本月9號，海瀾之家股份有限公司（以下簡稱“海瀾之家”或“公司”，600398）相繼發布未來三年股東回報規劃（2017-2019年）以及公開發行可轉換公司債券預案，擬募集資金不超過30億元，投資三大項目建設，推動公司全面升級。緊接著，雙11海瀾之家男裝在天貓專賣店銷售額超過4億元，超過優衣庫，成為男裝銷售額第一名，一時風頭無兩。

作為目前中國最大的服裝企業，海瀾之家近些年在經營模式上不斷轉型升級，經歷了服裝行業的激烈競爭，發展至今形成了較為成熟的輕資產商業模式。不僅門店數量大增，品牌布局也從原本僅有的男裝跨界到了女裝、童裝、家居等領域。2016年度實現營業收入170億元，歸母凈利潤31億元，分別同比增長7.39%和5.74%。

輕資產商業模式持續發力

所謂輕資產商業模式，就是將生產環節和大部分銷售渠道外包，自己的經營重心放在品牌建設、渠道運營和供應鏈管理上。

海瀾之家與加盟商的合作有別于傳統的加盟模式，加盟商無需支付加盟費，不承擔存貨滯銷風險，只需提供租金、店鋪的裝修費、人員工資及日常經營費用，不必參與加盟店的具體經營。銷售完成后，公司與加盟商按照一定比例分成，終端銷售情況將直接影響雙方的收益，因此公司得以將重心放在門店的管理和促進商品銷售上。

于公司而言，對終端門店類直營的管理，不僅能實時獲得終端門店的銷售數據和庫存數據、終端消費者需求的相關信息，還能為產品配貨、補單、貨品陳列及產品開發等提供數據支持，真正實現“大數據”分析促進產品銷售。

對于大多數加盟商而言，這種加盟方式類似“財務投資”，終端收入分成扣除需要承擔的門店費用后，還能獲得高出銀行定期存款利率幾倍甚至十幾倍的收益。這就不難解釋，為何目前還有2000多名準加盟商在排隊等待加盟。此種模式下，公司實現了低成本快速擴張，加盟商獲得可觀的收益，消費者獲得更高性價比的產品和消費體驗，實現了三方共贏。截至9月底，海瀾之家擁有門店5608家，前三季度凈增365家。

供應商方面，海瀾之家主要以滯銷商品可退貨與買斷相結合的采購模式，采購時約20%的產品為買斷，其余均為可退貨產品。

之前有媒體指出隨著采購規模擴大，該模式下供應商面臨承擔滯銷商品退貨而導致庫存壓力過大的風險。為此，證券時報記者采訪了江蘇一海瀾之家供應商，她表示“首先，目前國內的服裝產能仍處于嚴重過剩的階段，與海瀾合作能保證比較充足的訂單；第二，采用賒購模式，海瀾給的毛利率比傳統的OEM、ODM平均10%的毛利率高很多，只要供應商對其產品的設計開發和品質有信心，采用賒購模式可以獲得更高的收益；第三，海瀾與供應商按照銷售進度每月結算貨款，上月賣多少，次月的上旬就有回款了，回款也從不拖欠。所以，與海瀾長期合作，是共贏的選擇。”

據公司測算，供應商產品的動銷率達到60%能實現盈虧平衡，2017年前三季度海瀾之家春夏產品的單季平均動銷率就超過了70%。

談到海瀾之家的輕資產模式，申萬宏源紡織服裝行業首席分析師王立平告訴記者，“這種類直營模式最終是將最核心的零售能力掌握在品牌商手上，其導致的結果就是海瀾之家的管理更加垂直化。相比于同行業不到2萬的平均平效（每平米銷售額），海瀾之家的平效高達3萬多，這都是垂直化管理的功勞。”

存貨規模由經營模式決定

對于近期媒體普遍關注的庫存高企問題，證券時報記者梳理后發現，這與海瀾之家的經營模式有著很大關系。

海瀾之家的收入確認方式與傳統服裝企業不同。傳統服裝企業在銷售給經銷商或加盟商后就確認收入，門店待售商品不計入其存貨；而海瀾之家的存貨是在商品實現銷售后才確認收入，因此公司的存貨包含了門店待售商品和公司庫存商品。按此統計口徑，公司的存貨計算比傳統服裝企業的計算范圍更大。申萬宏源紡織服裝行業首席分析師王立平告訴證券時報記者，海瀾之家2017年度半年度報告顯示存貨總額86.75億元，其中委托代銷商品24.57億元實質上指的就是門店待售商品，由于公司80%左右的采購按照采購合同約定可以退貨給供應商，對于這類產品公司實際上不承擔存貨風險。

