原標題：尚品宅配：“HOMKOO整裝云”，賦能裝修公司，為消費者創造價值！

“整裝云，讓天下沒有難做的整裝�！�2017年10月，尚品宅配集團新居網創新推出“HOMKOO整裝云”項目，這是新居網花費上億研發成本開發的云服務平臺、信息化工具，旨在為中小型裝修公司賦能，同時為消費者提供一站式的裝修解決方案。

“對話業界精英，打造意見領袖”，我尚品宅配集團副總裁、新居網總裁胡翊先生，新居網副總裁曾凱先生受泛家居圈創始人周忠邀請，為大家講述“HOMKOO整裝云”背后的故事，看它究竟是如何賦能家裝企業，為消費者創造價值的。

尚品宅配集團副總裁、新居網總裁胡翊先生，新居網副總裁曾凱先生

與泛家居圈創始人周忠

HOMKOO整裝云：解決消費者痛點

周忠：我看到李連柱董事長在《財經》年會有一個發言，覺得很有觸動。李總提出說，創新是中小企業最大的驅動力和基因。就我這么多年對新居網的觀察，覺得新居網有特別突出的兩個基因，一個是創新基因，一個是互聯網基因。請胡總先聊一下“HOMKOO整裝云”的戰略考慮，也就是新居網是基于什么去做這個東西，而做這個東西會給整個傳統的家裝行業，還有給消費者帶來什么影響。

胡翊：我們每一次創新都是基于消費者痛點�，F在回過頭去看，從最開始進軍家居行業，其實做的就是互聯網+。最開始的時候，我們在行業里面分享自己的經驗，經常講完了之后，別人就會問，“胡總，你們做的是什么模式？又不是B2B，又不是B2C或者B2B2C”。我們也很尷尬，因為當時我們也不知道自己做的是什么模式，但我們都是基于消費者的痛點出發來做這些東西。

一直到2011年，我們去參加中國電子商務協會和阿里巴巴共同舉辦的第八屆全球網商大會。在這個大會上我們獲得了兩項大獎，一項是“最有成長潛力網商大獎”，還有一項是“最佳商業模式創新獎”，這個“最佳商業模式創新獎”是網商大會這么多年唯一頒過的一項大獎。也是在這個大會上，我們才知道了我們的模式是叫C2B模式。曾鳴博士寫了一篇文章，發表在《商業評論》，那時候叫《哈佛商業評論》。文章說C2B模式是未來電子商務模式的趨勢，而尚品宅配是C2B模式的中國樣本。那時候我們才知道自己干的就是C2B模式。當時很多人問我們：“你們干的是什么模式？你們是基于什么考慮？”其實我們基本上不會局限于現在已有的某一種模式，而是從這個模式出發去做創新，并且還是基于消費者的痛點。

從2009年開始我們就踐行現在這種模式：O2O模式，線上線下一體化，線上營銷，線下體驗。到2013年的時候，O2O的模式才開始熱起來，2014年達到了一個頂點。2014年各行各業都是O2O，什么上門洗車、上門家政通馬桶、上門按摩，你想得到的想不到的、合理的不合理的場景，都O2O化。而我們踐行的時候是2009年，到2013、2014年，我們踐行這個模式比這個概念提出來早了整整五年的時間。所以我覺得我們有創新基因，而我們每一次的創新都是基于消費者的痛點，都是為了解決消費者的問題出發，我們不會拘泥于模式或者形式。這次HOMKOO整裝云也是出于這樣一個考慮。

今年我自己也裝修，我還找了好朋友的公司，但是到最后我跟我太太說：“你辭職吧，你不辭職裝修就搞不完了�！辈皇钦f這家公司做得不好，而是這個模式本身有問題。傳統裝修模式，一個業主有很多數據，裝修的時候他要下載多少個APP？要跑多少次工地？要跑多少次這廠那廠？要跟多少人談價格，談判？這會是一次非�？啾频拈L征，一般人沒有足夠的時間。這就是傳統裝修模式本身的痛點，而模式本身痛點又會給消費者帶來痛點。這么多年我們也一直覺得很奇怪，現在各行各業都在談用戶體驗，都在利用互聯網，但是互聯網思維在顛覆傳統模式的情況下，我們整個裝修行業竟然這樣忽略用戶的痛點，忽略用戶的體驗。我覺得我們做這個“HOMKOO整裝云”，就是基于用戶痛點。裝修過的人，大家一定都有這個共鳴，好在裝修并不是高頻消費，不是經常搞，經常搞的話，那用戶早就受不了了。而且很多人搞完了，覺得雖然很痛苦，磕磕絆絆，不過搞完了也就算了。但是對于業主來說，裝修這件事情要讓他去倒苦水，那他是倒一天一夜也倒不完的，所以我們未來要解決這個問題。

