\u00A0\u00A0\u00A0\u00A01．從產業延伸來說是從櫥柜生產制造延伸到衣柜更容易，還是衣柜到櫥柜更容易？

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0從產業發展的角度來說，從櫥柜生產制造轉向衣柜生產制造相對容易一些，從衣柜轉向櫥柜相對較難。這是因為櫥柜的不規則性更大，需要協調的產業鏈條更長，涉及木質板材、五金配件、臺面、電器百貨等多個方面，每個產品組成部分又對應著從設計、研發到生產制造等諸多生產工序和類別，櫥柜的生產為更復雜，尤其是隨著信息化的發展，現在智能廚房、生態廚房的提出，也導致櫥柜在設計和銷售理念發生了變革，以前是對比廚房板材和工藝，現在是為客戶量身定制，解決客戶需要的和所想的。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A02．請介紹一下房間的裝修順序，以及公司櫥柜衣柜的引流問題？

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0從家居產品的角度來說，住房裝修是按照廚衛吊頂、櫥柜安裝、木門安裝、地板安裝，鋪貼墻飾，然后家具入場的順序來的，櫥柜的選擇和安裝在新房裝修當中占據比較靠前的位置，部分衣柜制造企業也在嘗試向櫥柜生產領域進軍，以達成櫥柜到其他產品的引流作用。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A03．根據公司的招股說明書，過去公司衣柜產品的毛利率低于部分同品類上市公司，請問這是衣柜產品一直就如此還是因為其他原因？

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0公司才開始是櫥衣綜合營銷，包括經銷商才開始也是櫥衣綜合代理商，后面隨著公司的發展及衣柜產品領域的延伸，櫥柜和衣柜組建不同的事業線。組建之初應該說憑借著歐派櫥柜成熟的營銷管理和成本控制，衣柜的毛利率也是不錯的。后面的毛利率下降主要是公司通過持續向經銷商讓利造成的，通過讓利經銷商，來夯實經銷商基礎，強化公司的樹根理論的方式培育代理商，使得經銷商在終端市場的盈利能力和市場拓展能力得到較快的提升和發展，所以大家可以看到通過公司和經銷商的不懈努力，歐派衣柜的發展取得了相當不錯的成績。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A04．隨著信息化的發展及家居行業的上市熱潮，在資本市場的助力下可能會出現個別品牌異軍突起，如果看待這種現象？

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0感謝大家對家居企業的關注，公司也希望在資本市場和廣大投資者的關注下，家居企業能發展的越來越好。一個品牌的異軍突起，橫空出世，第一步應該是強化輸血功能，對于家居企業來說輸血就是通過開店來擴大市場占有率，可能在資金的支持下，短期能迅速開設眾多門店，但是一個好的機制應該是制造造血功能。什么是家居企業的造血功能呢？主要應該是幾個方面：第一是總部有多大的決心，在品類和品牌發展有多少資金和人員投入；第二是經銷商的盈利模式是否可靠；第三是消費者市場認可度多高，滿意度有多高，這種高認可度能維系多長時間；第四是營銷模式是否更新，經銷商的營銷能否跟上公司發展，公司的營銷能否跟得上時代的發展。一個品牌的梳理是需要的不僅是資金的投入，還需要時間，重視度和用心的投入，投入到客戶，投入到經銷商，投入到公司的發展。歐派走了23年，這些年歐派交了很多學費，可以說歐派的現在是如履薄冰般的患難意識，用心服務的客戶意識，企業文化的團結意識造就，歐派未來也會更加努力。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A05．請問櫥柜和衣柜的客單價是怎么樣的，如何提高櫥柜的客單價？

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0從市場的發展來說，衣柜的客單價是高于櫥柜的。但是櫥柜在產品延伸上還有很多努力的方向和擴展的空間，可以說市場潛力是非常大的。比如歐派櫥柜現在提出的“櫥柜+五大系統：懶人備餐系統、星廚烹飪系統、鮮活洗滌系統、魔方收納系統、品質生活系統”就是為了解決消費者需要什么，想要什么，關心什么的問題。解決上述問題對提升訂單成交率，提高客單值具有重要意義。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A06．歐派的部分原材料從國外進口的考量是什么？

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0公司的部分國外板材供應商是公司很早就開始合作的長期戰略伙伴，有的是從2003年就開始，對于雙方來說一直以來的合作是互惠互利的，比如2016年下半年國內刨花板市場的價格出現持續波動，但是公司的戰略材料供應商給公司的供貨價格保持比較穩定的區間外，供貨的及時性和穩定性也都非常不錯。比如公司的五金供應商——百隆，是世界頂級的家具五金配件品牌，能給公司提供質量、供貨、價格等三大保證。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A07．公司在招股說明書中披露千分考核體系作為終端經銷商的考核機制，但是如果行業拐點出現時，公司是否會同步調整？

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0千分考核是公司對經銷商經營管理能力的考察工具，對提升歐派終端商場的經營水平也有重要作用。千分考核也是評價經銷商結算系數的途徑之一，應該說公司在家居行業中的經銷商結算系數是比較低的，但是這也要求經銷商具備管理歐派品牌的管理能力，具備經營歐派的經濟實力以及經銷商團隊能跟上公司的發展。在特定的行業發展周期下，有的經銷商仍然能夠做好做強，市場需要的不是單純的去調整經銷商管理的工具，而應該是面對市場如何去創造需求。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A08．如何看待家居行業門店數量的上限問題？

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0門店數量不是單純的數量增長，而是對當地市場做出充分調研的情況下，依據區域經濟發展水平、人口數量及年齡段、房地產狀況、樓盤數量、家具賣場等綜合分析得出的，已經不單純是開店的問題，而是規模、利潤收益最大化的問題。尤其是現在隨著網絡及家裝渠道的推進，購物廣場的家居微店、線上平臺、異業互動等正在成為影響家居行業發展的一些新熱點。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A09．如何看待大家居的發展問題？

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0大家居可以說難度是非常大的，不單純是一個多品類組合的概念，而是一個集成的概念，需要充分發揮品類之間的聯動性，這不僅是對一個大家居賣場經營者能力的考驗，也是對大家居企業信息化水平、營銷管理水平、生產制造設計水平等的考驗，并不是所有公司都能做的，有很高的綜合能力要求。公司做大家居已經2年了，在摸索中交了很多學費，也學到了很多東西，現在公司要做的就是穩打穩扎，穩步前進，充分練好內功。