歐派家居集團股份有限公司
投資者交流活動會議紀要
（二） 地點：廣州市白云區廣花三路 366 號歐派家居總部一樓
（三） 公司參與人員： 行政副總經理兼董事會秘書楊耀興
（四） 投資者參與人員： 瑞士信貸、摩根士丹利、旌乾資產、荷寶投資、凱思博投資、
基金、資本世界投資、萬方資產、奧氏資本、紫金港資本、貝萊德、中庸資本、 Ishana Capital二、 公司上半年經營情況介紹
1、主營業務收入-按產品劃分
答： 2017 年上半年廚柜實現營業收入 21.82 億元，同增 19.28%；衣柜 12.3 億元，同增 63.23%；木門 9972 萬，增長 52.97%；衛浴 1.21 億元，同增 29.22％；其他是 2.4 億（包括了墻飾、奧維、寢具、家裝配件等），增長 182.67%， 其中歐鉑麗櫥柜實現營業收入 1.2 億元。
2、 銷售毛利率的變動情況
答： 從 2011 年到 2016 年， 公司毛利率不斷增長， 2017 年上半年較 2016 年年末下降 2 個百分點。 原來主要如下：第一，上半年原材料價格處于高位，上漲幅度較大，但是公司基本上沒有對經銷商出廠價進行提價，公司一直以來堅持樹根理念，企業原材料上漲導致的費用上升由公司自己承擔； 第二，隨著銷售的增長，耗用材料相應增加，生產人工成本也相應增加，基地擴展成本增加，導致營業成本相應上升； 第三，公司業務持續發展，大力拓展市場，導致人員及各項培訓費用增幅較大。
3、各市場級別收入占比
4、 2017 年上半年櫥柜增長情況
答： 在高基數的前提下實現 19%增長。行業首創櫥柜＋，深度挖掘中國家居的痛點和需求點，倡導魔方收納、品質生活等五大系統，并從產品套餐設計方案構建櫥柜＋生活體系，強化消費者品牌信賴度，鞏固歐派櫥柜行業龍頭地位。 2017 年上半年零售訂單 16 萬多，同增 12%，客單價同增 5%，櫥柜遺留發生率為 17.63%，同比下降了 2.34%。
5、 2017 年上半年衣柜增長情況
答： ①衣柜率先推出特惠裝——全屋 19800，定制家具裝滿家，開場行業新營銷模式，解決價格虛高、價格不穩定固有頑疾；
②推行六大空間，各個功能模塊在市場推廣中得到終端和消費者全面認可；
③五大轉型：展示、促銷、服務、銷售、盈利模式等五大轉型落地；
④訂單和客單價雙增長，產量 53.55 萬套，同比增長 68.13%，訂單比收入增長更大，客單值 12000 元，同期上升近 30%，遺留單發生率 11.37%，同比下降 0.93%。
三、 投資者交流環節
1、 2017 年是家居企業的上市年，隨著家居企業投產擴能搶占市場，是否會出現價格戰？
答：應該說出現盲目價格戰的可能性是不大的，首先，定制家居行業市場滲透度有限，仍然有較大的市場空間去開拓，其次，主流家居企業經銷商渠道占營收比重較大，價格戰換句話說就是降價促銷，犧牲經銷商的利潤率去搶占市場， 這對于家居企業或者經銷商來說是不愿意看到的，或者去強力推行的。
2、今年上半年衣柜業務增速明顯，請簡單介紹一下衣柜高速增長的驅動力？
答： 增長主要來源于幾個方面：
首先，公司在全屋定制行業近年來的快速變革中占據了較好的位置。行業正在發生快速的變革，公司抓住了機會，去年首先提出六大系統的概念。六大系統是入戶系統、餐廳系統、客廳系統、臥房系統（包括廚房、臥房、客房、兒童房）、功能房系統、陽臺系統。每一個空間都提出公司的需求解決方案和產品推廣方案。今年又提出全生命周期定制——客戶人生的不同階段會有不同的需求。將人生分為六個階段——單身期、新婚期、單孩期、二孩期等、成就期、產脫期。每個階段都有不同的方案進行匹配。
第二，從去年開始提出五大轉型，包括展示模式、銷售模式、服務模式、盈利模式、促銷模式的轉型。以展示模式轉型為例，公司要做到體驗化、生活化。
第三，渠道布局加大力度，獨立代理商（只做衣柜或櫥柜）增加 168 家，代理商 1265 家，上半年新增店面 371 家。
第四，信息化系統完善。
第五，客單價提升至 12000。
3、請問下公司的遺留單發生率是什么，是不是對應著一次安裝成功率？
答： 不同公司對訂單效率的考核標準不一樣，歐派使用的是遺留單發生率，什么是遺留單發生率呢，就是合同單產品出倉后因產品設計、生產質量、安裝、運輸、售后服務以及客戶原因造成的產品返修、更換、重制和補充訂貨。
4、 衣柜和木門的整合情況如何？
答： 行業目前索菲亞、好萊客都在著手做木門，木門本身 TATA、夢天都在做護墻紙、柜體，出現的趨勢是全屋定制向木門轉，木門向全屋轉，以后可能變為一種店，歐派希望可以在這樣趨勢中搶占先機，現在公司的試點店面效果非常不錯。
消費者裝修面臨包括櫥柜、衣柜、木門等品風格、價格、服務、品質的選擇，以前分開的時候，消費者買完衣柜后到其他店面買木門就面臨一個匹配的問題， 今年會把木門系統和全屋定制產品放在一起集中展示，品質價格服務的匹配解決消費者的選擇痛點。
5、今年上半年公司面對原材料價格上漲，未對終端經銷商提價，請問明年是否會提價？
答：明年的標準銷售價會結合明年的原材料價格和市場情況進行調整。