從業主的角度看，業主有很多痛點，但實際上服務于業主的裝修公司也有很多痛點。我們是1997年開始跟裝修行業打交道，那時候我們賣的是室內設計，那時候的裝修公司銷售規模大概一個億左右，就算比較大的了，十個億，那是超級航母，但是裝修行公司這種小的規模跟整個幾萬億產值的行業規模之間是不匹配的。當然，制約裝修公司規�；�發展有很多原因，并不是裝修公司不愿意發展。20年的時間過去了，我們再去看裝修公司，還是這么干。在區域市場上，一個億的是很大的公司，上十個億的是上市公司，最大的一個公司是20幾不到30億。其實定制不是一個新概念，小時候家里面的木工到家里來打家具，那就是定制。那時候的木工師傅，我為什么請你？是因為你的手藝好、價格公道，手藝好了口碑就好。但是手工作坊式的定制沒有辦法規模化，就不能像現在的定制企業，動不動做個幾十個億這么大的規模。

周忠：這個就是工業化了嘛。

胡翊：對，工業化。前端既滿足個性化的需求，后端通過柔性化的生產制造系統實現大規模定制。后端符合大規模生產的成本和效率，前端我滿足個性化的需求，這個就是從手工作坊式的定制到工業化的大規模定制，這個商業模式不一樣的。對于我們，我們做定制是有基因的，我們的全屋定制在全國是做得最早的，那我們現在的思維就是，每一個裝修業主的工地其實就是一個個性化的產品。

周忠：是很復雜的產品。

胡翊：對。我們現在倡導的是拎包入住，因為現在的整裝，它各有各的理解。什么叫整裝？我們定義的整裝它一定是有三個特點的。首先是一體化的設計，什么叫一體化設計？軟裝硬裝一體化的設計，不是說把硬裝搞完了之后，再到市場上挑軟裝，還怎么挑也挑不到，因為尺寸、風格之類的要協調很難，這也是業主的一個痛點；再一個，從輔材到主材到定制家具到配套產品，比如床、沙發、餐桌椅等等，有一站式的解決方案；第三個，即時的、在線的、管家式的服務，就像我們的HOMKOO整裝云系統，連接了全國所有的業主，你在裝修過程中遇到什么問題，我是即時在線幫你解決的，不是失控的。我覺得我們定位的整裝一定是符合這三個條件的。

周忠：通過胡總的話，對HOMKOO整裝云，我的理解是：第一，就像我們當年做O2O、B2C一樣，我們其實是永遠站在消費者的角度解決消費者的痛點。但是，你也不知道我們現在會做O2O、C2B，做全屋定制能做到今天這個高度。其實我們是自己去踐行，讓別人去理論總結。

胡翊：是的，先實踐。

周忠：曾總以前跟我說過，我們以前在O2O和C2B這一塊做得很好，但是我們自己很少總結，而是很多媒體朋友幫著去總結，包括國內外的媒體都在總結我們的東西。

胡翊：當一種有生命力的模式出現的時候，一定會有人幫你去進行理論上的提升、總結。

周忠：所以說整個新居網做事的風格就是創新、實干。

胡翊：其實這次我們做HOMKOO整裝云也是，我們已經開始在做了，后來曾鳴博士又寫了一篇關于S2B2C的文章，我一看文章里說的那五點：最底層的SAS化工具，最頂端是數據智能，中間是集中化采購、對品質保證、服務基層，這個跟我們想做的事情又是不謀而合的，我們HOMKOO整裝云就是這個。曾鳴教授講S2B2C的這個模式，就是說S是一個大平臺，資源平臺，S通過把自己的資源賦能給B端，讓這個B端具備某種能力來服務于C端，就這么回事。

HOMKOO整裝云：解決裝修公司痛點

周忠：那么剛才胡總講的，第一是消費者痛點，第二其實是裝修公司的痛點，幾萬億的市場，出不了很大規模的公司。這是為什么？

曾凱：第一，75%的裝修業主對裝修公司不滿意，這屬于客戶不認可；第二，4萬億這么大的市場，最大的家裝上市公司只有30個億，這屬于市場不認可；第三，定制家居行業今年上市的就有6個，家裝行業上市幾個？這屬于資本對其也不認可。客戶不認可，市場不認可，資本也不認可，所以說這個行業模式出現很大問題了。

胡翊：有些東西是屬于傳統裝修行業本身模式的硬傷，比如說裝修公司現在的邊際成本非常高。開一家公司是賺錢的，多開了——今年好多所謂的全國品牌，自營的都在收縮，開十幾家公司是虧錢的；做一二十個工地是賺錢的，做二三十個工地，一個月就虧本了，因為邊際成本非常高，這個是模式的硬傷。

而且傳統的裝修公司，實際上它就是一個什么呢？說白了就是一個中介，就是一個皮包公司，接單了之后轉手就包給了別人，包給了項目經理，項目經理不是它公司的正式員工。那么完成一個工地是由什么驅動的呢？是項目經理來驅動的。項目經理決定了明天某一個工地我要什么樣的工人，要什么主材，要什么輔材�，F在稍微大一點的裝修公司都有ERP系統，但是如果項目經理不把這些信息反饋到系統上，那系統也好，公司也好，永遠都不知道這個工地出了什么問題。

