歐派家居集團股份有限公司

投資者交流活動會議紀要

（二） 地點：廣州市白云區廣花三路 366 號歐派家居總部一樓

（三） 公司參與人員： 董事長姚良松、 集成家居營銷線總經理楊鑫、 行政副總經理兼

董事會秘書楊耀興、 財務中心經理張溢

（四） 投資者參與人員： 中信建投證券、 國泰君安證券、 光大證券、東吳證券、 中金

公司 、國金證券、 長江輕工、 天風證券、 中銀國際證券、 中信證券、 信達證券、 廣州證券、

廣證恒生、 恒生銀行、 華商基金、 嘉實基金、 金鷹基金、 彤源投資、 興聚投資、 光大資管、

前海開源基金、 易方達基金、 瑋越達資產管理公司 、 信達證券、 信達證券、 長金投資、 前

海瑞文、 尚誠資產、 中新融創、 博時基金、 沃瓏港投資、 從容投資、 汐泰投資等 117 人。二、會議紀要

1、上半年主要財務指標

主要會計數據 本報告期 上年同期 本報告期比上年同期

2、主營業務收入-按產品劃分

答： 2017 年上半年廚柜實現營業收入 21.82 億元，同增 19.28%；衣柜 12.3 億元，同增 63.23%；木門 9972 萬，增長 52.97%；衛浴 1.21 億元，同增 29.22％；其他是 2.4 億（包括了墻飾、奧維、寢具、家裝配件等），增長 182.67%， 其中歐鉑麗櫥柜實現營業收入 1.2 億元。

3、主營業務收入-按銷售渠道劃分

2017 年上半年 2016 年上半年 累計同比增

金額 比例 金額 比例

答： 從 2011 年到 2016 年，一直以來毛利率不斷的增長， 2017 年上半年輕微下降了一下。原來主要如下：第一，上半年原材料價格處于高位，上漲幅度較大，但是公司基本上沒有對經銷商出廠價進行提價，公司一直以來堅持樹根理念，企業原材料上漲導致的費用上升由公司自己承擔了 ； 第二，隨著銷售的增長，耗用材料相應增加，生產人工成本也相應增加，基地擴展成本增加，導致營業成本相應上升； 第三，公司業務持續發展，大力拓展市場，導致人員及各項培訓費用增幅較大。

我們的收入來自哪里？

1、各市場級別收入占比——櫥柜

3、從各個區域的業績增長來看：

區域 2017 年上半年 2016 年上半年 增長率

5、房屋類型收入占比情況

答： 新房、二手房，櫥柜新房占比 81.9%，二手房占比 18.1%；衣柜新房 87.39%，二手房12.61%。歐鉑麗櫥柜，新房占比 79.73％，二手房 20.27%。

這半年，我們做了什么？

1、櫥柜穩重有升，實現穩健增長。

答： 在高基數的前提下實現 19%增長。行業首創櫥柜＋，深度挖掘中國家居的痛點和需求點，倡導魔方收納、品質生活等五大系統，并從產品套餐設計方案構建櫥柜＋生活體系，強化消費者品牌信賴度，鞏固歐派櫥柜行業龍頭地位。 2017 年上半年零售訂單 16 萬多，同增 12%，客單價同增 5%，櫥柜遺留發生率為 17.63%，同比下降了 2.34%。

2、衣柜貢獻突出，為未來行業占位奠定基礎

答： ①衣柜率先推出特惠裝——全屋 19800，定制家具裝滿家，開場行業新營銷模式，解決價格虛高、價格不穩定固有頑疾；

②推行六大空間，各個功能模塊在市場推廣中得到終端和消費者全面認可；

③五大轉型：展示、促銷、服務、銷售、盈利模式等五大轉型落地；

④訂單和客單價雙增長，產量 53.55 萬套，同比增長 68.13%，訂單比收入增長更大，客單值 12000 元，同期上升近 30%，遺留單發生率 11.37%，同比下降 0.93%。

3、歐鉑麗快速突破，形成發展新模式。

答： 歐鉑麗大家居上半年招商 100 家，省會城市、二三線為主，覆蓋一些四五級城市，逐步形成了中低端、年輕化的商業模式，截至 6 月 30 日， ABC 店面比重 8％ 30％， 62%。4、大家居探索有效，潛力巨大未來可期

