大自然床墊華南事業部總經理楊彬先生

家居市場近十年發生了翻天覆地的變化，全屋定制、衣柜定制、櫥柜定制等大行其道，發展快的企業每年復合增長率30%以上，形成了非�？斓呢敻环e聚效應，大家居時代正式來臨。床墊單品作為家居消費的剛需產品，如何快速融入大家居時代，如何應對新時代挑戰呢？大家居時代對于床墊單品機遇在哪里呢？

大自然床墊華南事業部總經理楊彬在床墊行業從業快30年了，1990年畢業就分配到鐵道部貴陽車輛廠（原貴州大自然科技股份有限公司母公司），參與大自然山棕床墊項目籌備，見證了大自然山棕床墊從無到有、從弱小到壯大的全過程。在這近30年時間里，在公司從事了技術、供應、市場、銷售等工作崗位，熟知大自然床墊成長的點點滴滴。大自然公司為了業務拓展，在廣東成立華南事業部，為此來到廣東擔當此任。

華南市場是中國家居行業競爭最激烈的前沿市場，很多新產品、新風潮、新的市場動向都發端于華南市場。大自然床墊華南事業部總經理楊彬于2013年就帶團隊來到廣州組建直營市場，加之擁有整個棕床墊產品的縱深經驗和9年銷售總監的職業生涯，擁有面向整個家居行業的寬度視野，對于行業急速邁向大家居時代感受深切！床墊單品如何突破新時代的挑戰，緊緊抓住新時代機遇，中企盟搜狐總編唐建奎特地對大自然床墊華南事業部總經理楊彬先生進行了一次深度訪談。

唐建奎：楊總，您在2013年帶領團隊進行華南市場布局的時候，大自然床墊在整個華南市場是怎么一個情形？

楊彬：大自然床墊作為從西部走出來的品牌，一直專注于產品內功，每一床床墊選材近乎苛求，我們大自然床墊一床山棕床墊所需的棕絲要從100顆左右成年棕樹生長的山棕板抽取，通過對棕絲的卷曲、分解、成片，用天然乳膠粘接成型，高溫殺菌后包裝出廠，我可以自豪的告訴大家，大自然床墊是最環保、最安全的床墊。

華南市場云集各式家居品牌，家居市場一向競爭激烈，是中國家居市場最前沿。廣州、深圳市場運營成本高，經銷商由于資金、運營問題難于發展，2013年我們團隊入駐廣州，從經銷商手上接手門店僅五家（沒有主流家具商場的門店），經過近4年發展，廣州現有大自然床墊專賣店26家。深圳市場2015年5月進入直營，從零起步，至今深圳發展大自然專賣店15家，合計擁有41家直營門店，取得了長足發展，以大自然床墊內秀品質為支撐，華南市場正在逐步打開。

唐建奎：楊總，您剛剛說到的山棕樹的棕絲，是農村做蓑衣的山棕嗎？關于山棕絲的特點能否說一下？

楊彬：您說的完全正確，山棕在我國古代就被廣泛應用：商周時期，就以棕絲為原材料制作防水蓑衣，一直流傳至今；漢朝前期就用棕片、棕毛制作棕箱、棕繩（棕繩至今在農村還在使用）；唐朝時期，漁民利用山棕纖維的防水、防霉及高韌性的特點，將其用于海邊圈養海帶；宋朝前期，人們開始制作山棕床墊；元朝時期，山棕床墊被列為宮廷御用床墊。為什么從古到今山棕都被廣泛應用，除了山棕絲有很高的柔韌性，防腐、防水和防蟲外，山棕絲本身有很多透氣孔，能夠調節周圍的環境溫度，因此用其制作的床墊具備冬暖夏涼的特點。這也是大自然床墊為什么一直被老顧客追捧的主要原因，用了就離不開她，而且老顧客還推薦給自己的子女、親朋好友使用。

唐建奎：楊總，據我所知廣州、深圳是咱們大自然床墊公司僅有的直營市場之一，為什么要在廣州、深圳采用直營策略，而在北京、上海、濟南、鄭州等這些大城市采用的是經銷商代理制呢？

楊彬：首先，我們在華南市場也不是完全直營，湛江、惠州、梅州、江門、東莞、中山等地級市城市都是經銷商在做。廣州、深圳市場公司選擇作為直營市場有一定的歷史原因和現實客觀性。廣東的市場經濟是最發達的，并且廣東是中國家居生產企業最密集的區域。一部分魚目混雜的工廠生產劣質的“椰棕”床墊，以其低的價格遍布家具市場混淆視聽，讓不少老百姓誤認為椰棕床墊就是山棕床墊。大自然床墊在廣東市場起步雖早，但在當時競爭的激烈環境是其他市場不可比的。以經銷商微薄的力量，在進行市場博弈中舉步維艱，加之早期的經銷商由于實力問題沒能抓住家居市場發展的“黃金時期”，就失去了市場競爭的能力。而其他市場的經銷商一方面沒有受到這么嚴重的沖擊，另一方面也抓住了發展的最佳時機，取得了發展空間，在完成原始積累后更能從容應對市場挑戰。