而我們不一樣，我們“HOMKOO整裝云”是賦能給裝修公司，我們既能夠解決消費者的痛點，也能夠解決裝修公司的痛點。一般來說，中小型裝修公司要去做整裝沒那么簡單，那么多材料的SKU問題、材料供應鏈的問題、物流配送的問題、工地管理的問題，這個跟以前做半包，接了個工地甩手就包給項目經理不是一個難度級別的，多工地管理對它來講就是很大的問題。做整裝就是，比如說1000萬到1個億規模的裝修公司，會面臨多工地管理的問題，如何讓一個月同時一百個工地開工不失控，做到每一個工地都是在線的、及時掌握的，每一個工地都能夠數據化、在線化，通過系統把它管理起來？還有硬裝軟裝一體化設計的問題，現在你去找一個裝修公司幫你做效果圖，效果圖還是一個感覺，但是業主需要的是“所見即所得”，你告訴我這個地磚是用哪個品牌、哪個型號、多少錢，我到哪里可以買得到？業主需要的就是這樣“所見即所得”的一體化設計。

還有一個問題，就是定制家具。今年有一個做整裝的，以前它不涉及家具方面，它的一個分公司總經理到我這來應聘，我問他一個月在廣州大概有多少個工地開工，他告訴我一個月大概五六十個工地。

胡翊：不少。我又問，那同期在建工地有多少？

胡翊：不是，就廣州。他告訴我是有五六百個工地。當時我就嚇到了，五六百那就意味著一個工地不得干十個月了？我說怎么周期會這么長呢？他說以前是不用這么長時間的，完全是因為今年公司把定制家具業務也整合進來了，就是也想做拎包入住，把定制家具也包進來。

周忠：就是想多吃一塊蛋糕。

胡翊：對。但是他們搞不定這件事情，因為定制家具的水很深，大的裝修公司都搞不定，更別說中小型裝修公司了。定制家具搞不定，還有供應鏈也搞不定，因為你的銷售額一年也就5千萬、8千萬，你沒有價格籌碼，所以供應鏈的問題、配送的問題，都是它們的難點。那我們就賦能裝修公司，幫它們解決這些問題。我們分兩大塊，一塊是軟的，一塊是硬的，軟硬兩手一起抓，這是賦能。幾千萬的系統，我們免費給你用，這是用來解決你工地管理的問題。

HOMKOO整裝云：四大軟系統

胡翊：我們的系統是SAS化的工具，而且我是免費的、不收錢的。你去找別的公司幫你研發，第一個，要花幾千萬；另外，你找不到這種公司。為什么呢？這需要一個復合型的人才團隊來研發這個系統，有做VR的，有做CAD的，有做3D的，有做移動互聯的，還有做傳統工藝研發的，還有懂裝修工藝的，懂新材料新技術的，它需要一個復合型的研發團隊。而這個恰好是我們的優勢，畢竟我們干了這么多年。整個底層的運營系統我們最后分成了四個模塊。一個是整裝銷售設計系統，用來接單，快速設計，而且還可以讓業主戴個VR到他的空間里面去漫游，去感覺，就是“所見即所得”。

接單了之后，我們有個BIM虛擬裝修系統，就是把前端跟后端打通�，F在的裝修公司有用ERP的，前端也有用設計軟件的，但是它中間缺一個什么東西？就是將它們銜接起來的系統，我們叫做BIM系統。BIM系統以前是用在建筑行業的，比如珠江新城東塔的建設，就用了BIM系統，整個成本節約了，但是工期還縮短了30%。

BIM系統，我們叫它BIM虛擬裝修系統，它的作用就是針對一個實實在在的工地，前面通過銷售設計系統把方案確定了，然后就通過BIM系統把它數據化、在線化，因為只有把每一個工地數據化和在線化之后，才能夠通過系統把它管理起來，否則的話它是失控的。通過BIM虛擬裝修系統，可以把全流程的作業指令創建，做到什么階段要什么輔料、主材，要多少，要什么人、什么工種......

