原標題：再成天貓首個銷售破百億品牌，美的做對了什么？

8月2日，美的在其官方微博宣布，2017年才過了七個月，美的在天貓平臺銷售突破100億元。而在2016年，美的完成這個目標整整花了一年時間。美的電商渠道的成長無疑詮釋了”中國速度”，這家公司到底做對了什么？

不把電商作為簡單的銷售渠道

美的電商成績并非一蹴而就。自2008年開始，美的就已經(jīng)在布局電商，但和很多傳統(tǒng)家電品牌一樣，把產(chǎn)品搬到線上售賣，更多的是為了清庫存銷尾貨。而美的電商業(yè)務更多的是交給經(jīng)銷商和代理商完成，一切對于電商的接觸僅僅處于“試水”狀態(tài)。

然而，到了2014年，電商迅猛的發(fā)展勢頭讓家電巨頭們再也坐不住了。在摸索了幾年電商之后，美的內(nèi)部認識到電商發(fā)展勢不可擋，而就在這一年的愚人節(jié)，美的天貓官方旗艦店正式開業(yè)，協(xié)同整個事業(yè)部發(fā)力電商，旗下全品類產(chǎn)品統(tǒng)一亮相銷售，互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型進入了快車道。

自2014年后，美的整個電商規(guī)模效應逐一體現(xiàn)。在今年3月發(fā)布的 2016年年報終，美的電商整體銷售已超過 230 億元，線上銷售占公司內(nèi)銷占比突破 20%，天貓一家平臺帶來的銷售額就超過了100億元。

而在不久前，美的還與天貓簽署了2017年度戰(zhàn)略合作協(xié)議，根據(jù)協(xié)議，美的將在天貓完成超200億元成交。如今短短7個月就達成銷售百億，以目前的爆發(fā)速度看，這個目標很可能在年底就會實現(xiàn)。有意思的是，在今年1月，京東也宣布和美的簽署合作協(xié)議，定下2017年將銷售200億的目標，但經(jīng)歷了京東618洗禮，這個目標的一半還沒有實現(xiàn)。

很大程度上，美的電商業(yè)務的增長離不開和天貓的深度合作。無論是美的內(nèi)部還是后來事實都在驗證：天貓平臺正成為美的電商實踐起飛的地方。

ALL in新零售，全面擁抱天貓

在家電行業(yè)集體處于下行的時候，美的公司的業(yè)績表現(xiàn)顯然有些突出。在4月28日晚間發(fā)布一季報中，美的實現(xiàn)營業(yè)總收入426億元，同比增長10.5%；實現(xiàn)歸屬于母公司凈利潤33.4億元，同比增長32%，每股收益0.79元，同比增長32%。而占比超過20%的電商業(yè)務無疑推動美的增長的主要引擎。

2017年7月11日，阿里巴巴宣布成立由“五新執(zhí)行委員會”，全線集結(jié)建設新零售，而就在同一時間，天貓與美的集團簽署了2017年度戰(zhàn)略合作協(xié)議，美的將在天貓完成超200億元成交，雙方在大數(shù)據(jù)、全渠道、消費者運營等新零售業(yè)務上深化合作。

不難發(fā)現(xiàn)，與天貓三年的合作成就了美的電商的里程碑意義。換言之，美的和天貓的合作，直接促成了美的在家電行業(yè)的逆勢成長的局面。如今實體和電商平臺都在探索新零售的轉(zhuǎn)型，美的敢于第一個吃螃蟹，成就了今天美的業(yè)績的持續(xù)增長，而在其背后，天貓帶來的助力不容忽視。 那么在美的擁抱新零售的過程中，天貓到底帶來了哪些助力？

1、天貓的流量和用戶優(yōu)勢不容忽視

在80后、90后成為消費主流群體后，線上銷售已經(jīng)成為超過線下的主渠道，而作為中國最大的B2C平臺，單從流量角度來看，天貓就是一個不容忽視的渠道。但對美的來說，更加重要的還在于天貓帶來的會員體系。

美的集團電商公司總經(jīng)理吳海泉曾表示，“美的必須具備自己的電商運營的能力。”而這種能力其實很大程度上說的是觸達消費者。去年4月，美的率先與阿里打通會員體系，并專門成立會員運營部。如今美的在天貓上已擁有超過200萬會員。

而美的也是天貓平臺上首個開通會員通的家電品牌，這種新的會員管理，成功幫助美的實現(xiàn)了線上和線下會員體系的打通。這對于企業(yè)在新零售下的改造作用力不言而喻，借助粉絲數(shù)據(jù)反饋，又能夠反哺到產(chǎn)品研發(fā)層面，形成正向的循環(huán)。

