嘉賓：大誠櫥柜副總經理 邊偉

主持人：各位網友，大家下午好!今天的嘉賓是大誠櫥柜副總經理邊偉，邊總，請您先和各位網友打聲招呼!

邊偉：各位網友，大家好!

主持人：提到大誠櫥柜這個名字，很多網友都已經不陌生了，您可以跟我們介紹一下我們企業的發展歷程。

邊偉：大誠櫥柜，我們的公司叫百誠恒信裝飾工程有限公司，最早的時候96年的時候，是以做工程裝修開始的。在整個企業運營過程中，我們發現這種工廠化生產的定制產品，在國內市場應該一個非常大的空白。同時，在我們老總陸軍出國考察過程中，發現這個市場非常大。第二，他的技術包括他的設備，包括整個市場對他的接受程度都非常好，本身發展也非常成熟。

在國內來講，在一段時間發展以后一定會進入這種越來越成熟的階段，所以我們從97年開始，也是逐步跟國外比較大的廚房家具企業，包括設計，包括技術，包括一些管理理念，還包括一些廠房的規劃，生產線的裁布，包括技術的改進，我們都跟國外有比較長期的合作。

到現在，應該說經過了11年左右，能夠提供比較成熟的廚房產品，大誠櫥柜在這方面還是不懈地努力。但是從07年開始，我們對08年金融危機應該說沒有太多的準備。但是從06、07的市場發展來看，我們也是認識到北京，尤其是全國一些高端的樓盤項目，包括一些酒店項目，在工程裝修這部分，包括國外的出口市場來講，應該說有更大的空間。

所以我們從07年開始集中精力地去做一些出手項目，尤其與海外專業買家的接洽。做了很多這方面的工作，也得到了客戶的認可。

在工程市場上，我們反而取得了比較大的進步，這是我們到目前為止比較欣慰的。

主持人：我們出口比例從06、07年開始增加，08年怎么樣?

邊偉：08年也沒有下降，反而增長了更多。今年我們感覺客戶會更多，現在我們已經面向六個國家出口，而且這個量都比較大。同時，去年增加的也比較大。

主持人：這跟好多家居企業恰恰是相反的，為什么咱們在這個時候把海外比例增加還能做得更好?

邊偉：其實咱們國家在海外的出口，包括配合國家的戰略上，國家是得到了很多大的海外工程定單。我們根據這個工程的出口，尤其像廣交會這樣一個非常成熟的平臺，我們在這個平臺上更加確定了我們在這個方向發展的路線。因為從07到08年，出口企業尤其像在北京的企業，受到了一些沖擊，在滿足這方面的需求很多企業可能沒有做到一個及時的改變，所以他們就受到了很大的影響。從07到08年，中國的出口產品在海外，中國制造這樣一個大的品牌，當時在海外也出現了一些事件，他們認為中國的產品雖然價格便宜，但是有些質量問題。國家有關部門，尤其是國家質監局對這方面非常重視，做了一個保護“中國制造”大品牌的國際影響。在08年的時候做了一個比較大的行業審核，比如對出口企業的生產環境管理，包括對它的產品管理，包括產品質量的回溯性，在這方面都做了一些特別明確的要求。

像家具產品，也是按照比較明確的國際標準來要求的。比如像07、08年，那個時候北京具備出口產品資質的大概是29家企業。但是去年5月30號左右有一個調整，這樣的企業就不再獲得這個資質。到今年在更高的標準要求下，還有一些企業沒有通過市場審核。

所以現在具備這種出后注冊單位，包括有商檢這樣資質的企業，這樣的企業現在在北京已經非常非常少了。一個是北京這部分要求非常嚴格;另外，我們在這方面動手動的也比較早，比如像國外的一些設計，包括對工業園區、對廠區、對生產線、對庫存、對成品的保護，包括對質量的回溯性，在這方面我們做的比較早，這也是讓我們能夠獲得更好的機會，相對來講我們在這方面競爭更小一些。

主持人：能不能這樣說，我們進軍海外幫我們渡過了08年這個危機?