曾凱：實際上是我們在云端虛擬地把房子裝修了一遍。BIM全稱就是Building Information Model，建筑信息模型。我們通過前端的銷售設計系統把所有的數據全部讀取化了以后，它的整個長寬高，用材、用料，包括先后順序等等。把所有的數據信息上傳到云端之后，根據這個信息創建一個虛擬的業務空間，然后第一步我先做拆改建，拆改建的時候先把哪堵墻打掉，那個墻是一個什么樣的，長寬厚度，就等于是說用BIM系統把房子已經裝修一遍了。

胡翊：如果你是業主，你們家還沒有開始裝修，但通過我們的BIM系統，我們可以向你展示開工之后第18天你們家是什么樣子。通過BIM系統，還可以看用3D打印技術打印出來的模型，這個蘊含的信息是很多的。3D打印模型里面有二維碼，掃描這個二維碼，空間裝修之后的效果在你的手機上看得清清楚楚。這個3D模型以后會成為整裝的標配。

曾凱：一個是效果，一個是你們所有的主材、輔材的用量，比如說我用多少管線，用多少米線，有多少米管。

胡翊：以前裝修是搞一張裝修效果圖，以后是每一個業主我給他送一個3D模型。

周忠：一個3D的圖？

曾凱：3D打印的模型。

胡翊：你哪天想在哪扇墻上釘個什么釘子，你看3D模型能看到清清楚楚，你們家的隱秘工程、施工工藝都在這。

周忠：剛才胡總說得特別好。我們前幾個月才裝修了寫字樓，我找了一家很大的裝修公司，不過只是給我一個平面圖，沒給我這個名堂。

胡翊：如果不用BIM系統，做不出這個玩意。假如你們家今天開工是吧，你問我們第45天你們家是個什么樣子，我可以打印給出來給你看，這個就是BIM系統，它等于是我們是把你家里虛擬裝修一遍之后，把工地數據化、在線化了。如果說工地沒有數據化，我就沒有辦法打印出這個東西。把它數據化之后，我就通過系統來進行管理，這個工地的材料清單、用料，以及全流程的作業指令生成了，我就傳到一個叫機場塔臺式的中央計劃調度系統。

曾凱：機場塔吊式中央計劃調度系統。為什么叫機場塔臺式？我們認為飛機場的柔性化程度非常之大。如果說每一架飛機它起降時間都是不變的，那就很簡單了。但是，其實你不知道什么時候刮風，也不知道什么時候下雨，你永遠不知道刮多大的風，也不知道下多大雨，同時你也不知道什么時候突然航空管制、流量控制。但所有這些突發情況發生的時候就必須要塔臺去調度我們的飛機，這里面不僅是調度飛機起降，還有分配廊橋，分配飛機的保養等等。我們的工地其實恰恰就如這個飛機場，一方面是這里面的人和物的搭配，如果說按照剛性的，就像以前裝修公司用的ERP，如果能夠嚴絲合縫沒有任何意外，我覺得這個工地也沒什么好擔心的，但是現實是要么就是人等材料，要么就是人把材料弄壞了，要不然就是人出了問題，比如哪個搞不定或者是返工了，哪個技藝出了問題。

胡翊：問題是用傳統的方式，很多問題反饋不出來，它是失控的。每一個工地都是項目經理承包了，工地做到什么程度了，明天要干什么，其實都是項目經理一個人在驅動，是靠人驅動，這個是不同的思維。就像我們做定制家具一樣，我也是系統在驅動。人和機器在工廠里面是一樣的，都是定制家具的一個環節，它都是靠系統在驅動。我在做這個環節的時候我不知道這個板是張三李四王五家誰的家具，也不知道做什么東西，你只要照著系統指令去做就行了。那我們在做工地也是，我把每一個裝修公司的工地當作是一個個性化的產品，這個產品不是靠項目經理這個人在驅動，而是靠系統來驅動，因為這個工地所有的數據已經在最核心的BIM系統里了。

曾凱：其實就是從人工變成人工智能，因為有人的地方你就免不了會出錯。

周忠：我理解了，就是相當于剛才胡總舉的例子，以前我們小時候的木工打制，這是人，也就是木工師傅在做，那么我們現在的全屋定制是工業4.0，是我們整個工業化、信息化系統在驅動，就是由人驅動到系統驅動，這就完全顛覆了，是一種革命了，是吧？不過剛才那個模塊是不是還有個中央塔臺式沒講完？

曾凱：它實際上就是我們通過BIM系統去進行整體調度，一方面是我們全流程的作業指令，就是先干什么再干什么，也就是工序，然后這道指令是給項目經理的，那道指令是給工人的，這道指令給監理的，是他們三個人按照這種先后順序不斷配合著圍繞這個工地去進行施工。最開始在整裝設計銷售系統里面設計完成之后，其實所有的材料清單已經出來了，用什么品牌、用什么型號、多少用量、什么樣的價格都已經全部出來了，這就是我們的物料清單。然后這兩個東西就進入到中央計劃調度系統里面，一方面去調動這個人，一方面就調動這個物。首先所有信息出來之后，就直接到物控中心，物控中心就根據時間順序按照電腦模擬出來的數據開始備貨，備完貨之后再搭配。這邊已經開始調動人開始施工了，第一天進場做什么，第二天進場做什么，每一個流程節點需要什么樣的物料，我們這邊就是柔性化出庫，柔性化地進行配送。