答：大家居上半年累計增長 20%，提升為主，招商開店為輔，開店速度有所放緩，終端運營大家居是有困難有壓力的， 但業績逐月明顯上升， 大家居上半年加盟城市 8 個，開店面 12個，合集店面 65 個。

5、信息化縱深推進堅定有效

答： 集團于 2016 年 10 月啟動與 IBM 合作，制定 2017-2020IT 規劃，目前根據計劃詳細進行落地執行；通過三維家設計軟件，在各個事業線，經銷商逐步推廣雙免，提高成交率和客單價，效果圖 100 萬張，有效 10 萬張。提升終端經銷商對消費者的設計服務水平，改善消費者體驗，更多的接觸消費者提升成單率，初步上線十幾家經銷商進行使用。整合內部資源、實現多個基地生產管理協同，實現生產調動中心、品牌，通過整合實現生產訂單，提高終端經銷商和部門的運營效率。

6、電商持續發力，拓展和優化推廣渠道

答： 2017 年上半年達到了 5.87 億元，從 2784 萬－ 1.21 億－3.10 億（半年度），發展很快。主要進行拓展和優化推廣渠道，加快多個渠道開拓，加強京東、天貓第三方品牌的合作，提升費用占比，信息流廣告推動。線上線下輪動，進行引流，通過微信系統，提升目標客戶轉化率； 加強內容運營，增加網站頻道，優化網站頁面，增加在線咨詢，不斷提升訪客轉化率。

1、 衣柜增長快速的原因？

答： 增長主要來源于幾個方面：

首先，公司在全屋定制行業近年來的快速變革中占據了較好的位置。行業正在發生快速的變革，公司抓住了機會，去年首先提出六大系統的概念。六大系統是入戶系統、餐廳系統、客廳系統、臥房系統（包括廚房、臥房、客房、兒童房）、功能房系統、陽臺系統。每一個空間都提出公司的需求解決方案和產品推廣方案。今年又提出全生命周期定制——客戶人生的不同階段會有不同的需求。將人生分為六個階段——單身期、新婚期、單孩期、二孩期等、成就期、產脫期。每個階段都有不同的方案進行匹配。

第二，從去年開始提出五大轉型，包括展示模式、銷售模式、服務模式、盈利模式、促銷模式的轉型。以展示模式轉型為例，公司要做到體驗化、生活化。

第三，渠道布局加大力度，獨立代理商（只做衣柜或櫥柜）增加 168 家，代理商 1265 家，上半年新增店面 371 家。

第四，信息化系統完善。

第五，客單價提升至 12000。

2、 上半年 19800 套餐占銷售比重？

答： 套餐是引流的工具，解決了一個計價不透明的矛盾。一個是因為套餐可以疊加，另一個是因為套餐一般會有升級，所以很難統計具體的占比。現在這樣過后，使客戶產生興趣，一來是因為我們的低價優勢，而來是避免了市場上其他商家模糊的定價問題。

3、 下半年毛利率情況如何？

答： 預計全年在毛利率方面會同比持平。信心來源于兩個方面：第一，隨著訂單增長，基地的固定費用會所攤薄，這一塊成本會降低 1-0.8%；第二，原材料采購價格預計下半年不會漲價很大（除了包裝——包裝漲價幅度較大），進口物料在人民幣上漲的背景下會有所增加；第三，隨著基地逐漸成熟，板材利用率會有所提升。

4、 衣柜和木門的整合？

答： 解決消費者裝修選擇恐懼癥，消費者裝修面臨包括櫥柜、衣柜、木門等品風格、價格、服務、品質的選擇，以前分開的時候，消費者買完衣柜后到其他店面買木門就面臨一個匹配的問題，下半年會把木門系統和全屋定制產品放在一起集中展示，品質價格服務的匹配解決消費者的選擇痛點。

行業目前索菲亞、好萊客都在著手做木門，木門本身 TATA、夢天都在做護墻紙、柜體，出現的趨勢是全屋定制向木門轉，木門向全屋轉，以后可能變為一種店，歐派希望可以在這樣趨勢中搶占先機， 現在公司的試點店面效果非常不錯。