“如果你想參與全球經濟發展最快速地區的成長，就必須投資新興市場。”被尊為“新興市場教父”的世界頂尖基金經理墨比烏斯多次在公開場合不加掩飾地表示出對新興市場寄予的期望。

作為全球新興市場發展最快的地區―中國內地，其蘊含的巨大發展機會和潛能，就像圣經中描述的“流著蜜與奶的應許之地”，吸引著眾多的企業進入。

2011年3月，Stanley A. Askren神采奕奕地出現在第27屆廣州國際家具博覽會上。

曾在艾默生電氣公司和湯姆森有限公司任行政長官的Stanley，于1992年加盟HNI集團。作為HNI集團董事會主席、行政總裁兼首席執行官。他此行除了參加HNI集團旗下辦公家具品牌美時（LAMEX）“優化辦公環境”主題開幕式外，還肩負著與中國經銷商合作，共同開拓市場的重任。

“我們相信，在不久的將來，中國會迅速發展成為全球最大的辦公家具市場，這里充滿了無限的可能。”Stanley說。他非常看好辦公家具在中國市場的發展。

本土經驗與國際資源對接

全球經濟的增長及城市化步伐的加快，催生了現代辦公家具行業的發展與崛起。中國辦公家具市場在國內經濟快速發展的帶動下，不斷拓展市場空間。

據中國家具協會統計，2010年中國家具完成工業總產值4467億元，同比增長32.34%；2011年，中國辦公家具年需求量約為400億元。中國已成為僅次于意大利的世界第二大辦公家具生產國。

作為區域屬性很強的產品，每個地區的消費者對辦公家具有著不同的需求。“所以辦公家具行業極少出現像汽車、化妝品那樣的全球性品牌。”Stanley認為品牌本土化，是辦公家具品牌進行全球拓展的正確效戰略。

2006年，全球第二大家居及辦公家具制造商HNI集團，收購了中國辦公家具第一品牌美時（LAMEX）。由此，這個于1944年在紐約證券交易所上市的辦公家具大鱷，在全球化資源配置的背景下，在中國市場上進行了戰略布局。

在此之前，這家以提供與家庭、辦公環境相關家具和解決方案聞名的企業，其旗下品牌HON、Allsteel、Gunlocke和Paoli在北美不同的細分市場上居于領先地位。2006年，HNI集團被《財富》雜志評選為美國人最喜歡的家具公司之一，連續8年被《福布斯》雜志評選為美國“最佳400家公司”，連續4年被《IndustryWeek》雜志評選為“50家最佳生產商”。

收購美時之后，HNI集團終于開始進入龐大而無序的中國辦公家具市場。通過美時，HNI集團將先進的服務理念和產品引入中國市場，構建一個以拓展亞洲市場為主的產銷平臺。

“美時的品牌知名度、強大的客戶網絡和生產能力，將在中國這個全球最大、發展速度最快的辦公家具市場上為集團的利潤增長提供無限商機。”Stanley信心十足地說。

通過本土經驗與國際資源的對接，美時品牌將獲得巨大的發展能量。“現在很多新產品，跟美時原來的產品比，有比較大的區別，我們的市場范圍擴展得更廣泛。而且，我們能夠解決快速擴張中遇到的資源不足問題。”美時（中國）投資有限公司總裁朱卓文說，通過HNI集團的全球網絡，美時能夠為世界各地的客戶提供完整的項目管理服務。顯而易見，在全球化的過程中，HNI集團為美時提供了強大的支持。

領先的生產與設計理念

“我個人覺得，跨國公司跟本地公司最大的區別，不是產品，而是經營方式。”自小受到西方文化熏陶的朱卓文說，“外國公司不問你，我給你100塊錢你能做多少東西，而是問你做成某個東西需要多少錢。他們給你定一個非常宏偉的目標，然后問你需要多少資源。現在，我們公司內部發生的最大變化就是理念的改變。”

在經營、發展理念上，美時接受了HNI集團鑄就領先品牌、關心終端用戶和達成完美運作的運作準則：充分尊重環保和安全生產，尊重顧客的價值增長，尊重時尚設計哲學，致力于將辦公室營造成為一個兼顧健康與生產力的理想工作空間。

作為全球辦公家具行業的環保先行者，HNI集團取得的成就有目共睹。在保留原有產品特色的基礎上，美時堅持HNI集團倡導的綠色、環保理念，成為國內首家獲得美國綠色建筑委員會頒發的LEED (Leadership in Energy & Environmental Design Building System)CI金獎的辦公家具企業。

“LEED是如今國際上最完善、最具影響力的綠色建筑評估體系，也是世界各國建立綠色建筑和可持續性評估標準的模板。”HNI集團負責全球可持續發展事務的一位高管說，“雖然，目前LEED在中國尚在初級引入階段，但不久的將來，LEED認證將進入建筑、能源等行業中，成為主流趨勢。”

LEED認證對于節約能源、使用環保和再生材料及資源，提高室內環境質量起到了重要的作用。而且，隨著人類對經濟發展模式的不斷反省，生態及可持續發展觀念的深入，環保、綠色、節能、低碳等不僅為家具行業所接受，更成為普通消費者的消費理念。

如今美時使用的生產材料，如塑合板、鋼材部件、鋁材部件等都是可循環再利用的，產品中使用了10%~25%的再生材料。除此之外，美時還引入cut-plan切割軟件系統以及能源管理系統，大大降低了原材料及能源損耗。

