（原標題：昔日奶業王者貝因美進入扭虧關鍵期 欲借渠道重建自救）
本報記者\u00A0葉碧華\u00A0實習生\u00A0馮淼楠\u00A0杭州報道
去年，貝因美經營業績出現巨額虧損，營業收入27.64億元，同比下降39.02%；歸屬于上市公司股東的凈利潤-7.81億元，同比大幅下降853.24%。
只剩下不到一個半月時間，若今年繼續虧損，貝因美（002570.SZ）將難逃被“ST”的命運。
11月17日，在杭州的貝因美大廈次頂層，貝因美創始人謝宏接受21世紀經濟報道記者專訪時坦承，今年是貝因美的關鍵一年，不僅上市公司要扭虧，集團也要轉型升級�！拔覐�2013年回來至今其實就做了一件事情，就是把貝因美從傳統制造企業變成服務化平臺，打造母嬰生態鏈。但確實，這個過程挺痛苦的�！敝x宏說。
近年，貝因美從曾經的“國產奶粉老大”變為“乳業虧損王”。去年，貝因美經營業績出現巨額虧損，營業收入27.64億元，同比下降39.02%；歸屬于上市公司股東的凈利潤-7.81億元，同比大幅下降853.24%。
根據規定，連續兩年虧損的主板上市公司要被“ST”戴帽處理。但截至今年前三季度，貝因美仍然錄得虧損3.83億元，第四季度能否成功扭虧突然變得尤其關鍵。
如果貝因美被“ST”處理，不僅意味著對投資風險進一步加大，股價還會有漲跌幅限制。更甚的是，一旦被冠上“ST”，再想摘掉帽子絕非易事。目前，貝因美總市值87.63億，比起最高峰時的180多億已縮水過半。
面對當下窘境，謝宏試圖從三方面來幫公司扭虧。“一個是借助奶粉新政利好，加大營銷力度，其次是對一些非核心資產的處置，還有就是政府補助�！北M管謝宏如今在貝因美的正式職務是“首席科學家”，但憑借在貝因美集團的72.16%持股比例，謝宏被外界公認為是貝因美的實際控制人。
“我主要對戰略創新以及轉型升級做一些策略指導，他們（高管）有困惑的東西會來找我，但我主動介入的就是戰略和創新，包括公司商業模式以及一些決策的科學性、創新性去把關�！敝x宏說。
眼看著今年只剩下一個半月，明年1月奶粉新政又說要開始實施，貝因美上上下下都變得焦灼起來。一方面，公司正把握最后機會努力沖業績；另一方面，謝宏等亦想方設法給公司“開源”。
今年“雙十一”大促，成為謝宏觀察貝因美銷售的重要窗口。從數據來看，貝因美今年以破億元銷售額拿下天貓奶粉行業銷量冠軍。在“雙十一”當天，貝因美天貓旗艦店的訪客數量達67.29萬，比去年同期增長168%；旗艦店粉絲數突破70萬，全網銷售額突破2億元。
“把握新政落地的機會，就是正常銷售，我們盡量去沖。加上出售閑置資產和政府補貼，綜合下來應該差不多，但是有挑戰，不是說沒挑戰，沒到最后誰也不敢說百分之百�！敝x宏對于扭虧如是判斷。
據該公司10月底的一份公告顯示，貝因美出售了7套房產，建筑面積合計2926.34平方米，預計產生收益約2300萬元。除此之外，謝宏對記者透露，貝因美目前的閑置資產還包括20多套房子以及部分廠房、土地等。
此前的7月，停牌中的貝因美發布公告，表示正在籌劃重大事項，該事項涉及向控股股東貝因美集團等關聯方出售重大資產，擬出售的資產屬于乳制品上游行業，達到《深圳證券交易所股票上市規則》規定的需提交股東大會審議的標準。
一位知情人士對21世紀經濟報道記者透露，相關談判尚在進行中，由于貝因美集團本身并不養牛，因此更傾向將上游資產出售給養牛的人，而貝因美集團也會讓出部分上市股權給買方公司，最終形成貝因美集團、恒天然、買方公司這樣的股東排序。目前，貝因美集團和恒天然在貝因美的持股比例分別為34.21%和18.82%。
“今年情況比較特殊，不一定靠前兩塊，后面補貼這塊也不小，包括政府給產業補助基金、退稅返還、還有貼現，什么都有�！敝x宏表示，由于貝因美的生產和銷售都跟納稅主體掛鉤，公司在全國各地都有很多主體，包括銷售公司�！爸斑@部分我們都沒有要過，所以這次大部分都比較配合�！�
事實上，補貼這招對于貝因美來說可謂屢試不爽。記者查閱該公司財報發現，2015年貝因美獲政府補貼約1.24億元，較2014年增加了49%，而當年公司的凈利潤只有1.04億元；去年，貝因美也獲政府補貼約3370.9萬元。
“貝因美本來是一手好牌，可惜卻沒有打好�！币晃粯I內資深人士告訴記者，作為當年沒被卷入三聚氰胺事件的少數乳企之一，貝因美在2008年后三年迎來了快速發展。