再看存貨周轉問題，根據公司與供應商簽訂的“附滯銷產品可退貨條款的采購合同”，對于兩個適銷季還沒有售出的商品，公司有權退還給供應商。從產品采購入庫到經歷兩個適銷季節，加上產品提前入庫和實際調度也需一定時間，所以公司存貨周轉天數相對較長，其周轉率問題與直營模式的服裝企業相比，差異并不大。

2017前三季度存貨周轉天數同比下降34天至320天，存貨同比下降4.6%至89.96億元。報告期內售罄率的顯著好轉使得公司庫齡結構得以優化，超過1年的存貨比例從40%下降至30%左右。

圍繞時尚服飾主業打造生活消費類多品牌管理平臺

近年來，海瀾之家持續推進多品牌運營平臺戰略，打造時尚產業生態圈。

公司目前擁有定位國民男裝的海瀾之家，時尚男裝副牌HLAjeans，時尚、休閑的都市女裝愛居兔，定制商務職業裝的圣凱諾以及最新推出的輕奢男女裝品牌。其中，女裝品牌愛居兔前三季度營業收入同比增加高達76.96%，毛利同比增長6.38%，門店總數同比增加69%，位居所有品牌之首，并入圍“2017年度中國高成長連鎖品牌50強”榜單第10名。

今年下半年，公司持續在女裝、童裝、家居等業務方面加大力度，包括對本土快時尚新秀品牌UR的1億元增資，收購英氏嬰童用品有限公司44%的股權以及開設4家HeilanHome家居生活館（中國版“無印良品”），占領國內市場的同時積極開拓海外戰場，馬來西亞已開4家店，推動HLA品牌全球化建設。

對于海瀾之家多品牌戰略的布局，榮獲本屆新財富服裝紡織行業最佳分析師的東吳證券馬莉表示，“海瀾之家在已有規模優勢上，通過并購、投資積極打造時尚產業生態圈，說明管理層對未來有著很多想法，畢竟海瀾之家作為國內服行業領軍企業，和日本迅銷以及西班牙的ZARA相比，仍有較大的成長空間。任何行業發展到一定階段，都不可能延續爆發式的增長，所以多板塊布局是必然的選擇。并購品牌只是第一步，還需要時間培養，相信多品牌矩陣能為公司在保持穩定增長的同時培育新的利潤增長點，平滑經濟周期以及時尚更迭速度的影響。”

8月30日，海瀾之家聯手天貓新零售，引入阿里大數據信息優勢和優秀供應鏈基因，對海瀾之家男裝品牌旗下5000家線下門店全面升級為新零售“智慧門店”，數據化運營推動無人零售創新，開創全新商業模式。公司高管9月會見萬達董事長王健林，未來有望強強聯合，持續加強購物中心店拓展。

本月，為了進一步提升信息化水平，鞏固運營及供應鏈方面的強大護城河，海瀾之家發布6年期可轉債，擬募集資金不超過30億元，投向產業鏈信息化升級項目（擬使用募集資金6.2億元）、物流園區建設項目（擬19.5億元）、愛居兔研發辦公大樓建設項目（擬4.3億元）。

關于此次發行可轉債的必要性，海瀾之家董事會秘書兼副總經理許慶華在接受記者采訪時表示，公司已經確立了“品牌+平臺”的發展路線，同時為“圍繞時尚服飾主業、打造生活消費類多品牌管理平臺”的戰略謀篇布局，所以后續還要留下資金用于投資和收購。第二，公司高分紅已經是標簽性，對于長期投資者來說保持穩定的分紅政策持續分紅很重要。第三，擴大銷售規模是公司的根本大事，公司今年與阿里簽訂戰略合作協議，新零售和電商都要大力投入，以消費者需求為導向，覆蓋供應商管理、物流管理等全面、高效、準確的業務協調機制，實現資源優化配置。第四，愛居兔發展勢頭良好，要為其未來發展做好準備，倉庫和研發都要投入。

“盡管公司賬面還有不少資金，扣除加盟商保證金和票據保證金外，剩余資金也只能滿足日常經營需要。但由于上述事項需要投入大量資金，而投資、收購、分紅都不適合用募集資金來干，主業上的投資，本身就是長期投入，用發行可轉債募資更為合適。”許慶華補充說到。

本次投資主要用于后臺效率提升，從長期來看，將有利于增強公司銷售能力、倉儲物流服務能力及運營效率，為公司多品牌發展戰略提供高效運營基礎和支持。另一方面，此次可轉債發行將進一步優化上市公司融資結構，強化資金實力。相信隨著融資到位，海瀾之家在女裝、童裝、家居館以及電商渠道方面的實力會進一步夯實。海瀾之家，這個中國服裝行業龍頭，將從“男人的衣柜”升級成為“全家人的衣柜”。