定制家居發(fā)展至今天，市場經(jīng)驗日漸成熟，尤其是近年新中產(chǎn)消費崛起，他們追求品質(zhì)，注重理性購物，消費模式已經(jīng)迎來升級，定制家居企業(yè)需要做的不單是產(chǎn)品質(zhì)量的把關，還要研究符合消費趨勢的商業(yè)模式。

一向被尊稱為行業(yè)大腕的歐派在今年3月成功上市，不得不說，歐派近幾年在全屋定制行業(yè)的路越走越寬，無論是產(chǎn)品升級，品牌傳播，亦或是營銷模式，都在市場留下不錯的表現(xiàn)。縱觀大大小小定制家居品牌的生存現(xiàn)狀，確如歐派衣柜營銷總經(jīng)理楊鑫所說，用戶思維是發(fā)展定制家居的關鍵。

歐派衣柜營銷總經(jīng)理楊鑫

基于用戶思維的5D產(chǎn)品矩陣 從賣產(chǎn)品到賣生活方式

在今年3月的新展廳媒體開放日上，歐派衣柜主題情景秀“定制一輩子的幸福”驚艷全場，首度將產(chǎn)品融入“六段生命周期”，通過不同的產(chǎn)品設計演繹人生不同階段的幸福生活場景。可以說，這是定制家居行業(yè)別出心裁的一次“走秀”，是歐派衣柜從“全屋方案解決者”到“生活方式引導者”的角色轉(zhuǎn)變和品牌升級。

其實早在2016年，歐派衣柜就提出了6大空間系統(tǒng)論，將全屋劃分為入戶、餐廳、客廳、臥室、功能房、陽臺六大生活空間，并融入歐派“博納精深”收納體系，向用戶展現(xiàn)了“懂收納·更愛家”的品牌生活理念。值得一提的是，歐派衣柜在2010年就組建了意大利設計師聯(lián)盟，與意大利著名設計師合作，旗下所有旗艦產(chǎn)品，均由國際設計大師原創(chuàng)，無論是設計，還是工藝，都匠心獨運，并且注入了國際時尚元素。此番再融入“六段生命周期”，打造歐派獨有的基于用戶思維的5D產(chǎn)品矩陣，是歐派衣柜對全國千萬個家庭及用戶的生活習慣深入調(diào)研后，再次給消費者送上的走心之作。

“以往我們賣單品，后來賣空間，現(xiàn)在賣生活方式，還加入了興趣愛好定制，我們一直堅持從用戶的思維出發(fā)研發(fā)產(chǎn)品。” 在闡釋5D產(chǎn)品矩陣的時候，楊鑫不斷強調(diào)用戶思維的重要性，他舉了個例子，假設用戶她喜歡看書，她的女兒喜歡彈琴，她先生喜歡喝茶，歐派衣柜將通過空間解決方案，去兌現(xiàn)家庭中每個人對生活的期許。

打造情景化平臺型終端 信息化助推展示模式升級

基于用戶思維，歐派衣柜除了開發(fā)了5D產(chǎn)品矩陣，還打造情景化平臺型終端。楊鑫認為，真正的用戶思維，不僅是產(chǎn)品開發(fā)，還要從客戶需求出發(fā)，給客戶最好的體驗，減少他們裝修恐懼，簡化他們的裝修流程。

相信近年去過歐派衣柜終端店面的消費者都看到一些家配產(chǎn)品，例如沙發(fā)、茶幾、軟床甚至還有空氣凈化器、兒童保險箱、護墻板等。楊鑫表示，從用戶的角度來說，歐派不但讓你獲得一體化設計，還有一站式家居解決方案，統(tǒng)一的風格還可避免在不同地方買家具導致風格不匹配的問題，大大減少家裝過程中選擇的難度。因此，歐派打造情景化平臺型終端，將家配產(chǎn)品融入，讓客戶在踏入歐派衣柜店的那一刻，就仿佛走進了一個家。