2011年4月，貝因美上市。但三個月后，創始人謝宏因“個人健康”原因辭職。此后，貝因美先后進入了朱德宇、黃小強、王振泰三任董事長時期�！澳菐啄曦愐蛎烂恳淮芜^來談的人都不是同一個。”一位連鎖母嬰零售店負責人告訴記者，頻繁的高層變動導致貝因美下面銷售人員的流動率也非常高。
2013年后，貝因美將產品全線降價，并把降價的損失壓給渠道商，引發了貝因美跟渠道商的關系惡化。因銷售貝因美的產品毛利偏低，部分加盟商私下還銷售其他競品，這不僅嚴重擾亂貝因美的銷售渠道，還削弱了其品牌形象。
從2014年4月起，貝因美以控股80%的方式分別與自然人共同出資在西安、南京、鄭州、武漢、合肥、寧波、上海、杭州八個地區設立營銷控股子公司，以期開辟更多市場、提振銷售。
但是情況依然未見改善。“他們（貝因美）的渠道太亂了，連士多店都進，價格打得很低、很亂，所有人都賺不到錢，怎么做得下去？”上述母嬰店負責人回憶道。謝宏也看到了公司在渠道上的問題，并開始推動改革。
“現在整個形勢都變了，顧客最大。以前是門店求著經銷商進貨，他是一個區域壟斷的模式，現在互聯網化以后，平臺商起來，區域壟斷被徹底打破，現在是代理商追著門店，門店追著顧客，所以誰能夠抓住顧客，誰就是老大�！敝x宏說。
在他看來，貝因美的渠道重建，就是在傳統的區域壟斷被互聯網化所打破的情況下，去建立新的維護處理機制平臺�！斑@需要以門店銷售為支點，以顧客需求為原點，以品類經營為主線，以天羅地網為依托，來解決滯銷庫存。”
為此，今年貝因美開始實行總承銷制，進行底價控貨，零售價不變，所有促銷直接由總承銷商決定。乳業專家宋亮告訴記者，這種模式實際上就是把產品一次性賣給總承銷商，之后的事都由總承銷商承擔，品牌商的后期風險會大大降低。此前，圣元也曾經使用這種方式度過危機。
迄今為止，貝因美已經累計簽訂7份總承銷協議，累計目標銷售金額為36.8億元，大部分執行至明年年底。謝宏認為，貝因美渠道最亂的時候是在去年二季度到年底，如今舊庫存盡管還有，“但在行業里面算是最低的�！睂τ谖磥硎欠褚恢睍褂眠@種模式，謝宏表示“會根據渠道的發展情況而定，不會一成不變�！�
目前貝因美共獲得15個系列45個配方產品的注冊，按照該公司規劃，10個系列總承銷，5個系列貝因美自己做�！八悦髂�50億的銷售目標都已經鎖定了，總承銷25億，我們自己做保守估計也有25個億�！敝x宏說。
不過，雖說新注冊制度明年初就要開始實施，但目前新包裝產品的落地遠比想象中慢，這無疑給貝因美的扭虧計劃增添一份變數�！氨緛響撌嵌径嚷涞氐�，但到九月份，我們只做出了 001 （新包裝產品），比原計劃慢。因為這個事情是個監管創新，政府也沒搞過，新政產品準確來講就是把奶粉當OTC藥管理，但實際操作起來比藥復雜，因為藥沒這么大的量�！敝x宏說。
對于上市公司參與發起設立華大健康保險，謝宏認為這是一種商業投資，與傳統制造業并不沖突。事實上，在謝宏心中還有一盤更大的棋，“貝因美要轉型，從單純的奶粉轉向整個嬰童產業，做母嬰生態�！�
早在2001年貝因美便雄心勃勃地提出“要做一家囊括0到6歲嬰童 吃、穿、用、行 的全產業鏈公司”，這也是貝因美上市前10年的企業理念。但直到2012年11月，貝因美宣布出售嬰童用品相關業務，全產業鏈戰略宣告失敗。
2014年2月，貝因美變更公司名稱，由“浙江貝因美科工貿股份有限公司”更改為“貝因美嬰童食品股份有限公司”，正式剝離非食品業務，專注做奶粉。
難道貝因美這次又走回頭路？“我們發現全母嬰既要專業化又要互聯網化、生態化，一家公司做不了，甚至一家集團也做不了�！敝x宏告訴記者，希望將奶粉變成整個貝因美母嬰生態鏈的一個入口，向消費者提供不僅是奶粉，還包括紙尿褲、童車、玩具、嬰兒用品等其他產品，甚至是諸如營養指導、早教、保險、金融等其他服務。
在整個貝因美母嬰生態圈里面，上市公司未來可能就只是滿足了奶粉這一要素。據謝宏透露，集團旗下O2O家庭消費平臺媽媽購上線至今，已有1000萬注冊用戶，其中100萬為活躍用戶；此前被剝離回集團的紙尿褲工廠也開始投產，此外集團還拿到了預付卡相關的金融資質，媽媽大學等針對嬰幼兒教育的系列業務也開始啟動。
“還有更多的產品和服務都是第三方公司提供。通過互聯網化用戶交互共享，大家的獲客成本在降低，價值就在這里�！痹谥x宏看來，對于貝因美來說，目前整個戰略和策略都已經很清晰，不確定的只是實現路徑和時間進程。
