原標題：圖文：南極人張玉祥的“輕盈”之道

楚天金報訊 冷冷冷！立冬以來最猛寒潮襲來，終于到了秋衣羽絨服閃亮登場的時候。

剛剛過去的雙十一，拿下天貓保暖內衣銷售第一的，是老品牌南極人。不過，品牌雖老，運營思路卻新。這個創立于1997年的保暖內衣品牌，早在2008年就把生產端和銷售端的自營環節全部砍掉，賣掉十多年苦心經營的所有工廠，只保留了“南極人”三個字，開始做“品牌授權”的輕資產模式運作平臺。2012年起，它更是轉型為一家徹底的電商服務型企業，并于去年更名為“南極電商”，借殼新民科技上市。張玉祥，南極人的操盤手。他是如何走上這樣一條經營之路的？

A.一件保暖內衣 引來群雄逐鹿

張玉祥是地道上海人，1981年考入華東政法學院。但他不喜歡自己的專業，在國企干了幾年就下海開服裝廠生產女裝。江浙滬一帶，遍地英雄巧裁縫，張玉祥也做得順風順水。

1997年，服裝界出了個新鮮玩意——保暖內衣。這個概念，是上海人俞兆林創辦的上海兆林實業有限公司推出的。當時，人們習慣于在羽絨服、防寒服下穿著棉毛衫，這種號稱輕、薄、柔、暖的新型內衣一露面，就打動了消費者的心，當年銷售28萬套。

其他廠家馬上跟上，南極人、北極絨、順時針、泰達等保暖內衣品牌競相上市。南極人的幕后老板，正是張玉祥。他琢磨，傳統的批發經銷活力不足，不適應冬季短暫的銷售季節，怎樣才能快速分走市場蛋糕？

經過深思熟慮，張玉祥舉辦了一系列招商會講解自己的思路——讓經銷商提前注入貨款，自己保證提供更好的產品與更具競爭力的品牌——也就是借雞生蛋，你50萬，他50萬，分開來大家都沒有做大和抗風險的能力，但湊在一起，就是多贏。1998年，張玉祥投入300萬，4個月下來銷售過億。

第一代保暖內衣大多采用多層復合結構，保暖效果好，但也存在偏厚、穿著舒適性不夠等缺點。因此，消費群體多為注重保暖的中老年人、室外工作者。但2000年，新華社等媒體曝出俞兆林保暖內衣和另一種叫黑胡子的保暖內衣中竟有一至兩層塑料薄膜，輿論一片嘩然。

其實，保暖內衣里夾塑料薄膜從而實現保暖，是當時行業公開的秘密，但由于塑料薄膜的不透氣性和不符合環保要求，一些聰明的企業很早就意識到這不是長久之計，開始研究在保暖內衣中引入高科技材料，比如張玉祥的南極人就與美國杜邦公司合作開發出“棉＋萊卡”，北極絨則利用納米技術材料，極品采用智能纖維，天蠶引進了澳大利亞的熱能纖維……而曾經牽頭把市場做大的俞兆林卻原地踏步。

B.砍掉所有工廠 也能占有市場

保暖內衣做得好好的，2001年，張玉祥又盯上了羽絨服。20世紀80年代，羽絨服市場基本是“鴨鴨”和“美爾姿”的天下，這兩家占了市場的40%—50%。進入90年代，江蘇常熟的“波司登”問世，只用三年就成為市場老大，從1995年起至2000年市場份額一直在30%上下浮動。

而張玉祥認為，當時的羽絨服時尚化和個性化都遠遠不夠，羽絨服其實首先應該是“服裝”，其次才是“羽絨”。于是，他提出“都市羽絨服”的概念，聘請多位知名服裝設計師參與設計，并選用國際大牌輔料如杜邦防漏絨膽、日韓面料、日本YKK拉鏈，還請來葛優代言。

當年底，波司登仍居市場第一，新入場的南極人則沖到了第二。張玉祥嘗到了打造品牌的重要性，先后簽約葛優、徐帆、劉德華、袁詠儀、海清等一線明星，在央視等媒體砸下巨額廣告費用，打出了全國知名度。到2004年，南極人累計實現銷售額10億元，企業固定資產超過3億元，并全面進入保暖、休閑、羽絨、毛衫、家紡等紡織品領域。