公司總部正是因為意識到了問題的存在，才決定從2013年10月開始，把廣州和深圳市場作為公司直營市場，運用整個公司力量和資源來應對市場的挑戰，從短短的4年發展歷程來看，公司的決策是英明的，公司在華南市場取得的成績也是有目共睹的。

唐建奎：因為廣州深圳市場包括將來佛山市場都是直營市場，而華南區其他市場包括全國大部分市場都是經銷商市場，這樣的市場銷售結構會不會引發直營和經銷商的惡性競爭？我們的直營市場和經銷商市場關系是如何協調的呢？

楊彬：您提到的問題，完全沒有必要擔心直營市場和經銷商市場形成惡性競爭關系，大自然床墊有著嚴格的零售價格體系指導，直營店和經銷商專賣店都要嚴格遵守！每一次促銷活動，折扣也是有度的，總部會統一協調促銷政策，并且對違反總部價格指導的經銷商和直營店都有相應的懲戒措施，您擔心的惡性競爭是不會形成的。

因為廣州、深圳市場是中國家居行業最前沿市場，在市場資訊、產品方向、新品研發、大家居發展潮流上引領全國。這樣的前沿市場作為直營市場，可以提供很多的價值信息直接反饋到總部，讓總部在制定市場政策、產品研發、定價策略等各方面有借鑒之處，更貼近市場。當然，我們經銷商隊伍中擁有一批在床墊市場上摸爬滾打幾十年的市場實戰專家級人物，他們在市場上寶貴實戰經驗的養分也是華南直營市場急需的，這樣互補融合，會打造成一支更為強大的大自然床墊經銷隊伍。我們有信心把廣州、深圳市場打造為全國的營銷標桿市場。

唐建奎：楊總，您剛剛也提到現在已經是大家居時代了，對于大自然床墊這樣的單品來說，市場環境總體變化深刻，整體家裝成為潮流，渠道分流嚴重。作為床墊單品，您有什么破解市場之道嗎？

楊彬：正如習總書記在十九大報告指出的當前社會主要矛盾已經轉化為“人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發展之間的矛盾”，而家居行業整體定制大行其道，其實就是“人民日益增長的美好生活需要”的需求升級的具體表現。作為我們大自然床墊，在這樣的市場轉型升級的空間也是巨大的，因為我們是最環保的全天然產品，我們倡導的健康好睡眠理念也符合習總書記對于社會矛盾方向的判斷，只要人民對美好生活需要日益增長，我們堅持做精品不動搖，把大自然床墊做成老百姓真心需要的產品，市場的機遇還是很多的。

現在有很多全屋定制品牌就想找我們大自然床墊合作，以優勢品牌來提升全屋定制的整體品質，這說明強強聯合的機遇是巨大的。將來的趨勢一定是全屋定制的整體家裝品牌，與很多單品大牌，形成品牌集群效應。渠道將來會越來越集中，這樣的趨勢對微小型企業生存空間會進一步壓縮，而對大自然床墊這樣的行業龍頭品牌意味著是擴大市場占有份額的良機。

唐建奎：楊總，最后問一個很有趣的問題！大家都知道大自然床墊是鐵道部貴陽車輛廠派生出來的，而貴陽車輛廠作為鐵道部的國有車輛廠企業，突然關注到床墊民生用品這個跨度很大，并且后來還能經營這么成功，有什么秘密嗎？

楊彬：的確很多人都好奇，當時貴陽車輛廠怎么突然做起床墊了！這是車輛廠領導一次國外考察的時候，看到國外有生產椰棕床墊的設備，通過觀察發現，椰棕纖維這么短、而且韌性和強度都不高。隨即聯想到云貴高原有大量的山棕樹，老百姓也有把山棕絲編成床墊的習慣，手工編織的床墊透氣爽汗，材料比椰棕好，如果山棕絲采用國外看到的現代工藝加工成床墊，一定有不錯的市場前景，于是國外考察回來就著手組建山棕床墊團隊，我就是那個時候被選入大自然床墊公司的。

當時公司就定調，一定要生產最環保的山棕床墊。我想，大自然床墊秉承天然、健康、安全、環保的理念，讓人民對美好睡眠生活的向往來暢想睡眠的自然之美，就是大自然床墊成功的小秘密吧！