而為了讓消費者有更好的定制體驗，歐派衣柜還引進先進的云平臺設計系統(tǒng)，快至二十分鐘，展現(xiàn)在客戶面前的就是一幅720°全景效果圖，再配上VR頭盔，客戶便可以進入到設計好的家里，看到每一個角落、每一個產(chǎn)品。真正實現(xiàn)所見即所得，增強確定性，減少了裝修的風險。

可見，無論是全屋定制的品類整合，還是信息化建設，歐派衣柜都基于用戶思維不斷優(yōu)化全屋定制的流程。

改變行業(yè)營銷模式 首創(chuàng)全屋19800國民套餐

說到全屋定制的流程優(yōu)化，就不得不提歐派衣柜2015年推出的全屋19800套餐，這是歐派衣柜首創(chuàng)的一條龍定制服務，時至今日，在市場上已經(jīng)可以看到很多類似的諸如“16? 19800”、“20? 22880”等其他品牌的促銷。

可以說，歐派衣柜的19800套餐改變了全屋定制行業(yè)的營銷模式，它不但改變了計價規(guī)則，令全屋定制價格透明化，也優(yōu)化了定制流程，讓量尺、設計、出圖、生產(chǎn)、安裝、售后等各環(huán)節(jié)都在這個套餐內(nèi)實現(xiàn)。這種便捷的一站式服務，不但解決了很多消費者對于全屋定制的痛點，也符合當下消費升級時代，消費者“簡單、直接”的購買心理。

據(jù)悉，歐派衣柜今年再次升級了這個國民套餐，19800元除了包含全屋18?黃金面積隨心定制，免費全屋設計并贈送全景效果圖外，還有金保姆等一站式服務。楊鑫表示，“19800套餐的市場表現(xiàn)非常好，已經(jīng)成為終端常態(tài)化促銷套餐，也是歐派衣柜其他套餐產(chǎn)品開發(fā)的藍本。” 可以預見，歐派衣柜憑借情景化平臺型終端，再輔以19800套餐營銷，勢必讓今年形成的基于用戶思維的5D產(chǎn)品矩陣在市場得到大面積鋪開。

主打多元化品牌傳播 與用戶實現(xiàn) “多頻互動”

都說歐派是行業(yè)大腕，然而23歲的歐派，正處于青年時期，相較同行，歐派在粉絲經(jīng)濟時代，向大眾展現(xiàn)了一個年輕、活力、有創(chuàng)意的品牌形象，比如近期歐派衣柜在自己的公眾號上推出“雙歐CP”，發(fā)布官微全新卡通形象，這也是繼雕牌的“雕兄”后，實體行業(yè)誕生的又一個網(wǎng)絡形象，不得不說，歐派衣柜在粉絲經(jīng)濟時代，依然玩得風生水起。

此外，2016年至今，歐派衣柜推出的一系列漂亮的營銷組合拳，從“中國好閨蜜”跨界營銷，到“逼格house”系列GIF、AVI系列創(chuàng)意短視頻，從贊助跨界歌王到與歡樂喜劇人合作打造 “歡樂季”品牌傳播……不管是微博話題、創(chuàng)意短視頻、還是綜藝節(jié)目合作等等，歐派衣柜的每一次營銷傳播都嘗試再拉近與消費者的距離，令低頻關注的家居行業(yè)收獲了億萬粉絲，也使歐派衣柜高端、時尚的品牌形象區(qū)隔化。

可以看出，定制家居行業(yè)發(fā)力市場，正在經(jīng)歷一個巨大的變革期，不管是歐派還是索菲亞、好萊客、尚品宅配等，都在摸索如何實現(xiàn)真正的全屋定制。“真正的全屋定制，不光是柜子的定制，還有很多品類，非常考驗企業(yè)的整合能力、供應鏈、工業(yè)化進程以及信息化程度等等。”楊鑫認為，不管如何，只有堅持從消費者角度出發(fā)，產(chǎn)品乃至品牌才能得到用戶的認可，才能繼續(xù)立足市場。