邊偉：對，比如我們企業一直都使用非常中國化的名字，就是大誠，有些人可能覺得這個名字不太時尚，但是我們覺得應該做一個實實在在的企業。這樣不僅顧客放心，我們對我們自己的產品也是有信心的。這樣我們在以后的服務中碰到的問題會更少。這樣我們會把性價比更有優勢的東西再拿到市場，顧客會更加認可。

其實海外市場還并不是占到一個絕對的比例，它是我們09年錦上添花的一個作用。第一，09年我們零售沒有受太多的影響，反而我們在全國還能開更多的店。因為經濟危機對出口的依賴程度比較高影響比較大。相對來講，內地的二線市場，還有一些大的城市，就像房地產一樣，也是存在著剛性需求。這跟我們做大誠的初衷非常吻合。

主持人：作為業內人士，我們來看大誠在工裝方面的表現也是非常好的。

邊偉：對，包括長江以北，我們在重慶、濟南、東北地區都有很多項目，現在我們也是參與了比較大的戰略集團合作。相對來講我們施工區域會更多，無錫到深圳，到廣州現在都有項目在施工。

主持人：南方的多一些?

邊偉：北方的多，大城市的非常集中。比如我們在北京，有櫥柜、浴室柜，我們施工的項目就已經接近了200。我們的項目經理，包括項目設計師經驗都比較豐富。

主持人：我們大誠櫥柜應該是最早聘請海外專家當顧問的，也是中國最早引進國外技術的企業，網上有一種說法叫“拿來主義”，您是怎么認為的?

邊偉：我們認為“拿來主義”就是一種學習的態度和能力。包括一個企業的運作，管理，包括人員的培養，還有日常的管理，有很多是值得借鑒的。對于我們來說，它是我們比較根深蒂固的原則。在我們生產銷售過程中有很多原則是不能違背的。比如在設計的外觀上，包括它內在五金方面的技術，實際上都在進步，我們也希望自己首先能夠保證一個學習意識，通過這種學習達到提升自己能力的目的，所以“拿來主義”算是一種想法。

主持人：我們跟海外櫥柜的差距究竟在哪里?

邊偉：首先來講市場不太一樣，在國外很多家居市場已經有超過100年的歷史。尤其在顧客認識這個產品，到接受，到購買這個產品，顧客在這方面非常成熟，他們能夠知道我們需要一個什么樣的廚房，我們需要一個什么樣的臥室，我們需要一個什么樣的客廳家具。我們也做了市場調查，每次反饋都是相對比較確定的一部分，顧客對自己所需求的產品并不是有一個科學的認識，比如我需要什么樣的外觀，他到市場上去看，看順眼了就去挑，但是他自己沒有非常強烈的要求和認識。比如對價格、內在質量，包括一些相對專業的知識都是存在問題的。

主持人：現在國內櫥柜品牌也是琳瑯滿目，您面對這個市場，您覺得未來櫥柜，我們要把握的一個重點方向在哪里?

邊偉：我們會通過幾個步驟，第一是了解市場，通過調查，通過對顧客的了解，包括對我們過去產品的反饋，包括我們在零售端，在出口上的積累，我們清楚顧客現在要的是什么產品，我們清楚顧客現在所希望了解或他們迫切需要了解的東西是哪些，經過我們比較專業的培訓，他們能夠誠懇地向顧客介紹這些。我們不希望我們企業有一些不好的現象，比如忽悠顧客，去增加一些噱頭，讓大家覺得這個產品會怎么樣，其實產品是非常固定的。顧客可能不太了解，我們就應該從專業的角度去介紹這方面的知識。通過這樣我們相信顧客會有一個更深的了解，他可以把他的需求提出來。

相對于十年前，顧客要買什么產品是根據你的推薦，他來做出選擇。再以后可能顧客有一定的想法，你去滿足，我們希望顧客和我們的生產企業，大家的共識是一樣的，比如對質量，對實際使用上能提出自己的要求，在這個時候顧客要自己增加一些注解，比如家里操作的人的身高怎么樣，他有哪些習慣，在廚房里因為空間問題他會需要什么樣的電器，我們希望可以把這方面的需求說得非常清楚。同時，我們也希望和裝修公司達成共識，比如在設計上，包括水、電、氣都有一些共識，這樣顧客會越用越方便，他會覺得這個產品是有科學性的，而不是僅僅滿足于好看，滿足自己的預算。

