【億邦動力網訊】11月23日~24日，在由商務部電子商務和信息化司指導、成都市人民政府和四川省商務廳支持、億邦動力網主辦的第七屆中國網上零售年會上，優購網CMO徐雷、益商優勢 戰略規劃師王澤旭、利誠集團電子商務事業部總經理王玉鳳、億邦動力網市場發展部總經理葉志榮在“非誠勿擾——品牌企業電商思路對接”專場中針對內衣品牌纖絲鳥的電商困惑提出了專業建議。

主持人：各位朋友下午好，非常歡迎來到今天下午這個特別的環節，先自我介紹一下，我是億邦動力網的賈鵬雷，今天的會議由我主持，今天下午我們分三類，第一個帶著問題來的嘉賓。第二個專家團，分別來自不同的企業和類型，有自己不同擅長的領域和方向。第三類是場內和場外的互動主持人，特約微博員是魯振旺和龔老師。我們的定義是非誠勿擾就是一個小范圍的真誠互動的環節。

先說一下規矩，今天的氣氛不是一個宣講式的氣氛，我們是一個互動、思考、討論、分享的氛圍。第二個原則，比如說臺上嘉賓上臺了把自己的問題說出來，嘉賓們會給一些建議，只是建議而不是答案，我們不能保證專家給的建議就一定有效，剩下需要你們自己思考，也包括臺下的嘉賓。第三我們場內和場外有一些互動，我們在微博上可能有一些高手再給出一些嘉賓，或者是臺下的嘉賓也是藏龍臥虎，也可以說出自己的意見。

接下來說一下流程，第一我們會請四位嘉賓，他們會帶著不同的問題，他們會把公司的情況介紹一下，另外提出問題。另外四位給建議的嘉賓。剩下的情況在這個過程當中討論。

第一位提出問題的嘉賓是北京纖絲鳥的丁兮。纖絲鳥做了很多年以保暖內衣為主的品牌，第二個是九鹿王的電子商務總經理曹全根。第三位是原天貓愛蜂潮的副總裁兼CEO汪小康先生。第四位是歐瑞家具的電商總經理聶欽。

接下來上臺的四位嘉賓：第一位是優購網的CMO徐雷，他是一個銷售鞋類的品牌，他之前在京東商城副總裁，再以前是聯想的高管，在B2C都有非常好的經驗。第二位是益商優勢戰略規劃師王澤旭先生。第三位是達芙妮的電商經總理王玉鳳女士。第四位是億邦動力網市場部總經理葉志榮，他以前在聯想做戰略規劃和品牌規劃的工作，加入億邦動力是產品和企業的溝通，產品的調研。

首先有請第一位嘉賓丁兮，她會介紹一下她們的困惑和問題。

丁兮：大家下午好，非常高興能在這里跟大家見面，因為這兩天剛忙完“雙十一”所以身體有點兒透支，有一些發不出聲音，我今天帶來了年輕的電商部經理李騰飛，PPT他來演示，我來回答問題。

李騰飛：北京纖絲鳥我們是有20年歷史這么一個老品牌，旗下有3個品牌，一個是纖絲鳥，這個可能大家比較熟悉。另外一個是寓美，寓是我們旗下的品牌成立于1989，還有一個高端的品牌叫凱瑞斯（音）這個是在商場里面才有的品牌。我們總產量5百萬套件：家居服0.3萬套件，基礎保暖內衣4百萬套件，襪品是40萬件。電子商務部我們在2010年開始成立的，2010年的7月份我們正式成立了淘寶旗艦店，當時的銷售是30萬元。現在增長了很多，我們的平臺有拉手、窩窩、美團，我們的增長幅度2011比2010增長了284%，這個是我們主要的一個基本架構，實際上我們的部門有十個人左右，我們更多是在合作的部門，這個電子商務部我們主要是以外包的形式，這個是我們基本架構，我們戰略是部門協作，平臺建設，團隊內訊，戰略規劃，網點運營、網點營銷、分銷拓展和團隊建設。我們主要優勢首先我們是20年的品牌，專業專注在內衣的行業，對于行業里面的比較熟知，第二個是具有完善的供應鏈體系，第三具備品牌的影響力，知名度和美譽度。第四具有全國覆蓋的直營和分銷的店面，也相對比較成熟。第五客戶覆蓋度比較廣，忠誠度比較高。第六是我們庫存是比較大的。