胡翊：我們有另外一個系統，叫中央廚房式供應鏈系統。傳統的供應鏈的話，就是你要什么品牌我們給你進貨這種思路，我們這個中央廚房式供應鏈系統呢，中央廚房為什么叫中央廚房？現在很多餐館的終端，是沒有什么洗菜員、切菜員的，比如說一道辣椒炒肉，中央廚房已經把它洗好了，切好了，配好了，辣椒多少、肉多少、配料多少，把它們一起打包好了。

曾凱：包括它下鍋的時候你顛幾下勺，然后燒幾分鐘，什么時候放油，都有了。

周忠：就是系統化了。

胡翊：對，配送到店面了。假如你是開餐館的，我就已經配送過來了，師傅炒的時候直接把它打開，然后按照操作流程炒就行了。這個就是中央廚房的概念。我們的供應鏈也是這么個概念，我們首先搭配好，比如說水電進場的階段，我要什么工人，要什么輔料，要什么主材，要什么工具，我搭配好給你送過去；再來加工好，比如說瓷磚，我是在倉庫這邊已經幫你加工好了，加工好之后再幫你送過去；還有一個是柔性化配送，這個最重要，一個工地做得專業，現場就不能亂七八糟，假如一個工地要用的所有輔料、主材，我一次性幫你送過去，或者兩次三次，那你工地按照程序施工的時候，你會發現我要的東西丟掉了，就亂套了，但是我是柔性化按節點、按空間配送的，就不會出現這種問題。比如明天我分別要送甲工地、乙工地什么東西，到了這個環節要送什么東西，系統清清楚楚，這個供應鏈系統就按時間、按節點、按量、按材料清單把它送過去。

曾凱：這就一定不會出現像傳統工藝上的人等物，人到位了東西還沒到，甚至還不知道在哪里的情況。而且這個柔性化其實跟我們中央廚房也是一樣的。比方說我今天要去哪里吃飯，我是要看心情的，我也許今天去這里明天去那里。我今天去了那個餐館，要點什么菜也要看我心情。所以說這種柔性化它也是通過大數據去進行預測和判斷的。

周忠：就是我也可以變，你也可以變，是吧？

曾凱：對。所以這樣的話你的整個倉儲的壓力會很大，那么你的整個運營壓力很容易就升上去了。現在很多裝修公司只要做大了，就不得不搞個兩三千平方的倉庫，每個月壓貨都壓個幾百萬，其實它的經營壓力是很大的。

胡翊：大家都覺得供應鏈難做，所以有些人也質疑我們有沒有這個能力，但實際上我們做這么多年，我們做的不只是定制家居，我們還有床、床墊、餐桌椅、沙發等等配套類的產品，而且你看，一個互聯網整裝公司，他的SKU只有幾百個，而我們做定制家居的時候，我們原材料加上半成品加上成品，SKU有上萬個，這個恰好是我們的優勢。

周忠：聽兩位老總這么講，好像是把每一個家變成了一個工廠了。

胡翊：變成了一個產品，標準化產品，個性化的產品。

周忠：并且也是一個小型工廠的樣子，有工人，有機器。

胡翊：對。實際上我們的工人今天在這個工地上干，比如說開槽的事情，明天到那個工地干開槽的事情，每天它就干同樣的事情，它跟流水線相比都是每天干同樣的事情，不過工廠是在同樣一個地方干，但是我們裝修是在不同的地方干同樣一個事情。

周忠：就是還是有一個傳統工業的流水線思維，只是說我用強大的系統化、強大的互聯網把這種東西實現了，更高效地、更人性化地、更快捷地去實現了這個東西。我另外一個感受就是，現在其實也不止我們HOMKOO整裝云是吧，整裝現在是我們家居建材、家裝行業最熱的一個話題，很多其他的機構、公司也在做，但剛才兩位老總介紹以后，我覺得我們新居網這一塊是最強大的，比如說你現在去謀劃整裝這塊，HOMKOO整裝云這個東西最強的還是在于互聯網基因這一塊，還有技術這一塊。新居網一直是倡導創新的，我們創新到今天，在全屋定制有這么高的一個境界和地位，那現在我們繼續創新去做HOMKOO整裝云，我覺得“創新”講起來的話是比較虛的，但是落到我們新居網和尚品宅配，其實就是HOMKOO整裝云后面強大的互聯網基因、互聯網思維。

胡翊：用戶思維其實就是一種互聯網思維。從我們本身來說，我們做這些東西要從自己的優勢出發，你看我們的做軟件、做系統，這也是我們的優勢，我們服務這個行業，提供信息化解決方案，我們圓方軟件做互聯網都幾十年了。做互聯網、做定制家居都是我們的優勢，我們這么多年積累的這么多優勢，把它形成一個產品化的東西賦能給那些裝修公司，讓它們具備做整裝的能力。曾凱他們提了一個口號，叫“讓天下沒有難做的整裝”。大家到現在都認為整裝是一個趨勢，是一個風口，能夠解決自己的問題，也能夠解決業主的問題，但是已經兩三年的時間了，做得像樣的，你也找不到幾家，因為這里面還是有蠻多難點的，我們不講痛點，就是有蠻多難點要去跨越的。我們這次來做，我覺得可能也是為這個行業輸入一些新的能量。