然而，2008年金融危機后，紡織業受挫，內衣品類由于同質化嚴重，困境更加明顯。

張玉祥開始了自己的激烈變革——他把生產端和銷售端的自營環節統統砍掉，賣掉苦心經營十多年的所有工廠，只保留“南極人”三個字。

沒了工廠，沒了銷售，只留下品牌，南極人開始做“品牌授權”，簽約并授權供應商生產“南極人”品牌的產品，整合過剩產業鏈。每當一個模式在內衣上試驗成功，南極人就會迅速進行復制，延伸到童裝、母嬰用品、男裝、女裝、生活用品、保健用品等領域。

業內人士透露，其實南極人并不是紡織業里“第一個吃螃蟹的人”，最早進行這種模式轉型的是恒源祥，自己不生產，而把重心放在品牌建設上，譬如贊助2008年北京奧運會，但南極人是將這種模式走得最遠的一家公司。張玉祥信奉這樣一句話：把可口可樂的所有工廠燒光，只要這個品牌還在，就能在一夜間恢復生產。

C.徹底轉型服務 靠供應鏈賺錢

庫存一直是紡織服裝行業的軟肋，當利潤削薄，庫存就會成為壓死企業的最后一根稻草。張玉祥自然知道個中風險。

為此，2012年，他開始籌劃南極人的再次轉型：成為一家電商服務型企業，為供應商和經銷商提供一站式生態綜合服務。就供應商而言，可以從南極人方面得到產品研發設計、工藝品質管控、生產計劃優化、質量控制、供應鏈培訓等服務；經銷商則可以獲得諸如店鋪設計、線上代運營、視覺展示、流量推廣、用戶體驗、活動策劃及客戶關系管理等服務。

2015年，南極人更名為“南極電商”，并于年底借殼新民科技登陸中小板。

根據公司2015年年度報告，2015年南極電商成交額50多億元，實現營業收入3.89億元，歸屬母公司凈利潤1.71億元，同比增長分別為42.3%和158.4%；而根據今年4月發布的年報，截至2015年年底，南極電商的授權供應商達422家，授權經銷商達1053家。

此前，南極電商的收入以貨品銷售為主，以標牌使用費和品牌服務費為輔；而2015年品牌服務費超過了貨品銷售收入，標牌使用費與貨品銷售收入相當，這說明，南極人轉型電商服務公司是成功的。

張玉祥說，阿里做電商的基礎設施，南極電商就做配套設施；阿里造血管，他們就造毛細血管。現在大家都把焦點放在“賣貨”上，沒有人愿意投資工廠，工廠處境不好，再過幾年供應鏈就會供不應求，未來小而美的工廠一定是吃香的。

以位于浙江諸暨牌頭鎮的南極電商園區為例。牌頭鎮平均每天要發出8萬單快件，而以打底衫、打底褲等基礎類女裝為主的南極電商園區占到了其中的2萬-3萬件。

南極電商與當地供應商和經銷商合作成立合資公司，幫助公司選擇優質的供應鏈和樣品，合作供應商負責打樣和小批量生產，通過園區批量化測算后，發給其他供應商規模化生產，最終實現“一處貨品對接多個渠道”。

南極電商的園區并不局限于南極人產品，還可拓展至更多品牌。供應商如果想涉足經銷商，也可以利用園區資源轉型成為前店后廠。

貓人與韓都衣舍“英雄所見略同”

積極轉型讓南極電商成功上市，引來同行效仿。最近，時尚內衣品牌貓人正式對外發布“M-BBC戰略”，宣布將由單向的內衣生產企業轉型為全品類的“品牌輸出平臺”，供應商直接向線上零售終端供貨。貓人集團則為供應商和零售商提供品牌輸出，以及視覺營銷、合作伙伴溝通等服務，按照一定的比例收取費用。

這不由讓人想到互聯網服裝品牌韓都衣舍，聯合優質供應商打造柔性供應鏈，成熟后開放給其他適配電商企業使用。

當越來越多紡織服裝企業走上造品牌、做服務的轉型之路，在整合供應鏈上發力，新一輪行業洗牌就將到來，用互聯網+重建商業格局正當時。

（綜合《天下網商》《新華航空》報道）