主持人：我理解整個產品的品質是貫穿于產品的質量以及我們的售前、售中和售后。

邊偉：對。還有一點，顧客在購買前、購買中、購買后都能得到這樣的服務。而顧客要明確自己需要什么樣的幫助。另外可能有一些比較個性的東西，像我們做的很多定制家具，顧客能把自己的要求說清楚，我們會幫助他想得更多，去設計得更科學、更合理。

主持人：從您的談話中可以聽出來，您也一直在負責銷售端口的工作，而且我們大誠櫥柜還獲得了09年新浪樂居網友最喜愛的家居品牌，想必您對我們消費者的購買心里也是做過精心研究的。

主持人：您覺得在未來我們消費者更側重選擇什么樣的家居品牌?消費者會更喜歡什么樣的產品?

邊偉：可能這個在一段時間之內，消費者會做出非常科學的判斷，就是他要建立非常專業的基礎，這個在一段時間之內還是非常困難的。但是消費者不要光看企業的網站，比如它的一些上下游單位的評價，對于你判斷一個產品也是非常重要的。你自己最好能夠有一些了解，比如他有一些基本的東西，以及你在使用中一些基本的要求，這些顧客自身應該多做一些了解。如果僅僅在購買過程中去聽廠家的一些說法，可能有時候還會做出一些錯誤的判斷。

確實這個過程很難，但是我們大誠愿意來做這個事情，就是把更合理、更科學的東西介紹給大家。

主持人：雖然消費者可選擇的品牌越來越多了，但是我們還是感覺消費者在整個過程中是處于弱勢的地位?

邊偉：對，就因為定制化產品里面有大量的數據化東西，這需要在制造過程中不斷修整。顧客只能對自己有一個大概的判斷，從顧客角度來講確實有一些東西比較專業，比如廚房家具、包括臥室家具，客廳家具，這些家具的環保在什么地方，什么類型的產品存在一些環保問題，這都需要一些專業的了解，因為現在市場上的材料非常多，包括北京臺，包括新浪也都在做一些技術的推廣，都是非常值得高興的事。上周我聽到廣播里面在說從板式家具最基礎的知識開始介紹，我覺得從國家環境，包括國家的層面，開始做這種最基礎的推廣，這實際上對以后的市場逐漸地規范，包括我們的標準化、合理化都是有比較大的幫助的。

顧客如果去挑選，按我自己，我作為消費者，比如我自己家的廚房就是我自己設計的，我知道自己的烹飪習慣。所以還是要跟好的企業，多跟有經驗的設計師溝通，實際上他們在這方面的規范性、合理性還是有一定領先優勢的。

主持人：那么今年樓市出現了一個大的拐點，尤其是很多年輕一族，或者很多老人都在為自己的孩子在購置新房，我想明年春季肯定一個裝修的旺季。現在很多消費者也在甄選家居品牌，櫥柜是非常重要的一塊，您可以為我們介紹一下大誠櫥柜在它的設計上的優勢，和其他品牌的差異化。

邊偉：設計方面，我們比較長時間的學習歐洲的產品，尤其是德國產品，我們相信在嚴謹性，在質量上，在工藝上有一些成熟的經驗我們是需要借鑒的。同時中國人跟歐美人的差別是非常大的，比如我們廚房油比較大，溫度也高，通風不太好。所以我們在設計上比較重視每個家庭的特點，根據他個人使用的頻率和使用的密度，我們推薦他使用什么樣的五金，使用什么樣的板材。

有一個比較簡單的事，比如我推薦你使用貴的產品，可能我獲利的機會比較大。但是我們不是這樣做的，我們要了解你的基本要求是什么樣的，我們不是按你的預算給你提供產品，因為這些人從事各行各業，他們在今天使用這個品牌如果發現了問題，過兩三年他們會用另外一套。而我們的一些客戶都會推薦他們的朋友到我們大誠櫥柜來，我們在這方面會按照你的想法給你一些預算。如果你只要滿足基本功能，我們會給你推薦一個性價比比較好的。如果你的裝修基礎非常好，比如色彩、線條以及風格的搭配，你有你的想法，我們會按照你的期望給你一個個性化的產品。比如你希望一套產品能夠使用15年，我們會給你一個更加堅固的產品。

