\u00A0\u00A0\u00A0\u00A01．原創—整合研發模式具體的選樣流程及公司研發團隊情況。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0公司研發的新品，一般會根據市場分析，確定產品系列的開發思路，產品風格，價格區間，設計理念等要素，根據確定的方案向市場公開邀標，參與者主要包含具有研發新產品能力的工廠、設計師或設計工作室等，公司研發部門將申報的方案進行初步篩選，選定入圍產品，然后提交公司款式委員會(由研發部門，品牌部門及其他業務部門負責人，行業顧問，加盟商代表等組成)評選，通過評選后進入公司產品款式款庫，然后可以提供給負責訂單的部門和加盟商下單。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0公司研發團隊的規模有幾十號人，分工較為明確。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A02．公司委托加工及指定供應商中間的區別及規模。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0委托加工廠主要是針對鉆石鑲嵌等核心產品以及直營門店的素金，公司購買原材料(包含黃金與裸鉆等)送至委托加工廠，加工完成檢驗合格后批發給加盟商或者進入直營店；而指定供應商主要是應用于非核心產品如黃金、鉑金等，由指定供應商提供場地，并將足夠貨量和款式現貨在場地產品，供加盟商選擇，加盟商選擇后直接與指定供應商結算，公司負責建立質量標準，產品款式標準等以及根據標準來控制貨品的流轉環節，保證產品符合有關監管部門的規定。根據2016年數據的初步統計，委托加工的數量大約100多萬件，指定供應商供應的數量大約在1000萬件左右。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A03．公司加盟商制度及加盟商數量情況。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0公司的加盟商制度比較完善，從加盟商準入、選址，門店籌備，產品供應，運營標準，售后服務等都有很完善的管理制度和執行標準。截至2017年6月30日，加盟商有1000多人，開設了2217家加盟門店。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A04．加盟商的環節加價率及盈利情況、周轉情況。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0公司核心產品給加盟商是批發價， 根據不同產品的定價策略，在批發價基礎上乘以一定系數，確定標簽價格，標簽由總部統一跟隨產品給到加盟商，加盟商不允許通過任何其他方式制作標簽。標簽價允許一定范圍的折扣，但是會約定同城同價同折扣。加盟商盈利情況和周轉情況還可以。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A05．加盟商主要通過什么方式采購下單。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0核心產品：公司提供三種渠道給加盟商提供產品，第一，總部庫存：公司在總部展廳提供暢銷產品的現貨，加盟商可以根據需求直接采購現貨，公司批發給加盟商；第二，系統下單：加盟商可以在公司提供的客戶端登入總部款式庫系統，款式庫系統會展示公司產品的圖片，規格，預估價格等，加盟商提交訂單后預付一定比例的資金后，公司安排工廠生產，大致工期20到35個工作日，完成后付完余款，公司安排發貨，第三，區域巡展，公司根據各個地區的情況，方便加盟商及時補充產品，會各個區域開展不定期巡展，公司將主要暢銷產品送至各個區域，區域辦事處組織場地和加盟商選貨。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0非核心產品：非核心產品以黃金、鉑金、素k金為主，由于品種多，款式多樣，周轉塊，價格波動大，一般以現貨為主，由指定供應商提供展廳鋪設現貨，加盟商直接到指定供應商展廳采購現貨。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A06．公司直營店的運營思路及過去幾年關店及單店收入下降原因。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0公司過去幾年自營門店減少的原因：(1)受互聯網和電子商務影響，較多傳統百貨業態的商場進行了經營調整，包括商場整體停業或對珠寶區停業；商場因經營困難，提高了經營條件；以及商場改變合作模式，即由聯營扣點模式改為租金保底模式，而公司自營模式的發展策略以商場聯營模式為主，由于上述商場經營調整的原因，公司自營店關店數量有所增加；(2)由于公司對于自營店提升了考核指標，對于一些業績欠佳的自營門店，公司采取關店措施，逐步提高自營店的盈利能力，優化門店質量，公司自營店毛利總體穩定，單店毛利呈上升趨勢。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0公司自營店單店收入下降原因：主要由于單店素金產品的銷售收入下降。黃金價格整體震蕩下行，公司自營門店單店素金產品銷售收入略有下降主要系由于公司主推盈利能力較高的鑲嵌飾品類產品的銷售，從單店毛利上升的趨勢看，公司的策略起到了積極的效果。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A07．公司平均開店支出及鋪貨成本。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0單店平均開店支出約300-500萬，其中裝修加盟費占比很低，鋪貨成本占比90%以上。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A08．公司營銷策略及營銷投入。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0根據品牌定位和戰略規劃，公司構建了全方位、立體式品牌整合營銷戰略，通過優選品牌形象代言人，強化品牌識別；選擇電視、紙媒、網絡、戶外等各種媒介，實行全國、省、城市、店面四級廣告聯動；舉辦全國珠寶首飾設計大賽，參加全國性行業展會，實施特色項目營銷、公關營銷和會員營銷；全方位覆蓋目標消費群體，不斷提高“周大生”品牌的知名度、美譽度及忠誠度。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A09．信息化系統投入1.1億元主要目的。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0通過信息化系統建設，公司建立同時面向供應商、加盟商的全供應鏈集成式信息管理平臺，實現公司內部各個業務部門之間、公司與上下游合作伙伴之間信息傳輸、交換和處理的無縫銜接，有助于提升管理績效和節約管理成本。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A010．公司百面切工鉆石產品的運營情況及競爭優勢。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0公司獨家引入比利時EXELCO公司的“LOVE100”百面切工鉆石(通常所見的鉆石為57個或者58個切面)作為核心產品系列，百面切工鉆石亮度較一般鉆石可提升20%左右，該產品獲得了比利時高階層鉆石議會(HRD Antwerp)和安特衛普市政府頒發的“安特衛普鉆石榮譽獎章”，獲得較高的市場美譽和消費者認可。作為公司的主推產品系列之一，“LOVE100”百面切工鉆石系列產品的銷售收入和毛利在近三年內以較快的速度增長。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A011．公司年訂貨會及訂貨量情況。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0公司每年會舉辦2-3次訂貨會。比較正式的一次是11月份加盟商大會，2000多家門店都會回來，采購量會較平時大。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A012．行業以前主要是搶渠道而品牌差異不明顯，未來形勢如何。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0從公司可以看出，這兩年門店數量有放緩，這幾年在進行調整，門店升級，渠道占完后開始加強經營，無論是品牌營銷、產品角度進行優化升級，在產品研發上會形成差異化。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A013．公司與同業相比的模式差異。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0對比主要上市的幾個珠寶零售品牌，我們在銷售模式有所不同，公司渠道以加盟為主，產品模式也有所不同，核心產品通過批發給加盟商，非核心產品通過指定供應商供應給加盟商，收取品牌使用費(該費用占產品市場銷售價格的比例很低)，因此公司雖然品牌市場份額排名很前、金額很大，但是銷售收入不是很高。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A014．廣東、廣西地區店鋪數量比較少的原因以及未來的困難和規劃。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0歷史原因，公司近期將會大力拓展廣東和廣西市場。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A015．公司一二級市場、三四級市場未來的拓展思路。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0公司在一二線城市主要做自營，三四線城市以加盟為主。拓展思路在一二線城市的門店進一步優化；三四線加強覆蓋。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A016．公司未來的開店計劃。

\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0年平均新增200家左右，其中直營店15-20家店左右。