HOMKOO整裝云：解決傳統家裝模式硬傷

“授人以魚，不如授人以漁”

曾凱：改革開放以后家裝行業發展這么多年，但是到現在為止還是人在管著人，項目經理管著工人，包工頭管著工人，然后師傅帶著徒弟，靠純手工的方式進行擴張和復制，但是現在對于我們來說，為什么定制家居行業能夠規�；�，能夠迅速在整個成品家居紅海里面殺出一片藍海，是因為我們整個定制家居行業的工業化和信息化程度高，解決了問題�，F在哪一個現代化的高增速企業不講究工業4.0，其實我們就是用工業4.0的思維在改造這個行業的基因，在改造這個行業的現存模式。所以我覺得現在單純依靠裝修公司它目前的這種內生力去改變這個行業，我認為幾乎不可能。

胡翊：它本身是屬于模式的硬傷。

周忠：對，模式也有路徑依賴。

曾凱：就比方說胡總之前一直在說要解決這種公司企業體系的現代化管理，必須要解決數字化管理的問題，而數字化管理的問題對裝修公司而言，首先要解決的就是工地的數字化，工地的數字化沒法實現的話，其實你還是用人在驅動任務，用腦袋在管，用屁股在管。

胡翊：就沒有辦法規模化。

周忠：對。沒有數字化，沒有系統化，沒有互聯網化，就難以規模化。所以我有一個問題，我剛才在最前面也談到，其實新居網，是從傳統家居的攪局者、全屋定制家居的引領者變成了現在傳統家裝的革命者，現在也在做整裝的領導者，那么這里有一個很重要的問題，剛才曾總講到了，因為我們作為全屋定制引領者來講，是通過我們圓方的技術的積淀，是我們新居網這十多年來在互聯網成功的一種探索，其實是把數字化和互聯網化結合起來了，也成就了現在。那么我們現在怎么樣讓它落地？

我們剛才講到了解決消費者的痛點，解決家裝公司的痛點，但我覺得落地是最重要的。我們那些系統是最先進的，最好的，但是酒好不好，喝了我才知道，又比如說我要裝修了，我就試一下這個名堂，那么我們怎么試這個東西？這就存在著我們怎么樣跟消費者磨合，怎么跟裝修公司磨合的問題是吧？我們賦能裝修公司，那么裝修公司怎么樣跟我們共同形成這種磁場？我們要抱在一起才能做事嘛。

曾凱：首先，我們這個模式是S2B2C，而不是S2C，所以說我沒有辦法直接服務你，但是比如說裝修公司它自己想改變自己現在的模式和規模，它想從現有的半包或全包變成整裝去吃這塊蛋糕，那我覺得跟我們一起來合作，加入成為我的會員，成為我的會員之后，我有一系列的團隊去服務它。首先把我們的整個整裝銷售設計系統引入到裝修公司里，你先不要管別的，你先把整個整裝銷售設計做起來，比如說改變以前的接單方式。以前的接單方式是我首先給你畫個手繪圖，人工畫手繪圖，然后你去接單，然后靠裝修公司的設計師，其實就是中介，非常非常能說，通過靠嘴給你去描繪你未來的愿景，然后馬上把這個硬裝賣給你了。因為整個行業都是這樣，所以你只能是像買彩票一樣，你中獎選到一個稍微還靠點譜的設計師或者裝修公司，然后再一步一步往下走。

中間有可能還會給你一張效果圖，這種效果圖我們之前說過，它是YY圖，給你找點感覺，但是你會發現這張圖和你入住之后是完全兩碼事�，F在我們改變了銷售模式，一開始就可以在我們平臺里面完成一站式的選材，比方說什么樣的瓷磚，什么樣的地板，什么樣的風格，把所有產品選完了，跟我們設計師確定完了，然后設計師在同一個軟件里面把你的所有的硬裝效果全部做出來，包括幫你之后的軟裝，所有所需的定制家具、配套品，也全部做出來。就是說你是在同一張圖里面看到了你未來的家，你的硬裝、軟裝、你的生活方式。通過這張圖，你可以一比一地去感受到，90天以后這就是我的家，一模一樣。這個時候就是讓用戶所見即所得，而且速度非�？�。為什么講很快呢，因為通過我們這樣一個銷售設計系統，你可以很快速就把這個方案設計出來了，設計出來之后所有報價其實已經出來了，你不用像傳統的裝修公司一樣，選材料要一家一家去比對，你都至少要花兩個月時間，但是我這里全部選完之后，都不需要什么成控員去算價格，去算毛利。裝修公司一定會在里面加利潤的嘛，這項加多少利潤，那項加多少利潤，這是它自身的這個企業規則。但是這樣一來的話，所有的用戶一件一件報價，這個設計出來多少錢，它每個單品多少錢，你都清清楚楚，然后效果又是所見即所得，用戶可以快速做決定，一下子就能把你之前5萬塊錢的半包、10萬塊錢的到精裝的全包，立馬客單價格就上升到15萬、18萬、20萬。這樣一來，首先你滿足了用戶一站式的需求。