2、線上和線下全渠道的加速融合

如今許多昂貴的線下大賣場和購物中心的顧客和利潤正在流失到線上零售店，而線上的很多本土品牌也只能存在于網(wǎng)上，想要實現(xiàn)增長，就必須將他們的觸角伸到線下。所以只有把線上線下結(jié)合，再加上物流、大數(shù)據(jù)等等，結(jié)合在一起才能有好日子過，而這一直是天貓生態(tài)的優(yōu)勢所在。

今年5月初，美的空調(diào)率先在天貓平臺上實現(xiàn)了“服務通”。 用戶在天貓購買美的空調(diào)產(chǎn)品后，訂單自動同步美的售后系統(tǒng)，減少用戶預約操作、免除等待時間。預計今年內(nèi)美的還將打通熱水器、煙灶、凈水器等品類，實現(xiàn)全面服務通。

目前，美的全渠道業(yè)務已經(jīng)初步跑通。其中美的空調(diào)和熱水器在江蘇、浙江、天津等區(qū)域試點，商場同款天貓旗艦店同步發(fā)售，實現(xiàn)門店送裝一體，協(xié)同菜鳥網(wǎng)絡，配送時效最快當日達。

3、大數(shù)據(jù)實現(xiàn)零售模式升級

新零售時代離不開大數(shù)據(jù)，而天貓的數(shù)據(jù)則給美的業(yè)務增長帶來了強大的助力。借助天貓、菜鳥的大數(shù)據(jù) ，美的可以通過算法分析產(chǎn)品歷史數(shù)據(jù)、活動規(guī)劃、季節(jié)因素、購買因素等綜合指標，在系統(tǒng)的幫助下計算銷售規(guī)劃，對企業(yè)的生產(chǎn)計劃及供應鏈管理進行數(shù)據(jù)支撐。

這能夠更好地指導備貨管理，讓供應鏈計劃和倉儲計劃能夠?qū)崿F(xiàn)有效對接。去年雙11，美的常備庫存比維持在1:1左右，實現(xiàn)隨賣隨補。此外循環(huán)備貨使得庫存周轉(zhuǎn)率有所提升，現(xiàn)金流方面也有所節(jié)省。

在貨品方面，依據(jù)阿里大數(shù)據(jù)對消費者的分析，美的每天都能看到消費者每時每刻的產(chǎn)品使用情況、評價、習慣等核心內(nèi)容。這可以幫助美的調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、貨品分層，定制出更多符合消費者需求的貨品，節(jié)省供應鏈資源。

下一個200億目標，美的還是離不開天貓

其實美的的野心自然不是簡單的成為一家白電巨頭，事實上，當美的空調(diào)、洗衣機、冰箱、電飯煲等市場占有率位列市場前三甲后，這家公司正不斷向“全品類”進攻，產(chǎn)品橫跨消費電器、暖通空調(diào)、機器人及自動化系統(tǒng)。

如今美的消費電器業(yè)務涵蓋了廚房家電、冰箱、洗衣機及各類小家電，暖通空調(diào)業(yè)務以家用空調(diào)、中央空調(diào)、供暖及通風系統(tǒng)為核心。此外美的還發(fā)力家電智能化發(fā)展趨勢。去年，在發(fā)布M-Smart智慧生態(tài)計劃，美的落地了統(tǒng)一、兼容的智慧家居平臺，向用戶提供一體化的家庭解決方案。

但我們要知道，其實3C家電品牌的研發(fā)成本很高，在產(chǎn)品真正推向市場之前，他們很難真正搞清楚消費者的真實需求，但通過天貓?zhí)峁┑臄?shù)據(jù)分析以及未來趨勢引導，品牌卻可以清晰的找到這種需求，在爭取寶貴窗口期的同時，讓品牌更迅速地進行研發(fā)和生產(chǎn)端的轉(zhuǎn)型升級。

一個有趣的插曲就是，在2015年時，天貓后臺大數(shù)據(jù)顯示，洗碗機搜索指數(shù)正不斷攀升，在80、90后成為消費主體后，他們開始愿意花更多的錢獲得更好的消費體驗。代表著“解放人類雙手”的洗碗機，就是最有特征的代表之一。于是，發(fā)現(xiàn)“吉時已到”的天貓找到美的孵化出新的洗碗機品類。2016年，美的智能洗碗機賣出350萬臺，雙11美的洗碗機在天貓銷售額超過4000萬元，同比增長超過1900%，遠超于廚房電器的其他品類。

事實上，當天貓掌握了大量消費數(shù)據(jù)之后，越來越多的品牌商開始轉(zhuǎn)而尋求天貓的建議，甚至讓天貓介入到產(chǎn)品生產(chǎn)的環(huán)節(jié)進行深度合作，而這是消費升級時代的必然趨勢。返回搜狐，查看更多