這樣來講，我們產品做得非常踏實，生意能做得非常長久。因為我們每年都會對老的客戶進行回訪，我自己也會參與這種回訪。我們97年的顧客還在說沒什么問題，我會建議他們換一個門板，他們說不用，質量很好。這方面我覺得是特別欣慰的事。

比如行業內很多人用16厚度的柜體板，我們覺得顧客的使用頻率非常高，一定要有好的五金，現在可能大家更注重環保，但是環保對一些大的企業來講是最基本要完成的東西，對于我們比較重視的是要了解顧客的需求。所以在這個過程當中，可能我們要提高的東西，包括回訪里面注重的東西都在這方面，我覺得非常踏實，我們的銷量非常穩定。而且我去年跟一個朋友一塊聊天，我覺得產品不要做過渡的推廣，過渡推廣對顧客一定是個負擔。

比如前兩天都在炒那個200多億的地王，他的每次舉牌都在給客戶增加成本，我希望我們給顧客帶來成本的合理化。

主持人：您平時經常做飯嗎?

主持人：最近我們家也在裝修，選購櫥柜貫穿整個裝修過程，我最早去看的也是櫥柜，但是最后安上的才是櫥柜。您在整個選購過程中，給我們80后的群體有沒有什么建議?

邊偉：我們在顧客中接觸的80后非常多。我們建議用網絡去獲得一些知識性的東西，首先自己應該有一個大概的認識。第二，易早不宜遲，因為廚房裝修，是最早需要你跟廚房設計師和裝修設計師一塊去碰的，比如水、電、吊頂、瓷磚，這些位置對你都有一些影響，如果不是讓廚房的設計師和家具設計師比較早的去參與，等裝修結束再去做這些事情恐怕就很難改變，這既浪費金錢，又浪費精力。

第一，不要做太過絢的東西;第二，通過口碑，通過網絡去了解一個企業的服務水平怎么樣，應該會有一個大概的了解。但是在網絡上，可能這方面知識比較少的，或者比較胡說八道的企業，在這方面的培訓，人員素質在這方面就不夠。你可以先去了解，可以多去看一看。第二，可以利用一些淡季、旺季、促銷季節的來臨，比如五一前后、十一前后都會有一些旺季活動，這時候可能得到的實惠更多一些。淡季的時候，廠家也會推出一些活動，如果不去上網，不去店里面是了解不到的。

因為我自己也經常去轉，我覺得還是能夠節省得非常多的，尤其在在淡季。比如我們也是設置了一些工廠店，希望大家能夠通過網站的了解到我們工廠店去看看。這個時候可能相對會得到一些比較大的優惠，而且在淡季得到的實惠時間會更充裕，自己選擇的余地會更大。

主持人：剛才在咱們聊天過程中邊總一直提到了網絡，您怎樣看在新媒體的平臺之下，尤其是在.COM的時代，企業的營銷方向?

邊偉：網絡，現在對越年輕的人影響越大。我們現在也想和網絡有一些密切的合作，參與更多的交流，包括比較好地利用這種平臺去進行推廣，獲得一些銷售機會。通過這種銷售也能建立一些堅實的客戶基礎，這是我們一直希望做好的事。

主持人：今天最后一個問題，我替消費者問一個問題，在明年春天我們有沒有一些惠及消費者的促銷活動?

邊偉：一定會有的，而且我們每年問題這個活動都比較早。但是我們面對今年的狀況和明年的情況，我們也已經做了準備。我們會給消費者一個及時的反饋，比如像一些環保材料，我們都會跟供應商簽明年的協議，包括一些戰略，我們都會提早地去做。這點網友朋友也可以放心。大誠櫥柜一定會有比較大的活動。而且我們明年會推出新的環保材料，比如完全無甲醛的材料，包括它的外觀會更亮麗，它的工作周期會更短。尤其我們現在也在跟大的五金企業在推廣明年的五金產品，我們每年都會有一些發布，我們今年在北京也有想法，包括門店推出來時間也會比較早。

主持人：很高興邊總接受我們的采訪，謝謝!(來源:新浪家居)