胡翊：你自己把單子做大了。

曾凱：一方面是你自己把單子做大了，另一方面因為你滿足用戶的需求，其實你成交率會更高。

周忠：明白。其實就是B端跟我們合作，然后最終的結果是三贏的，甚至四贏。

胡翊：我們跟天貓、土巴兔那些平臺不一樣，我們HOMKOO整裝云也是個平臺，但是那些平臺是給你提供流量的，是授人以魚，我們是授人以漁。我可以這樣說，將來任何一個傳統的品牌、傳統的公司都差流量，任何一家公司也都不差流量。我做互聯網這么多年，我覺得有個關鍵是大家不要想著去制造流量，你如果能夠制造流量，那你別做傳統行業了，別賣家具了，賣流量比賣家具輕松得多，而且流量還是稀缺資源。那我為什么說將來大家都缺資源呢？因為你都沒有流量，都要花錢去買。為什么大家又都不缺資源呢？如果你有足夠的錢，你就可以買足夠的流量。所以如果說你以前一個流量只能變成1萬塊錢，我現在幫你把一個流量變成10萬塊錢，你的競爭力就提升了十倍。

周忠：您講得非常好。對于B端來講，HOMKOO整裝云是“授人以漁”而不是“授人以魚”，更重要的是你以前的這種做法你可能得到一條魚，而我給你一塘的魚、一湖的魚、一河的魚，是這意思吧？

曾凱：其實是增強你的競爭能力。

胡翊：而且不只是讓你有更多的錢去買魚，更重要的是你用我的HOMKOO整裝云，就是曾凱前面講的，你為消費者提供一站式的整裝服務，消費者的滿意度上升了、口碑好了，可以給你帶來更多的魚。

HOMKOO整裝云：順之則昌，逆則亡之！

周忠：那這里還有一個問題。我跟其他一些品牌的朋友，做全屋定制的談過整裝，他們的理解跟我們的理解可能是不一樣的，但是我覺得他們的理解是完全落后的，因為我已經接觸了最先進的，我在學習最先進的方式。然后另外一個就是，我還是說剛才跟曾總探討的落地的事情，上次我跟曾總探討過，在整個全屋定制體系里面，其實有很多大的經銷商是搞裝修的，他們會經常問，比如問胡總：怎么不連裝修一起做呢？我們現在要跟B端合作，裝修公司找我們HOMKOO合作，這是一種渠道；我們找裝修公司去合作，又是一種渠道，這兩種渠道整合起來，我們HOMKOO就有渠道了。我是講HOMKOO的渠道，銷售渠道。

胡翊：我們HOMKOO整裝云的內核，就是我們前面講的四大軟系統，整裝銷售設計系統、BIM虛擬裝修系統、塔臺式中央計劃調度系統，再加中央廚房式供應鏈系統。還有三大硬通貨，一個是裝修所用到的主、輔材，再一個就是定制家具，還有這個餐桌椅、床墊、沙發、廚電等等配套類的軟裝類的。三大硬通貨和四大軟系統一起構成了整個HOMKOO整裝云的內核，而軟的東西和硬的東西是解決裝修公司做整裝不同的問題和難點的。那對我們來說，所有的裝修公司，我們把它召集進來作為我的會員，如果是我的會員，我就免費來對它進行賦能，讓他具備做整裝的能力。

周忠：是。我剛才問的問題，是HOMKOO整裝云俱樂部，用這個詞。

周忠：那首先，假如我是一個裝修公司老板，我說：“咦？胡總他們搞這個HOMKOO俱樂部不錯啊。”就是說我看到哪里了，或者我聽曾總演講，聽你在哪里演講，或者看到哪里，然后通過朋友認識曾總，認識胡總，打個電話過來聊聊。那么更重要的是，就像當年我們要推我們的O2O、C2B一樣，我們當年推新居網的時候，我要把我們的這個最新的一個東西推向市場，特別是家裝企業，B端，是吧？

胡翊：你說我們的推廣方法是不是？

周忠：因為他不加盟，你怎么落地？

胡翊：咱們還是要找一些志同道合的人。

周忠：我的意思是說要有樣板，曾總不是說在成都已經有樣板

胡翊：我們一直不太想講這件事情是為什么呢？其實我們現在想弱化自己的整裝品牌，我自己不會去在全國做一個整裝品牌，因為這個涉及到跟會員的同業競爭的關系了，所以我是弱化它。但是我為什么也要做呢？是因為我要把整個系統優化和完善，如果說我就這么憑空想象出一套系統，沒有經過實戰、實踐的，那過程中間會出很多問題，而且裝修公司也不會相信我。但是我有一個樣板，比如說廣州東寶四樓，我都已經馬上就可以開始營業了。