“美時將持續改進生產方式，以公平、合理的方式對待合作伙伴和社會，最大限度地減少對環境的影響，同時為股東、員工和地球帶來長遠的經濟效益。”朱卓文說。

《新營銷》：HNI集團一直是環保理念的倡導者，你們如何看待環保、低碳等可持續發展問題？

Stanley A. Askren：首先，環保并不是某一個人或某一個部門的工作，應該貫穿于每個人工作的始終。

比如，總裁對集團的資源進行分配，他從理念上倡導環保，環保理念需要從高層到基層，從整個機構到每個人生產員工去執行。

其次就是資源的合理利用。企業做大了并不等于做好了。用最少的資源實現最好的方案，才是最佳選擇。

我們集團有管理運營制度，設立了相關部門，專門負責持續改善整個集團在環保方面的相關事務。這個改善并不是改變大部分，而是每天堅持改善很少一部分，以落實環保理念。我們每一天做的每一件事情，與昨天比都有明顯的改善，這是一個很重要的理念。很小的小動作，積累起來就是一個大動作。

《新營銷》：HNI集團收購美時，給美時帶來了哪些有益的改變？

Stanley A. Askren：在收購之前，美時就是一個很優秀的企業，品牌運營得很穩健，產品系統很成熟，收購之后，并不需要我們做很大的改進。

我們進來之后，主要在品牌包裝、優化管理等方面做了一些改變。比如，我們今天看到的美時360度理念，就是其中的一個調整。

360度理念包括四個含義：We Value（我們重視）、We Respect (我們尊重)、We Care (我們關注)和We Imagine (我們期許)。這么做，一方面是為了提出全新的品牌理念，塑造強大的品牌形象，另一方面是為了持續地為客戶提供更好的服務。

在運營方面，從產品研發、生產、銷售到售后服務等，我們做了優化。有一個理念叫CI，我們快速地不斷改善，這與我剛才講的落實環保理念一樣，堅持每天不斷地有小變化。

另外就是并購優化過程中的人才培養計劃。除了把原來優秀的人才保留下來，還要不斷地挖掘新的人才。一個企業的失敗，往往不是因為產品不好，而是因為培養不出一個好的團隊。比如，在香港，我們就成功地培養了一大批非常出色的領導者。

跟其他行業比，辦公家具屬于區域性產品，目前市場上并沒有一個國際性的辦公家具產品。所以，我們必須以區域性客戶的具體要求來應對產品、服務等方面的問題。我們雖然是跨國公司，但美時是地道的本土品牌。因此，在中國內地，我們將不斷地實現人才本土化，打造強大的中國本土團隊。

《新營銷》：目前，美時在中國市場上占據什么樣的市場地位，占有多大的市場份額？你認為美時的核心競爭力是什么？

Stanley A. Askren：在新興市場，要對市場份額有一個準確的判斷很難，因為市場數據并不準確。在美國市場，我們會看白領的人數，會看國民經濟的增長，會看商業房地產市場上有多少大項目等。

目前我們粗略分析，美時的市場份額大概占到30%~60%。目前市場份額占有率對我們來講并不是最重要的。目前最重要的是，在這個充滿生機的市場上，我們要先分析哪些是主流客戶，那些不是主流客戶。現在我們對這一點充滿了信心。

美時是辦公家具方案解決者，我們會根據客戶的需求，提供一個全方位的解決方案，這個方案每次都要準時、可靠地兌現我們對客戶的所有承諾。

此外，美時一直堅持對辦公家具解決方案進行創新。我們要保持思想領先，不斷前進，持續不斷地滿足客戶的需求。

《新營銷》：你特意來參加廣州國際家具博覽會，是否意味著HNI集團將加大對中國市場的投入？你是如何看待中國辦公家具市場的？

Stanley A. Askren：中國辦公家具市場，是業界公認的發展最快的市場。而且，我們認為，中國市場會迅速發展成為全球最大的辦公家具市場。對我們而言，中國辦公家具市場蘊藏著巨大的發展潛能和機會。

在過去的30年里，中國靠機遇經濟得以快速增長，但未來的發展靠人才和智慧型的實力。比如，對于一些新的家具材料，很多客戶還不是很了解。所以，我們在這些方面可以先做市場培育的教育性工作。在教育市場時，我們會采取一種比較長遠、比較宏觀的方法來進行。

幾年來，中國市場最大的轉變就是理念的轉變，現在倡導的以人為本理念，對辦公家具行業的健康發展起到了積極的作用。

《新營銷》：你們針對中國市場制訂了怎樣的營銷方案？

Stanley A. Askren：先前我們采取了一些比較大的動作，比如，擴大中國市場的銷售網絡，與經銷商合作開發市場，將美時的銷售渠道從沿海一線城市向二、三線城市拓展等。但這些是遠遠不夠的，面對如此龐大的中國市場，我們接下來要做的工作，概括起來就是兩個字：加速。

我們迫切要加快工作步伐。比如，在產品開發、生產方面，我們要迅速洞察中國消費者的需求，推出符合中國消費者辦公環境的產品，緊跟市場趨勢，生產出消費者滿意、市場需要的好產品。

未來，我們更強調為客戶提供綠色環保辦公空間的整體解決方案，并在重點市場香港、上海、北京和其他40多個城市設立陳列室、銷售辦公室，發展經銷商，拓展分銷網絡。