我們也遇到了很多的問題，第一個我們缺乏戰略的規劃和技術的支持，第二個是線上線下客戶群體有所不同，線下的產品因為也是不一樣的，我們線下主要的客戶群是30-45歲之間，我們的電商客戶群是25-30歲，所以我們的產品定位線上線下有所區別。第三是線上的發展可能影響了我們線下經銷商的發展，所以我們受到了線下經銷商的阻礙。另外一個方面我們價格透明度是越來越明顯，線上的價格戰打的越來越厲害，使的我們的毛利率越來越低，無法支撐更多的費用，比如說廣告、淘寶上所運用的直通車，還有推廣的費用，還有傳統行業的反映速度沒有電商反映高，可能會影響我們這個電商的發展速度，還用一個就是物流體系的完善和系統化，從目前看來還有一個清理庫存是一個重要的渠道，我們現在以清理庫存為主，沒有一個特別系統化為電商做的這么一個貨品的規劃，所以缺乏長遠的規劃和流程。最后一個就是電商的人才比較缺乏。

賈鵬雷：好的，謝謝李騰飛。

丁兮：要說困惑和困難真的有很多，這一次來主要是想有那么一個難得的機會。騰飛是原來公司生產部規劃、生產這一塊的，慢慢逐漸一點點的抽出來做這個工作，一邊學習，一邊學習。所以現在我們首先的一個問題就是沒有像剛才說的沒有專門做電商的人才，所以我們的發展速度還是相對比較穩，沒有成百倍的增長，這也是我的一個困惑，需要不需要這么一個發展速度，我覺得現狀是我可以掌控的。還有一個價格體系，剛才介紹我們是保暖內衣的，其實我們是以保暖內衣起家的，現在已經要摘掉保暖的帽子，要做常規的四季內衣，現在保暖內衣的價格越來越低了，以前是70多塊錢，現在30、40塊錢了，價格低了質量就沒辦法保證，我分析網上更多的購買人群三四線買保暖的多，他們只關注價格，所以我們也沒和同行競爭。我覺得經歷了三年的電商經營，我們現在反而沒那么浮躁了，應該說拒絕誘惑，經得住寂寞，開始一點點的發展了，所以我覺得沒有選擇到合適的人才，也沒有更好的戰略規劃，但是我覺得一步步往前走，做的還是不錯的，起碼在我的掌控之中。

當然說如果有一個非常全面的，了解電子商務運營的一個人，他們現在可能都覺得我的規模小，還請不到這些人。但如果說真正請到這些人能不能在我這里落地，給公司帶來價值，能不能跟公司的東西匹配，還是需要一個磨合的過程。另外這個會刊的51頁有我的訪問，這里面有一些關于線上線下的一些沖突和困惑的一些問答，我覺得從我做20多年的傳統行業來講，我的思維習慣扭轉不過來，一直以線下為主，包括產品和資源什么的，還有資源的匹配，總是先會想到線下的這些，然后再去想線上，所以這是不是影響了我們的電商的發展。

賈鵬雷：是不是說你現在對接下來是該高速的在電商的擴張有一些疑慮沒想清楚。

丁兮：是的，我覺得高速的擴張會不會我們自己掌控不了？

賈鵬雷：是不是整體上是這個問題？

徐雷：我負責提問。我相信我的提問可能會更快速讓朋友們了解你現在的問題或者是現狀。幾個問題：第一個你能不能告訴我在線上你的客單價量是多少？

丁兮：100元左右。

徐雷：線上毛利率多少？

徐雷：以清理庫存為主是吧？

徐雷：有沒有線上和線下同步發售的情況嗎？

丁兮：有的，但是我們很難掌控線上的量，做多了怕賣不出去，做少了有一個活動又爆了。

徐雷：供應鏈的話，因為這邊是咱們自己本身具有供應鏈的實力，因為我不太了解這個行業，你這個供應鏈從下單到最終是什么樣的周期？

丁兮：比較長，兩個月多，因為我們沒有工廠，所以比較受制于工廠的影響。

徐雷：也沒有追單的現象是吧？

丁兮：追單時間比較長，到貨天氣比較變暖了。

徐雷：供貨商有多少，線下？

丁兮：線下全國市場無空白，有省級和市級的代理。

徐雷：咱們也有自己的直營店是吧？

丁兮：北京全部是直營的，北京基本上所有的大中端商場都有的，北京保暖內衣是第一名的。

徐雷：電商這邊的費用率是多少，總的費用率？

丁兮：不是很高，沒有太多的投入。

徐雷：你得告訴我一個費用率？

徐雷：你線上的毛利率是20-30%，但是費用率2-3%？

丁兮：是的，因為跟公司的總部混在一起的。