策，統(tǒng)稱“六星級服務(wù)”。借此政策優(yōu)勢，姚總奔走市場聯(lián)系起了送貨上門安裝和免費設(shè)計服務(wù)�！斑@在家裝效果呈現(xiàn)和產(chǎn)品售后服務(wù)環(huán)節(jié)贏得了消費者的廣泛認可!”姚總告訴記者。
在記者采訪過程中，專賣店內(nèi)消費者絡(luò)繹不絕，而姚夫人總能款款而談地接待。
采訪期間，逛店看磚的客人
“三分市場 經(jīng)營中求變”
當(dāng)前，家裝行業(yè)的轉(zhuǎn)型勢在必行，陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)亦然。瓷磚產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，唯有創(chuàng)新才是“跳出”的好時機。但創(chuàng)新何談容易，尤其是現(xiàn)在消費群體年輕化、消費需求個性化，眾口難調(diào)。
身處一線，談如何用現(xiàn)有的新品迎合消費者的需求，姚總最有發(fā)言權(quán)。在他看來，當(dāng)今瓷磚市場三分天下，年輕消費群體是一，中老年消費群體是二，兒童消費群體是三。年輕消費群體選瓷磚要么個性到底，要么簡約到底，針對他們就主要推銷北歐簡約風(fēng)的熔巖、古生巖系列;像他一樣的中年人或者年紀更大一些的人大多追求素雅，就跟他們主要推銷顏色偏中庸的大理石系列、微晶石系列;而兒童雖然沒有消費能力，但為人父母的會為孩子擔(dān)心，擔(dān)心孩子的健康，冠軍現(xiàn)在新出的一些功能性瓷磚，比如現(xiàn)在店里有的負離子瓷磚，恰好滿足他們的需求。
說得興起，姚總帶記者邊看產(chǎn)品邊談經(jīng)驗
記者隨機抽取了十人調(diào)查，更是印證了這一觀點。但對于冠軍的瓷磚，八人表示：“冠軍的(瓷磚)品質(zhì)不錯，但買不起�！睂Υ耍偨忉尩溃骸百F證明了冠軍磁磚的品質(zhì)，冠軍磁磚是陶瓷行業(yè)唯一經(jīng)歐盟環(huán)保認證的產(chǎn)品，但考慮到現(xiàn)在品牌開始走年輕化道路，公司也在針對當(dāng)前市場做調(diào)整。”
“小商亦有道 道從信中來”
據(jù)了解，截至五月份姚安華在蘇州的兩個店總銷售額已超650萬，業(yè)績達成率經(jīng)銷商前20，作為一個新冠軍人，這是一份令人滿意的答卷。
采訪臨近結(jié)尾，記者請姚先生談?wù)勛隼习宓母惺堋Ｋ寡浴袄习宀缓卯?dāng)，但當(dāng)就要當(dāng)好，第一要誠信，這是經(jīng)營之本;第二要對產(chǎn)品、對品牌有原則，選擇冠軍就會做好冠軍這個品牌;第三要有目標，今年計劃在蘇州再開兩店，現(xiàn)在有一個店馬上要裝修了，所以才去競品門店看看，吸取點裝修經(jīng)驗，今天也是因為這個才到晚了。另外我希望年底業(yè)績能翻個番，給夫人買個她想了很久的包。”
目標不大，但誠信猶在，正是憑著這三個原則，才有今天坐在這里的姚安華。
臨行前，姚安華照例要和小浪合影，他說稍等一下，把冠軍磁磚的標露出來，自己豎了大拇指!他的前方，左邊是他自己搜集的做陶瓷的黑土，右邊是冠軍磁磚的品牌文化墻······
