上周五，為流行IP做大頭玩偶的衍生品開(kāi)發(fā)商Funko提交招股書(shū)準(zhǔn)備在美國(guó)上市。三文娛之前在《給漫威DC生產(chǎn)大頭玩偶的Funko，一年銷售4.25億美元》一文中介紹了Funko的發(fā)展歷程和商業(yè)模式，本文將著重分析Funko招股書(shū)中提到的關(guān)鍵數(shù)據(jù)。

Funko以廣泛的熱門IP授權(quán)＋低價(jià)手辦＋全國(guó)零售網(wǎng)絡(luò)的模式聞名。在招股書(shū)中Funko將定義自己為一個(gè)制造和發(fā)行流行文化消費(fèi)品的公司。公司的宗旨是”幾乎每一個(gè)人都是某樣?xùn)|西的‘粉絲’，而流行文化的革新將帶來(lái)這種粉絲文化的機(jī)遇”。

鑒于此，公司通過(guò)開(kāi)發(fā)電影、電視劇、游戲、樂(lè)隊(duì)或體育運(yùn)動(dòng)有關(guān)的有趣的消費(fèi)品，來(lái)讓粉絲表達(dá)他們的喜愛(ài)，簡(jiǎn)而言之，就是做流行文化形象的衍生周邊系列。這些周邊包括手辦、毛絨玩偶、配飾、服裝和家居用品等。

Funko目前已經(jīng)獲得超過(guò)1000個(gè)IP授權(quán)。而在零售端上，F(xiàn)unko建立了多元化的零售網(wǎng)絡(luò)，包括專賣店、大眾市場(chǎng)零售商和網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物等。2016年，F(xiàn)unko在美國(guó)通過(guò)2000家以上的零售商銷售產(chǎn)品，門店合計(jì)達(dá)到25000家以上。而國(guó)際分線上的凈銷售額達(dá)到2016年總銷售額的18.8%。

在C端方面，F(xiàn)unko為了獲得更廣泛的用戶，開(kāi)發(fā)了超過(guò)5000種的不同種類的產(chǎn)品，并把定價(jià)控制在10美元以下。按照市場(chǎng)和他們的內(nèi)部數(shù)據(jù)，將購(gòu)買頻率和購(gòu)買目的將用戶分為偶爾購(gòu)買的用戶、愛(ài)好者（因?yàn)閻?ài)好流行文化而頻繁購(gòu)買的用戶）和收藏家（有收藏意愿而定期購(gòu)買的用戶）。

Funko估計(jì)這三類用戶各占其用戶群的三分之一。雖然愛(ài)好者和收藏家通常是市場(chǎng)最重視的用戶群體，F(xiàn)unko卻也沒(méi)放過(guò)偶然購(gòu)買的用戶，他們發(fā)現(xiàn)偶然購(gòu)買周邊的用戶通常是主流的電影和電視迷，因?yàn)槟骋徊侩娪半娨暥鴷?huì)購(gòu)買最新的周邊，而這種周邊也常常是曇花一現(xiàn)的產(chǎn)品，為了這部分“沖動(dòng)型”用戶，F(xiàn)unko拓寬了產(chǎn)品線，手辦類產(chǎn)品（愛(ài)好者和收藏家為主的消費(fèi)品）的比例由2015年的91%下降至2016年的82%，新增了銷量可觀的毛絨玩具類（占2016年凈銷售額的6%）和配件系列（占2016年凈銷售額的5%）。

另外，他們還加大自己在大眾社交媒體和死宅聚會(huì)如圣地亞哥漫展和星球大戰(zhàn)慶典的曝光度。

Funko的產(chǎn)品就屬性類別而言，主要分為五大類，分別是手辦（平均售價(jià)9.47美元，下同）、毛絨玩偶（10.24美元）、配飾（5.16美元）、其他（如水杯，T恤等，平均售價(jià)8.52美元）和包包類。

從產(chǎn)品的內(nèi)容來(lái)看，2016年Funko 43%的凈銷售額來(lái)自于經(jīng)典的常青樹(shù)IP，24%來(lái)自于電影，20%來(lái)自于電子游戲，另12%來(lái)自于電視。