曾凱：就是優化我們的整個系統。我們現在是這樣，我們在廣州、佛山、成都，在一線城市、二線城市和三線城市，我們分別找了一個試點，就是為了驗證我們這個系統和體系在不同類型和體系的城市里能不能行得通。但是有一點，我們現在絕對不會以這個東西品牌向全國去復制，我們現在也只會找這三家。

胡翊：而且我在自己做整裝試點的城市，包括廣州、佛山和成都，我一樣可以招會員。我們這個HOMKOO平臺是會員越多越有優勢，越有價值，我的系統會越來越完善，效率會越來越高，成本會越來越低，同時我的供應鏈的價值會越來越大。你在全國有5萬家和500家會員是不同的概念。

周忠：那就是說樣板成功了。我認為樣板是很重要的，就像HOMKOO整裝云廣州、佛山、成都的試點，你做出來以后，我說我要加盟，我得看看是吧？那行。第一，你樣板對于消費者的一種感覺，我們不是說為消費者創造價值，解決消費者痛點嗎？對于跟我們合作的裝修公司則是賦能的，我覺得實踐是檢驗真理的唯一標準，就像我們做全屋定制一樣，我這里一個O店就四個億，那消費者歡迎它才有這么大的銷售，是吧？

胡翊：我們也不想全國17萬家裝修公司都加盟我們，我們也沒有這么大能力服務于17萬家裝修公司，我們先有1700家都不得了了。但是我覺得這東西你不能夠說等我的樣板做好了之后，因為我提供的是一個平臺、一個工具，一支筆不同的人寫出來的字是不一樣的，所以這個東西應該是同時進行，因為我自己在做樣板市場，如果我只做一個樣板，我是沒有任何供應鏈的優勢的，我希望全國有眾多的人跟我一起來做，只不過我走在前面一點，碰到的問題我在前面已經解決了，那你在后面已經不需要去探索，不需要摸索了。

周忠：那如果我們跟粉絲溝通，跟裝修公司溝通的話，其實是希望、期待更多的裝修公司能夠捷足先登，登上我們這個云端。

胡翊：我們之前沒講的還有一個細節，我們是想通過BIM系統去施工圖化。施工圖對于業主來說是一個痛點，因為業主看不懂；對于工人來說也是個痛點，他們也看不懂。我們倡導的是作業指導書，這是什么概念？作業指導書和施工圖是個什么概念，我們就類比，以前我們去哪里，就是拿著一張地圖在畫，先照著地圖走，錯了我再繞路，是不是？但是現在有導航就不一樣了，我不需要看地圖了，導航去哪我去哪，前面50米前行，前行50米紅綠燈，往右轉，轉完了之后又干什么，清清楚楚，大家都懂。我的作業指導書和以往的施工圖，就是這個差別，就是導航和地圖的差別。

周忠：胡總您講這個非常形象。我記得十年前我們在講試衣間，那個時候人們不一定了解，但是現在我們已經把試衣間做到極致了。胡總今天的兩個比喻非常好，其實HOMKOO整裝云對于裝修公司來講是“授之以漁”，我覺得這是核心詞，這很形象。那么對消費者來講，其實是“用導航代替了地圖”，這點很形象的，我覺得可以不斷去強化這些東西。

曾凱：還有一個很智能的，就是比方說現在給你設一個導航，這樣去走，然后中間出什么問題之后，比如前面塞車了，立馬就給你規劃出另外一條路，智能導航。那實際上你在施工的時候出了什么問題，我們的系統立馬就知道現在出了什么問題，立馬后面就有柔性化的新指令。

周忠：因為你整個系統在控制所有的一切，畢竟你整個系統是根據很多變數、很多變量去人性化設計的。

胡翊：還有我想說，大家都認為這個行業要變，這么多年了，大家也都在創新，但到底往哪個方向才能成功，其實大家也都還在摸索、探索的過程中。但是不管怎么樣，我們這個建材家居行業，不管是建材品牌也好，還是傳統的裝修行業也好，將來2到3年之內肯定會有一種不同于現在的、新型的、更有生命力的、效率更高的、更節約成本的一種模式出現。所以大家應該是本著一個開放的心態，裝修公司也不能夠做旁觀者，應該積極地去接納這些新的東西。

周忠：對，我感受得到，就像當年的成品家居，如果不接受定制家居這個浪潮的話，它就會被淘汰。并且我覺得，整裝，特別是我們新居網HOMKOO整裝云，是整個家居建材，整個家裝行業的必然趨勢，這個趨勢是浩浩蕩蕩的，跟當年成品家居面對定制家居的浪潮是一樣的，你早選，你就充滿了生命和活力，你不選或者你遲選你就會被淘汰。

泛家居圈寄語:全屋定制家居和互聯網家裝其實只是新居網\