原標題：李海燕：銀川大自然床墊明碼實價12年 公平消費是我們品牌理念

——銀川大自然床墊總經理李海燕專訪

中企盟搜狐唐建奎整編

大自然床墊銀川市場總經理 李海燕

初見銀川大自然床墊總經理李海燕，第一印象就是知性睿智富有公知女性氣息，似有無限的智慧底蘊，很難把她和家居這樣的傳統行業聯系起來。后來通過細細聊來，才知道李總最早是在北京上班，是一個大的集團公司的HR和行政主管，是幾次無意的商務安排接觸到了大自然床墊，和大自然床墊從相識到相知有一段傳奇。這次采訪交流覆蓋的內容很寬泛，重點梳理了銀川市場大自然床墊的發展歷程、發展理念、店面擺場布局、價格策略等，下面我們一起隨著中企盟搜狐唐建奎和大自然銀川李海燕的對話，來了解大自然床墊在銀川市場成長的故事。

唐建奎：李總，您是從什么時候開始接觸大自然床墊的?后來又是怎么成為大自然銀川市場總代呢?

李海燕：我最初大概是2000年前后在北京工作，那個時候是做人力資源和行政管理工作，有一次一位老領導因為腰椎不好，點名要買大自然棕床墊，那是我第一次接觸到大自然床墊，印象深刻。后來在2003年回家鄉銀川發展，恰好我的姐姐在做家居市場也有接觸大自然床墊，對產品印象很好。于是我們姐倆就一直留意大自然床墊的市場表現，并于2006年正式和大自然床墊總部洽談，拿下了大自然床墊的代理權，自此開啟了長達12年的大自然床墊銀川市場的拓展工作。

大自然棕床墊銀川睡眠體驗中心

唐建奎：李總，大自然床墊在銀川市場發展如何?能簡單說說發展歷程嗎?

李海燕：總體來說銀川很小，就三區兩縣，在有限的市場容量下，我們大自然床墊市場表現很令人滿意，年復合增長率應該在15%以上，基本沒有受到房地產周期影響。我們從最初一開始開第一家大自然床墊專賣店的時候，就定了一個基調，就是要走精品店路線，隨著家居市場的起起落落，我們的店面數量也有調整，后來隨著市場分化，現在保留了4家店。但有一點，我們每一年的銷量都是在增長，這個增長的主旋律還從未變過。

大自然床墊銀川旗艦店內景

唐建奎：您剛剛說店面有所縮減，但銷量一直穩步增長!這讓我很好奇，你們是如何做到的?

李海燕：各個地區市場有各個地區市場的特色吧!就銀川來說，我們雖然保留了四家店面，但四家店面距離并不遠。其中紅星美凱龍店和月星家居店很近，幾乎是緊挨著的，居然之家店也在附近，距離這兩個店不過5公里，這三個店都在興慶區。為什么三家店這么近呢?這是由大賣場對相對小一點的市場的虹吸效應決定的。因為銀川本身不大，興慶區因為緊挨著高速，交通方便，又是原先的老市區，商貿發達，物流配套充裕，老百姓也形成了固定模式，家居消費都往以月星、紅星、居然家居大賣場為代表的市場這邊來，別的地方設店也沒生意，這是市場自我淘汰的過程，但消費者并沒有流失，所以能實現穩步增長。

另外一家店設在吳忠市，離銀川不遠，大概五六十公里，開車就是半小時路程，設這個店的原因是觀察到吳忠市很多上班族在銀川買了房子，有的是工作日在吳忠，周末回銀川，當要選購家具時候，平時工作日也會逛一逛，在吳忠設一個店，有利于市場空間拓展，店面業績也很穩定，我們內部評估一致認為，在吳忠市設一個店是正確的決定。

大自然床墊銀川店面一角

唐建奎：李總您剛剛提到了精品店戰略，還提到現在是看“顏值”的時代。咱們銀川大自然市場在給店面“加顏值”方面，有什么經驗心得可以分享嗎?

李海燕：現在的確是一個看“顏值”的時代，當然也是更重內秀的時代。從事大自然床墊代理12年來，感觸最深的就是大自然棕床墊的品質根本不用我們經銷商操心，產品競爭力優勢顯著。但，大自然床墊現在是股份制，原先脫胎于國企，在細節的表現力方面就沒那么重視，而我之前恰好是在大型上市私企待過，這對我來說把控大自然店面細節方面非常有益。

我們銀川市場的“精品店面策略”不是說說而已，紅星店的裝修頻率兩年一次，這在大自然的經銷商里是絕無僅有的。在店面裝修時候，細致到選用每一塊地面磚都要認真推敲，在店面選材方面緊扣環保質量關。我們的產品擺放也極具考究、同時我們光源統一采用雷士，并且要試用光源，試好了再裝;店面進出口位置、商城進出口、人流廣告等等因素全部要考慮到。

我認為，在消費升級的時代，細節決定差距，只有做好每一個細節，讓大自然床墊顏值、讓店的顏值更高，對大自然床墊的銷售有很大的正面促進作用。

大自然床墊銀川市場總經理李海燕在店中

唐建奎：李總，每到促銷季，大自然床墊的價格總是巋然不動，面對競爭對手洶涌的五折、甚至四折優惠，您不覺得明碼實價很吃虧嗎?我們大自然為什么要明碼實價呢?明碼實價對銷售有沒有影響?

李海燕：一說到明碼實價，我很有感觸!明碼實價，對應的價格策略就是高標低折，我要重點講解一下這兩個價格策略的區別!

我們大自然的明碼實價就是無論啥時候您過我們店來，我們就是這個價格!并且消費者也不需要把精力放在搞價上了!可以更用心的去體驗產品，找到適合自己的產品。明碼實價對所有的消費者都是公平的!最初，推行明碼實價時候，因為受其它高標低折的商戶心理影響，總覺得沒用低折扣吃虧了，會影響部分客流成交!但消費者是理性的，隨著時間的推移，產品性價比是可以體現出來，大自然床墊的明碼實價就隨著好的口碑堅持下來了。

消費者為啥這么看重折扣呢，就是怕吃虧!但遇到一個高標低折的商家，沒有不吃虧的消費者。所以我呼吁家居商城也要提倡明碼實價，讓消費者透明消費，不用吃暗虧了。大自然床墊一貫明碼實價，尊重消費者，讓每一個顧客都得到公平對待，在銀川已經得到消費者廣泛認可，在銀川明碼實價對銷售沒有壞處，只有好處，讓人家更相信咱大自然品牌了。

大自然棕床墊銀川植物睡眠體驗中心外景

唐建奎：最后講講您對大自然品牌的感情吧?

李海燕：這感情真的不用說，各經銷商間、廠商間就像親戚一樣，是個大家庭，很溫暖!每年開年會的時候，很多經銷商家就在貴陽，他們原先都是老同事，他們就是回家!對于我來說，我很享受大自然充滿人情的味道!還有當然要感謝的是大自然床墊28年如一日的品質，這次315大自然工廠回饋消費者的清雅床墊新品，消費者在貨還沒到時候就開始預定，結果9日到貨，12日就盡出貨20張!比預計銷售的快，看樣馬上又要著手補貨了。