Funko的營(yíng)利狀況

根據(jù)新發(fā)布的招股書(shū)，F(xiàn)unko2017年上半年凈銷售額2.04億美元，同比2016年上半年1.76億美元上漲15.6%。2016年共開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品約2300種，年凈銷售額為4.27億美元，較2015年2.17億美元上漲50%。在盈利狀況方面，F(xiàn)unko2016年凈收入2688萬(wàn)美元，復(fù)合年均增長(zhǎng)率17%，而截至2017年上半年Funko虧損1017萬(wàn)美元。

Funko營(yíng)利的關(guān)鍵在于它非常靈活又低成本的生產(chǎn)方式。他們的創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)和內(nèi)容提供商、零售商和第三方制造商之間有非常緊密和高效的合作，能在24小時(shí)之內(nèi)讓一個(gè)產(chǎn)品概念快速落地成一個(gè)預(yù)售的新產(chǎn)品。同時(shí)，他們通常讓一個(gè)產(chǎn)品在貨架上銷售110天－200天，甚至短至70天也可以。這種高效靈活的開(kāi)發(fā)和銷售時(shí)限，讓Funko便于動(dòng)態(tài)管理業(yè)務(wù)：他們能追隨最新的潮流，在熱點(diǎn)文化推出后第一時(shí)間上架周邊，也能平衡用戶對(duì)流行文化和經(jīng)典文化（如米老鼠或蝙蝠俠這樣的常青IP）的需求。

Funko通過(guò)動(dòng)態(tài)調(diào)整熱點(diǎn)周邊和經(jīng)典周邊的銷售，來(lái)減少對(duì)單個(gè)內(nèi)容提供商的依賴。根據(jù)他們的披露，2017年上半年和2016年他們合作的最大廠商推出產(chǎn)品的凈銷售額分別占總凈銷售額的8%和15%。前五大廠商凈銷售額在兩個(gè)時(shí)間段占比分別為27%和36%。

Funko通過(guò)一系列的收購(gòu)來(lái)增加產(chǎn)品類別，提高產(chǎn)品銷量。

例如，為了增加新的產(chǎn)品類別，新產(chǎn)品線和開(kāi)發(fā)新品牌，F(xiàn)unko在2017年6月收購(gòu)時(shí)尚手袋和皮具配件的設(shè)計(jì)公司Loungefly，以期增加配飾類別產(chǎn)品的產(chǎn)量和銷量，并添加新的子品牌。Loungefly有迪士尼、星球大戰(zhàn)、寵物小精靈的授權(quán)，在美國(guó)各地專賣店、精品店和百貨公司都銷售包包。

又如，F(xiàn)unko在今年3月份收購(gòu)了英國(guó)玩具公司Underground Toys Limited (UTL），該公司也是一家通過(guò)授權(quán)開(kāi)發(fā)玩具和娛樂(lè)產(chǎn)品的供應(yīng)商，旗下品牌包括星球大戰(zhàn)、奇異博士、漫威和DC的一些授權(quán)等。Funko和UTL簽訂了一項(xiàng)歐洲分校協(xié)議，讓UTL獨(dú)家將Funko的產(chǎn)品分銷到歐洲的零售網(wǎng)絡(luò)，包括反斗城、家樂(lè)福等。

Funko在招股書(shū)中認(rèn)為美國(guó)流行文化在全球都很有市場(chǎng)，但是目前公司在全球的發(fā)力還不足，2017年上半年和2016年，公司在海外市場(chǎng)的凈銷售占比分別為28.6%和18.8%，F(xiàn)unko認(rèn)為比起美國(guó)電影票房75%在海外市場(chǎng)這一現(xiàn)象，公司在海外還有大量發(fā)展空間，所以通過(guò)收購(gòu)和其他動(dòng)作，F(xiàn)unko將拓展歐洲、中東和非洲市場(chǎng)，并進(jìn)一步滲透亞太和拉美地區(qū)。

此外，F(xiàn)unko還將開(kāi)發(fā)自助下單系統(tǒng)來(lái)幫助零售商提高進(jìn)貨效率，鞏固與現(xiàn)有零售商的合作關(guān)系。同時(shí)公司也在開(kāi)發(fā)在線門戶網(wǎng)站，促進(jìn)用戶的社交互動(dòng)，增加品牌知名度。

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